ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Роб Адамс
Хороший увесистый пинок под зад
Базовая подготовка предпринимателей
Книга Роба Адамса — «Хороший увесистый пинок под зад» обязательна для прочтения всем, кто намерен открыть свое дело и стать предпринимателем.
Все, кто верит в эти мифы, нуждается в мягком пинке под зад, потому что они ничего не знают о том, как на самом деле в реальном мире на рынках с
жесткой конкуренцией, где победитель получает все, создаются и развиваются успешные компании.

Главные вопросы и тезисы:

  • Пять основных этапов выведения продукта на рынок.
  • Стремитесь создать хорошую команду, а не иметь хорошую идею.
  • Узнайте, как можно больше о своих потребителях.
  • Выходите на рынок как можно быстрее с тем, что у вас есть! Немедленно!
  • Найдите столько капитала, сколько вам необходимо, для того, чтобы выйти на следующий уровень.
  • Инвесторы финансируют хорошие команды, а не бизнес-планы.
  • Хорошие инвесторы всегда ожидают получить качественную отдачу.

Итак, основная мысль этой книги:
Если потенциальные предприниматели не смогут избавиться от своих заблуждений и не вернутся к основным принципам, описанным в этой книге, у них будет мало шансов на успех.
Об авторе:
Роб Адамс является основателем и директором AV Labs, новой компании с венчурным капиталом. До того, как организовать эту компанию, он работал в компании Lotus Development (участвовал в разработке Notes 1-2-3 для компьютеров Macintosh), Pervasive Software (которой он помог стать открытым акционерным обществом в 1997 году) и Business Matters (основанной им компании, которая специализируется на финансовом прогнозировании и моделировании). Г-н Адамс имеет степень в инжиниринге и MBA.
Пять основных этапов выведения продукта на рынок
1. Убедитесь, что рынок действительно существует.
2. Разработайте прибыльную модель бизнеса.
3. Создайте эффективную команду.
4. Найдите инвесторов.
5. Покажите, что продукт может быть сделан.

В сущности, пока вы руководствуетесь основными принципами, ничто другое на самом деле не имеет значения. Максимально упрощенно, бизнес существует для того, чтобы делать деньги. Если у вас нет четкого и логичного плана, как добиться этого, даже и не думайте создавать новую компанию. Вам лучше работать на кого-то другого, у кого он уже есть.

"Я всю свою жизнь имел дело с новыми компаниями, и я поражен тем, какое громадное количество мифов встает на пути у предпринимателя. Кто верит во всю эту чепуху?

Я слышал, как опытный топ-менеджер одной корпорации сказал: "Интернет является $50-тимиллиардным рынком, и мы займем на нем полпроцента". Люди, которые потратили десятилетия на разработку сложной технологии, говорили: "Все, что нам необходимо для маркетинга, – это реклама". А что вы скажете о словах представителя одной из компаний из списка Fortune 500, создающей новое подразделение: "У нас нет конкурентов"?! Все, что я мог сказать в ответ: "Помечтайте!" Избавьтесь от всей этой бизнес-чепухи, в которую верят люди. Есть только один путь к успеху. Какой именно? Усердная работа и приверженность основным принципам.
1. Стремитесь создать хорошую команду,
а не иметь хорошую идею
Почти все предприниматели влюблены в свои идеи. Однако мир полон хороших идей. Чего не хватает, так это способности реализовать хорошую идею. Следовательно, гораздо важнее собрать команду, обладающую "способностью к реализации", чем иметь потрясающую идею.

Практически все предприниматели испытывают глубокую страсть к своим идеям и верят, что у них нет конкурентов, которые делают то же самое. Просьба подписать соглашение о неразглашении – один из признаков человека, страстно любящего свою идею. Также этих людей обычно интересуют такие несущественные факторы, как, например, стремление быть на рынке первым или быть уникальным.

Проблема состоит в том, что на самом деле вы заинтересованы в том, чтобы существовала конкуренция, для того чтобы убедиться, что рынок готов к восприятию созданного вами продукта.

Следовательно, важно иметь не уникальную идею, а прочную концепцию
бизнеса, которая:

• Является новым подходом к уже существующим бизнес-процессам.
• Способна продемонстрировать жизнеспособность и конкурентоспособность своих решений, в которых рынок испытывает потребность.
• Нацелена на крупный рынок с оборотом, по крайней мере, в $1 миллиард в год.
• Иметь крупные дополнительные рынки – вертикальные (данное решение можно применять на других рынках) или горизонтальные (решение может быть с течением времени видоизменено, для того чтобы привлечь несколько различных рынков).
• Может быть реализована управленческой командой, которая имеет опыт
воплощения идей и ноу-хау. Успех или провал большинства новых предприятий зависит от управленческой команды, способной реализовать идею. В обобщенном виде способность к реализации – это умение
группы людей заставить концепцию бизнеса работать на рынке.

Способность к реализации состоит из:

1. Практических или специализированных знаний: они есть у тех, кто уже был там и делал это, следовательно, лично знает, что необходимо для повторения успеха. Подобными знаниями обладают те, кто лично знает рыночное пространство, на котором собирается конкурировать компания.

2. Опыта ошибок: он есть у тех, кто прошел через взлеты и падения в управлении растущей компанией и знаком со всеми проблемами, которые возникают на стадии роста. Пережившие подобный опыт знают, как рост может повлиять на инфраструктуру и систему организации.

3. Опыта конкурентной борьбы: он есть у людей, которые знают, что такое
выживать в конкурентной борьбе, людей, добившихся хорошего финансирования и имеющих большие финансовые ресурсы. Им обладают те, кто знает, как использовать конкурента для того, чтобы увеличить темпы роста своей собственной компании.

4. Опыта в управлении рисками: он позволяет увернуться от ударов на быстро
растущем, постоянно меняющемся рынке. Он есть у тех, кто способен быстро изменяться, получая новую информацию и используя новые возможности.

5. Необходимого опыта, складывающегося из маркетинговых ноу-хау, навыков
разработки новых продуктов, опыта управления продажами и любого другого опыта, важного для инвестора.

6. Лидерских способностей: он есть у тех, кто имеет реальный опыт в найме,
создании и поддержании сильной команды хороших работников.

Это правда, что большинство управленческих команд новых компаний не обладает поначалу большой способностью к реализации, однако команды должны знать, что им необходимо. Некоторые элементы, составляющие способность к реализации идеи, могут быть восполнены консультантами или членами совета, работающими неполный рабочий день.

Эффективные предприниматели ценят хорошую управленческую команду выше оригинальной идеи и интуитивно понимают, какой спектр способностей к реализации необходимо приобрести в будущем.

Ключевая мысль: "Хороших идей всегда в избытке – недостает команды, которая могла бы хорошую идею реализовать". Роб Адамс
2. Узнайте, как можно больше о своих потребителях
Каждый предприниматель думает, что он знает, чего хотят потребители. "Это просто: они будут хотеть то, что я хочу им предложить". Это опасная иллюзия, которая всегда ведет к использованию такого подхода к организации бизнеса как "Приготовиться–огонь–цель".

Опытные предприниматели знают, что им необходимо изучить реальный рынок, для того чтобы применить более эффективный подход "Приготовиться–цель–огонь".

Изучите рынок перед тем как начать разработку продукта или написать бизнес-план:
• У вас появляются большие шансы на разработку чего-то, за что потребители
действительно будут платить, а не скажут, что это выглядит довольно интересным.
• Вы можете получить правильный продукт с первого раза, сэкономив ресурсы,
которые были бы потрачены на неудачную первую попытку.
• Вы можете создать сообщество энтузиастов-пользователей, которые в будущем помогут вам совершенствовать ваш продукт.
• Вы будете знать, кто больше всего нуждается в решении, которое вы предлагаете, и на каких рынках находится большее количество потенциальных потребителей.
• Вы тратите ваш капитал более эффективно и разумно, основываясь на своих
знаниях, а не на своих надеждах.
• Вам будет легче распознать ваших конкурентов, потому что потребители скажут вам, какие еще товары они сейчас используют.
• Вам будет легче привлечь "умный" инвестиционный капитал, потому что
потенциальные инвесторы будут обладать реальной обратной связью с реальными потребителями и у них появится опыт, для того чтобы использовать эти данные при принятии решений.

Проверяя рынок, вам необходимо убедиться в том, что первоначальный целевой рынок уже существует и что потребители внутри этого рынка испытывают потребность, которую ваш продукт будет удовлетворять. Другими словами, вы должны показать, что целевой рынок будет покупать то, что вы ему предложите.

Размер целевого рынка может быть определен с помощью трехэтапного подхода:
Этап 1. Исследуйте потребность.
Этап 2. Представьте решение
Этап 3. Завоюйте доверие

Помните, что рынки постоянно эволюционируют. Следовательно, в лучшем случае проверка рынка будет похожа на моментальный снимок. Вы должны оставаться сфокусированным на потребителе и знать о происходящих изменениях.

Ключевая мысль: "Проверяйте рынок снова и снова. Или вы будете делать это, или потеряете преимущество – первый шаг к тому, чтобы стать «мертвым мясом". Роб Адамс
3. Выходите на рынок как можно быстрее с тем, что у вас есть! Немедленно!
После того как вы определили, в чем состоит потребность ваших потенциальных клиентов, у вас может появиться соблазн отложить выведение продукта на рынок до тех пор, пока вы не разработаете продукт-убийцу, способный решить все аспекты проблемы. Если вы попытаетесь это сделать, то «спалите» все ваши основные ресурсы. Намного лучше, как можно раньше вывести на рынок версию 1.0 вашего продукта с минимальным набором
характеристик. Затем продолжайте улучшать продукт, разрабатывая последующие версии.

Выходите на рынок как можно быстрее, даже если это толкает вас на создание партнерства с теми, чей продукт дополняет ваш.

Все предприниматели рисуют в своем воображении полное и комплексное решение проблемы потребителей – создание продукта-убийцы, который удовлетворит всех потенциальных клиентов. Для того чтобы разработать такой продукт, требуется намного больше времени и денег, чем есть у нового предприятия. Следовательно, намного лучше выйти на рынок как можно раньше с первым вариантом продукта, содержащим минимальный набор функций, или объединиться с другими компаниями, производящими
продукты, могущие дополнить ваш продукт.

Преимущества быстрого выхода на рынок:
• Вы продолжаете проверять рынок, убеждаясь, что целевой рынок для вашего
продукта готов. Реальные продажи – это наилучший способ сделать это.
• Вам потребуется меньше инвестиций – это означает, что уровень риска
уменьшается.
• Руководителей высшего звена всегда привлекает стратегия быстрого выхода на рынок.
• Увеличивается ваша способность получить дополнительный капитал по более привлекательной цене на поздних сроках финансирования.
• Ваши первые потребители начнут рекомендовать ваш продукт своим друзьям, знакомым и коллегам.

Если вы не способны быстро выйти на рынок, найдите партнеров для работы. Они могут помочь вам в решении наиболее сложных для вас аспектов проблемы. Можно интегрировать их товары или услуги и ваши идеи, тем самым позиционируя вашу компанию как поставщика решения. Если ключевые характеристики разработанного вами продукта используются еще где-то, рассмотрите возможность лицензирования. Не создавайте продукт самостоятельно, если возможны другие более доступные бизнес-варианты.

Хороший партнер:
1. Внесет свой вклад в разработку продукта, который вы бы не смогли создать
самостоятельно без серьезных инвестиций.
2. Способен обеспечить ключевые компоненты реализации идеи, маркетинговую поддержку, доверие и доступ к остальным участникам проекта.
3. Для него альянс будет столь же выгоден, как и для вас.

Ключевая мысль: "Если отсутствие проверки рынка является главной причиной «размывания» доли собственности команды учредителей, то поставка продукта-убийцы является главной причиной полного провала". Роб Адамс
4. Найдите столько капитала, сколько вам необходимо, для того, чтобы выйти на следующий уровень.
Большинство предпринимателей считает, что для того чтобы добиться успеха, нужен серьезный капитал. При этом $10 миллионов обычно рассматривается как адекватное круглое число, необходимое для выведения продукта на рынок, для того чтобы больше не беспокоиться о поиске денег. Такое представление не имеет ничего общего с тем, что делают успешные предприниматели. Они проходят через множество этапов финансирования, каждый из которых предполагает получение только того количества денег, которое необходимо для перехода на следующий этап.

Если вы получаете много денег сразу же:
• Возникает соблазн потратить деньги на то, что не создает добавленную стоимость (например, на инфраструктуру и рекламу);
• Доля собственности основателей компании и инвесторов на ранних этапах
развития компании серьезно размывается.

Второй пункт является особенно важным. Новая компания стоит намного меньше, чем предприятие, которое уже начало продажу своей продукции. Следовательно, чем раньше вы привлечете внешних инвесторов, тем большую долю они будут требовать за свои инъекции капитала.

Лучший поход в отношении денег – быть "ориентированным на реализацию", то есть концентрироваться на передвижении предприятия от одного этапа к следующему. Каждый раз как вам удается вывести предприятие на следующий уровень, оно автоматически начинает стоить больше, что означает, что вам необходимо отдавать меньше, для того чтобы привлечь финансирование, которое вам необходимо.

Разумный подход к финансированию заключается в получении только того капитала, который будет использоваться для перехода на следующий уровень.

И не забывайте, что на поиск денег всегда требуется больше времени, чем вы предполагали, так что вам необходим небольшой запас времени, чтобы сделать возможным продолжение работы, пока обеспечивается следующий этап финансирования, на что часто требуется от шести месяцев и больше.

Цель растущей компании – начать позитивный цикл изменений, в котором компания постепенно увеличивает свою стоимость и обеспечивает финансирование различными инвесторами. Каждый этап финансирования должен начинать следующий цикл.

Ключевая мысль: "Почему так важно применять тщательный пошаговый подход к получению денег? Почему вы должны получать деньги только после того, как возрастет стоимость вашей компании? Вот почему: из-за огромного риска, свойственного сегодняшнему быстро изменяющемуся рынку.

Приблизительно до начала 1990-х годов инжиниринг сам по себе был основным риском. Сегодня технический риск не столь высок. Наибольшим риском является рыночный риск. Риск того, что вы окажетесь вне рынка. Риск того, что вы выведете на рынок продукт и направите его не в то место. Риск того, что вы должны будете перегруппироваться и найти еще больше денег – возможно, вы должны будете сделать это несколько раз. Именно поэтому большинство современных компаний терпит неудачу: они не способны вывести соответствующий продукт на соответствующий рынок, потратив разумное количество денег.

Какой урок необходимо извлечь? Если вы планируете получить большое количество денег, делайте это только после того, как вы уменьшите риск". Роб Адамс
5. Инвесторы финансируют хорошие команды,
а не бизнес-планы
Инвесторы не финансируют бизнес-планы. Они финансируют реальные возможности по получению прибыли. Тем самым создается возможность для сплоченной управленческой команды эффективно отреагировать на реальную и актуальную потребность рынка.

Бизнес-план – это на самом деле подготовка к переговорам о финансировании, за которую ответственность несет управленческая команда.

Независимо от объема, бизнес-планы – это изложение видения будущего компании. Они являются результатом размышлений управленческой команды, показывающим, куда компания хочет идти. Однако ни один инвестор не предоставит финансирование исключительно на основе бизнес-плана. Перед тем как сделать это, инвесторы захотят лично встретиться с управленческой командой. Таким образом, во многих отношениях реальной выгодой написания бизнес-плана является то, что он заставляет вас подготовиться к переговорам о финансировании.

Следовательно, вместо того чтобы читать подробный бизнес-план, большинство инвесторов захотят знать:
• Каков уровень способности к реализации у вашей управленческой команды.
• Насколько тщательно вы проверили рынок, на который собираетесь выводить ваш товар или услугу.
• Когда вы выведете продукт на рынок
• Сколько необходимо денег, для того чтобы развить компанию и получить
реальную прибыль.

Эти факторы могут быть определены только во время встречи "один на один" на переговорах о финансировании. На этих переговорах команда пытается
продемонстрировать, что она обладает достаточной энергией, энтузиазмом и ноу-хау, необходимыми для того, чтобы действительно создать соответствующий товар или услугу. Переговоры о финансировании – это попытка продать вашу компанию.

Эффективная презентация на переговорах о финансировании:
• Продолжается около 20 минут.
• Использует не более чем 12 слайдов PowerPoint.
• Предполагает участие всех членов команды.
• Демонстрирует компетентность и энергичность.
• Должна быть способна приспособиться к предпочтениям целевой аудитории.

Написание бизнес-плана является прекрасной подготовкой к логичной и убедительной презентации. Важен процесс, а не то, что в реальности будет получено.

Ключевая мысль: "Использовать бизнес-план при получении финансирования – это все равно, что послать рекламную брошюру потенциальному потребителю, а затем сидеть и ждать, когда вам придет чек. Это не работает". Роб Адамс
6. Хорошие инвесторы всегда ожидают получить качественную отдачу
Хорошие инвесторы всегда будут интересоваться долгосрочными перспективами, а не пытаться получить быструю отдачу от вложенных денег. Успешные новые компании знают, что существует множество потенциальных инвесторов и поэтому разборчивы. Они ищут инвесторов, которые увеличат ценность их бизнеса и предоставят "умные деньги".

«Умные деньги» – это деньги, предоставляемые инвесторами, которых привлекает то, что вы пытаетесь делать, и они в этом разбираются. Выберите ваших инвесторов на основе того, обладают они или нет:
• Опытом работы в вашей сфере бизнеса – например, они уже делали успешные инвестиции в той же области.
• Выдержкой – способностью продолжать поддерживать вас, когда дела пойдут не так, как планировалось.
• Подходящими личностными характеристиками – типы личности инвесторов и
предпринимателей в идеале должны соответствовать друг другу.
• Способностью дополнять ваши ключевые компетенции – умениями и ноу-хау.
• Инвестиционной проницательностью – чтобы понимать, что качественная отдача требует значительного времени и усилий.
• Солидный список успехов в прошлом.

Для того чтобы получить "умные деньги", нужно взять инициативу в свои руки и найти инвесторов, которые имеют необходимые средства, чтобы сделать все необходимое, чтобы создать ценность. Выбирайте ваших инвесторов тщательно и обдуманно, так как они окажут значительное влияние на ваш будущий успех. «Умные деньги» предоставляются инвесторами, которые не только имеют реалистичное представление о том, когда будет получена отдача, но также могут обеспечить все виды дополнительных выгод.

Ключевая мысль: "Вашей компании может требоваться либо один тип инвесторов либо их определенная комбинация. Ваш идеальный состав инвесторов зависит от того, на каком этапе развития вы находитесь, потенциала вашей компании на рынке, ваших конечных целей (стать открытым акционерным обществом, быть купленным или просто работать в течение нескольких лет как частное предприятие) и многих других факторов. Ваша комбинация инвесторов должна увеличить способность вашей компании реализовывать идеи". Роб Адамс
7. Поймите разницу между маркетингом и рекламой
Большинство предпринимателей считает, что реклама и маркетинг – это одно и то же. Это заблуждение. Реклама – дорогое удовольствие, ее эффективность трудно измерить. Хороший маркетинг является продолжением программы проверки рынка.

Реклама имеет смысл только в том случае, когда продукт уже сформирован и разработан для массового рынка. На ранних этапах развития компании необходим маркетинг, а не реклама.

Проверка рынка дополняет маркетинг посредством обеспечения:
• Информации о точной природе проблемы потребителей.
• Идентификации первоначального сегмента целевой аудитории, где потребность наиболее сильна.
• Понимания того, какие характеристики и функции продукта будут наиболее
важны на начальном этапе.
• Сообщества потребителей – первых потребителей, которые согласятся работать с вами над созданием и усовершенствованием продукта, решающего их проблему.
• Поддержки отраслевых аналитиков внутри вашего целевого рынка.

После того как проверен рынок, вы определяете ваш продукт таким образом, чтобы он:
• Соответствовал тому, чего потребители хотят, и решал их проблему.
• Соответствовал тому, что потребители говорят вам о том, что им необходимо, и чего они хотят.
• Помогал пользователям достичь чего-то, чего они хотят.

После определения продукта вашим следующим шагом является создание
осведомленности о продукте и обеспечение на него спроса. Обычно это предполагает использование:
• Мероприятий по связям с общественностью – подготовку пресс-релизов, статей в отраслевой прессе и других материалов в СМИ.
• Взаимоотношений с отраслевыми аналитиками, являющихся ключевыми игроками и наиболее влиятельными людьми, которых необходимо привлечь на вашу сторону, чтобы заручиться вниманием и поддержкой СМИ.
• Брендинга, с помощью которого создается и затем усиливается желаемый образ вашего продукта.
• Стратегических альянсов с компаниями, которые продают товары и услуги,
увеличивающие ценность ваших продуктов.

Чем больший ажиотаж будет вокруг вашего продукта, тем лучше он будет продаваться.

Пока вы не преобразуете интерес к вашим продуктам в сбыт, когда потребители действительно откроют свои бумажники и заплатят за ваш продукт, все ваши прочие усилия будут бесполезны. Вы завоюете потребителей с помощью:
• Прямого маркетинга (direct marketing), используя почтовую рассылку, для того
чтобы побудить к активным действиям тех потребителей, которые готовы сделать покупку прямо сейчас.
• Телемаркетинга – контактирования с целевым рынком с помощью телефона.
• Торговых выставок – отраслевых мероприятий, на которых вы имеете
возможность демонстрировать свой продукт.

Ключевая мысль: "Определить продукт, создать ажиотаж, завоевать потребителей. Как все это сделать? Используя стратегию, которая является продолжением проверки рынка. Как реализовать эту стратегию? Не забывая о том, что она должна изменяться в соответствии с изменениями на рынке. Вы должны оставаться гибкими. Вы должны разработать новую стратегию, когда этого потребует рынок".
Роб Адамс
8. Овладейте процессом сбыта. Научитесь продавать.
Новое предприятие должно управлять своими продажами, потому что никто другой не будет так заинтересован в генерировании продаж. Партнеры будут иметь свой собственный список приоритетов. Вы должны сделать это, если вы хотите иметь реальные шансы на успех.

Продажа вашего продукта, когда люди открывают свои бумажники и покупают ваш товар, являются крайней формой проверки рынка, потому что:
• Дается импульс рынку: рыночный спрос подтверждает правильность ваших
исследований.
• Начинает формироваться база потребителей – людей, использующих ваш продукт, которые могут рекомендовать его другим, тем самым увеличивая сбыт в будущем.
• Продукт начинает эволюционировать и улучшаться благодаря налаженной
обратной связи с реальными потребителями.
• Ваша энергичность передается другим, делая их столь же увлеченными, как и вы.

Фактически, продажи для новой компании столь жизненно важны, что все в компании должны чувствовать ответственность за сбыт. Новое предприятие не будет зарабатывать достаточно, для того чтобы расширить и увеличить свои накладные расходы, пока люди не начнут покупать то, что предлагает компания. Все остальное будет затратным, в то время как сбыт начнет приносить прибыль, которую компания может затем увеличить в
будущем.

Ключевая мысль: "Меня всегда смущали разговоры предпринимателей о том, что партнеры продают их продукты. Вы можете попасть в эту ловушку, когда решите, что вам просто необходимо подписать соглашение с каким-нибудь крупным игроком рынка – IBM, Microsoft, Dell, Cisco и пр. Вы можете быть убеждены в том, что они добавят ваше решение в свой список продуктов, и в то время как продавцы вашего партнера обеспечивают высокие объемы сбыта вашего товара, вы с вашей командой сможете спокойно работать над его улучшением. Это будет заблуждением, потому что такая схема не работает". Роб Адамс
9. Избегайте самодовольства – сохраните предпринимательскую искру
Крупная компания может продолжать свой рост только в том случае, если она будет действовать так, как будто она является новым развивающимся предприятием. Зрелые компании концентрируются на защите своей доли рынка, тогда как новые компании сосредоточивают свои усилия на отвоевывании доли рынка у других компаний. Ключом к долгосрочному успеху любой компании является сохранение предпринимательского образа мышления.

Если зрелая компания пытается защитить свои позиции любой ценой, она прекращает мыслить инновационно, а это верный путь к тому, чтобы перестать реагировать на изменения, происходящие на рынке. Следовательно, единственный способ сохранять завоеванные лидирующие позиции – продолжать действовать как новое предприятие.

Более конкретно, зрелая компания может действовать как новое предприятие:
• Обеспечивая создание каждым новым работником реальной добавленной
стоимости, а не просто увеличивая общие издержки компании.
• Вознаграждая людей, которые создают наибольшую добавленную стоимость так же, как это делают новые предприятия, то есть используя бонусы, продвигая по службе и предоставляя возможность иметь свою долю в создаваемой собственности.
• Продолжая проверять рынок, сосредоточиваясь на проблемах потребителей и разработке продуктов, способных их решить.
• Приводя деятельность всех работников в соответствие с общим видением
компании – так, чтобы все действовали согласованно в целях удовлетворения
потребностей потребителей.
• Разрабатывая новые продукты в соответствии с ключевыми компетенциями
модели сбыта, что означает установление соответствующей цены на новые продукты и такое их позиционирование, чтобы сбытовой персонал был соответствующим образом мотивирован и вознагражден.
• Поддерживая предпринимательское мышление, поощряя и вознаграждая хорошие идеи и обеспечивая достаточную автономность работников в их деятельности.
• Устраняя бюрократические ограничения, сводя помехи к минимуму и позволяя тем самым быстро принимать решения.
• Допуская определенный риск, то есть используя все возникающие возможности и исследуя их перспективность.
• Мотивируя работников решать проблемы потребителей, а не беспокоиться о
внутренних неполадках и междоусобицах. В идеале любая внутренняя презентация должна исходить из решения конкретной проблемы потребителя.
• Концентрируясь на том, что ваша компания делает лучше всего, и привлекая
партнеров, которые могут обогатить вас новыми навыками и технологиями.
• Создавая небольшие динамичные команды и отделы, так как они всегда лучше реагируют на потребности потребителей, чем любое крупное подразделение компании.
• Продолжая делать инвестиции в новое поколение продуктов, даже тогда, когда вы заняты решением рутинных повседневных задач.
• Поддерживая прямой контакт с потребителями.
• Улучшая продукт.
• Создавая ценность на каждом этапе.

Ключевая мысль: "Не беспокойтесь о вашем бизнес-плане. Это не более чем корпоративная брошюра. Вместо этого подумайте. О способности к реализации. Потребителях. Продукте и рынке. Решите эти проблемы, и план напишется сам.

Кроме того, ваша презентация перед инвесторами будет более точной, продуманной и убедительной. И инвесторы смогут с большей вероятностью предоставить вам деньги". Роб Адамс
Итак, основная идея книги:
Если потенциальные предприниматели не смогут избавиться от своих заблуждений и не вернутся к основным принципам, описанным в этой книге, у них будет мало шансов на успех.

• Принцип No1. Стремитесь создать хорошую команду – а не иметь хорошую
идею.
• Принцип No2. Узнайте, как можно больше о своих потребителях.
• Принцип No3. Выйдите на рынок как можно быстрее с тем, что у вас есть!
Немедленно!
• Принцип No4. Найдите столько капитала, сколько вам необходимо, для того
чтобы выйти на следующий уровень.
• Принцип No5. Инвесторы финансируют хорошие команды – а не бизнес
планы
• Принцип No6. Хорошие инвесторы всегда ожидают получить качественную
отдачу.
• Принцип No7. Поймите разницу между маркетингом и рекламой.
• Принцип No8. Овладейте процессом сбыта. Научитесь продавать.
• Принцип No9. Избегайте самодовольства – сохраните предпринимательскую искру.