ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум, Денис Ступин
Из камней в золото
7 ступеней развития бизнеса
Эта книга дает понимание того, что такое бизнес и как правильно выстроить систему, которая будет устойчиво и эффективно приносить прибыль. В книге детально разбирается построение бизнеса, авторы учат избегать типичных ошибок, которые часто совершаются при развитии бизнеса. Как начать бизнес и планировать дальше, несмотря ни на что? Где взять прибыльную бизнес-идею и найти деньги на ее реализацию? Как правильно заинтересовать потенциального инвестора и научиться продавать свою идею? Как можно получать доход от бизнеса и в дальнейшем превратить его в машину продаж? В книге показана методика построения вашего бизнеса, от простой идеи до ее реализации во внешнем мире.
Построение бизнеса – очень приятное занятие, хоть и довольно кропотливое. Иногда, задумываясь о бизнесе, мы полагаем, что это машина со сложными запчастями, и, если она начнет ломаться, мы никогда не починим ее. Но это не так!

Главные вопросы и тезисы:
  • С чего начинается построение вашего бизнеса?
  • Работающая бизнес-модель.
  • Цель, миссия, видение.
  • Цель вашего бизнеса.
  • Миссия и её начало.
  • Начало бизнес-плана.
  • Видение вашего бизнеса.
  • От идей до тестирования бизнеса.
  • С чего стартовать в бизнесе.
  • Подробное изучение рынка.
  • Изучение сегмента рынка.
  • Ценообразование или из чего складываются цены.
  • Цена.

Итак, основная идея книги:
В заключение ко всему сказанному в этой книге, хочу попросить вас о том, чтобы вы при правильном построении своего бизнеса и первых серьезных заработанных деньгах начали ставить себе цели на порядок выше, чем были у вас до того. Надеюсь, наша книга была в чем-то вам полезна и открыла для вас новые двери к быстрому, но мудрому успеху.
С чего начинается построение вашего бизнеса?
Бизнес – это живой организм, который зависит от погоды, вашего настроения, политической ситуации в стране, изменения курса акций, движения рынка, действий конкурентов и т.д. Но зайти на вершину можно довольно быстро, ведь к ней ведет множество дорог.

А если более подробно, то необходимо:

1. Начать с рынка. а) Существует ли уже такой рынок? б) кто мои клиенты? в) как выглядит мой идеальный клиент? г) какие проблемы есть на рынке и как можно их решить?

2. Понять, где ваш клиент. а) Есть ли на рынке то, что мы продаем? б) можно ли продать наш продукт другим клиентам? в) сколько мы сможем держаться на одной рентабельности? г) может быть, наш клиент не на этом рынке?

3. Изучить конкурентов. а) Сколько на рынке присутствует аналогичных компаний? б) что у них лучше, чем у нас? в) какой масштаб бизнеса у конкурентов? г) можно ли стать их партнёрами?

4. Ответить на вопрос: «Кому нужен мой продукт?» а) Кому я его продам? б) посмотреть на свой продукт глазами покупателей; в) сравнить ваш продукт с тем, что есть на рынке.

5. Выявить все проблемы, связанные с продуктом и его будущей реализацией. а) Отвечает ли наш продукт всем требованиям клиента? б) не завышена или не занижена ли на него цена? в) возможно ли продавать продукт во всех нишах рынка?

6. Определить, какой сегмент рынка занимаете вы. а) Изучение своей позиции на рынке; б) есть ли у нас инновации продукта? в) как долго мы сможем удерживать свои позиции.

7. Создать боевую команду. а) Находим тех людей, которые смогут пройти с вами по всем реалиям вашего бизнеса; б) повышаем мотивацию; в) прописываем четкие правила и позиции в компании.

8. И, если мы начали продавать – запустить повтор продаж. а) Делать то же самое, что и делали; б) по возможности раз в квартал вносить инновации в продукт; в) предлагать сервис после продажи (обслуживание).
Работающая бизнес-модель
Начните с выстраивания работающей бизнес-модели. Пути общения клиентов и вашего персонала, улучшение каналов продаж, путей доставки, сервис, трансформация клиентского отдела и полного удовлетворения ваших клиентов.

Мы изначально должны видеть свою бизнес-модель. При ее построении мы должны четко понимать свой сегмент рынка и свое позиционирование на нем. Чаще обращать внимание на то, как работает наша модель и далеко ли она отклонилась от заданного маршрута. Стараться постоянно вносить инновации в свой бизнес.
Цель, миссия, видение
Если мы думаем, как начать свой бизнес или мы его уже ведем, то у нас все уже есть:

а) идея;
б) план, как реализовать её;
в) какой-то продукт;
г) хотя бы один покупатель;
д) команда, которая осуществляет ряд функций: продажи, прием заказов, доставку, бухгалтерию, сервисный центр и т.д.;
е) и, как мы уже знаем, у нас должна быть четко прописанная бизнес-модель.

Научиться отвечать на вопрос: «Что такое цель, миссия, видение моего бизнеса?» – значит уже быть на шаг впереди своих конкурентов.

Когда начинаешь свое дело, необходимо всегда задавать вопросы:

а) а нужно ли вообще то, что я предлагаю кому-нибудь?
б) что будет с моим товаром или услугами через один, два, три года, как они изменятся?

Цель вашего бизнеса
Иногда мы начинаем свой бизнес с позиции: «Вот сейчас заработаю, а потом буду мечтать и ставить себе цели, которые я хочу достичь». Задумаемся, насколько это правильно?

Мы всегда смотрим на своих детей как на долгосрочную перспективу.

Мы постоянно ставим своему ребенку цель достижения и развития. Мы понимаем, что без цели мы не можем планировать будущее своего ребенка. Вот так и в бизнесе. Мы должны четко выстраивать свою цель и время для её достижения. Если же цели нет, а бизнес работает, то это все временно, так как, отклонившись от курса, мы не сможем быстро среагировать на изменения рынка.

Конкуренты постоянно заходят на наш рынок и пытаются занять наше место. Как мы без цели сможем выровнять нашу кривую и подавить своего конкурента явным преимуществом? При формировании своей цели мы должны правильно задавать себе вопросы:

а) куда мы плывем сейчас?
б) а есть ли цель по пути к успеху?
в) знать, когда принять корректировку своей цели?

Когда нет цели в бизнесе, то и проекты оказываются краткосрочными, так как он не сможет отвечать требованиям жестокого рынка.

Если мы научимся ставить цель для своего бизнеса, то жизни обязательно добьемся значительного успеха.
Миссия и её начало
Вторая по важности из перечисленных составляющих - это миссия.

Миссия - это ответ на вопрос, кому нужен ваш бизнес и какая от него польза.

Миссия необходима вашему бизнесу, как воздух человеку. Ведь когда существует миссия и мы четко знаем, какую пользу мы приносим покупателю, то мы сразу решаем ряд вопросов. Нам не нужно больше задумываться: а что толку от моего продукта или услуги, если мы изначально знаем миссию нашей компании. Ведь если забегать вперед, то при ответе на вопрос, какую миссию несет наша компания, мы сразу можем понять, что будет с нами через два - три года.

Миссия необходима нам, так как при построении команды вашего бизнеса все четко будут понимать свою позицию и что они должны делать, т.е. какую пользу они должны принести вашей компании, а вы, соответственно, - вашим клиентам.

Как правильно сформулировать миссию вашего бизнеса? Нам помогут размышления на следующие темы:

1) какой наш клиент и что ему нужно?
2) чем моя компания или бизнес помогает рынку в целом?
3) чем мы отличаемся от других?
4) какая польза от бизнеса моим инвесторам?

Нужно четко распределить миссию для каждой из составляющей вашего бизнеса.

Начало бизнес-плана
Бизнес-план – это пирамида всех пошаговых действий.

С чего должен начинаться ваш бизнес-план?

• Вы изучаете рынок и ту нишу, которую вы будете занимать.

• Вы четко ставите себе задачу разработать какую-нибудь инновацию для своего продукта: чем вы будете отличаться и запоминаться рынку.

• Вы думаете над названием вашей фирмы.

• После того, как вы прошли три этапа, начинайте делать маркетинговый план. Маркетинг - это действия компании, направленные на продвижение товара на рынке.

Маркетингу необходимо уделять особое значение, т.к. он несет в себе бомбу, которая должна взорваться и обратить на себя внимание.

• Составляем приблизительный подсчет прибыли и расходов.

• Просчитываем всевозможные риски и подробно описываем их.

• Составляем таблицу, лучше в Excel, по поисковому планированию и исполнению всех поставленных задач. Кроме того, прошу вас сделать два бизнес-плана. Один с глубоким изучением, другой на двух листах А4.

Инвестор – это человек, а не робот. Он сразу не сможет посмотреть ваш бизнес-план на 200 страниц, а 2-3 страницы А4 он посмотрит сразу и, может быть, даст вам исчерпывающий ответ.

• Формируем штаб сотрудников.

Видение вашего бизнеса
Это также одна из важных составляющих вашего планирования. Что такое видение вашего бизнеса? Это то, каким вы видите мир, рынок, покупателей, свой бизнес в будущем. Какие планы вы хотите осуществить и что вы будете передавать своим подчиненным. Все это, как правило, вы храните у себя в голове.

Видение должно быть представлено как серьёзный документ, который назовёте «концепции» т.е. в документе должно быть отражено, к примеру: «как это работает», "что нужно сделать», «каков план на будущее». Ваши акционеры или кредиторы должны чётко представлять себе то, что вы им предлагаете.

Ответьте также на вопросы:

• Куда мы идём?
• Зачем мы это делаем?
• Что нужно изменить, чтобы успех был гарантирован?

Правильно сформулируйте ответы на вопросы одной фразой: «Мы будем теми-то, через 2-3 года мы продаём то-то, и поэтому мы можем поменять рынок так-то, и как мы изменимся к этому времени».

При видении вашего бизнеса смотрите на него со многих сторон. Анализируйте свой продукт со стороны конкурентов, то есть, сможете ли вы в будущем конкурировать или выйти вперёд своих противников.

Научитесь планировать свой бизнес. Многие из вас не понимают или путают, три разных составляющих бизнеса в целом:

• План;
• Планирование;
• Прогнозирование.

Разберем каждый компонент в отдельности.

План – это множество финансовых документов, балансы, отчеты и т.д., т.е. план необходим, но тогда, когда мы уже начали и ведем свой бизнес. Многие забывают при написании плана учитывать планирование бизнеса.

Планирование – это дорога, по которой необходимо пройти вашему бизнесу. По этой дороге вы будете учитывать различные корректировки и направления. Планирование может быть краткосрочным или долгосрочным.

Прогнозирование – это понимание того, как наш бизнес на том рынке, где мы находимся, будет выглядеть через год или пять лет.
От идей до тестирования бизнеса
Идея «фикс». Вы, наверное, замечали, что иногда мы что-то придумываем и свято полагаем, что этот товар/услуга точно нужны всем. Это и есть идея «фикс».

Многие начинают думать: никому о ней не расскажу, не запущу ее и не начну зарабатывать деньги. А вы точно уверены, что ваша идея «фикс» кому-нибудь интересна?

На этапе идей мы не можем быть уверены, что именно это сейчас нужно клиенту, что это нужно рынку. Давайте вместе рассмотрим все переходные этапы от идей до воплощения продукта.

• Идея по сути - это ноль в денежном понимании, но это пока.

Вы задаетесь целью, как можно больше рассказать о своей идее, т.е. донести её до нас. Как отреагирует на такое ваш потенциальный покупатель?

• Вслед за тем, если идея получила должное внимание и одобрение, вы начинаете продавать тот товар, который пока создан только на листах бумаги. Продавая сейчас, вы получаете максимальное количество возражений, поэтому сконцентрируйте свое внимание именно на тех недочетах, которые вы допустили.

Здесь вы начинаете понимать, как превратить все это в конвейер продаж, куда идти дальше, и что поменять в своем продукте. Также Вы поймете, что делать с ценой, и при всех составляющих будете знать наверняка, какую цену присвоить своему продукту. Типичные ошибки данного этапа:

1) неполный анализ рынка;
2) плохое тестирование продукта;
3) выбор не той целевой аудитории.
С чего стартовать в бизнесе
Как часто мы начинаем неправильно строить свой бизнес…

Иногда не до конца проработав рынок, не ответив на вопрос, кому все это нужно, мы открываем фирмы и начинаем свое дело. Снимаем офис, покупаем мебель, оргтехнику, нанимаем секретаршу, красивую или ту, на которую хватило денег, и ждем, тихо покачиваясь в своем кожаном кресле. А продаж нет!!!

Вы начинаете срочно выкладывать рекламу, стучать по барабанам, но продаж нет, ну, или они такие, что вы находитесь в стагнации и вот-вот скоро разоритесь. А что нужно было сделать с самого начала? Нужны продажи. Вы начинаете давать рекламу и продавать свой товар, пусть даже его еще нет. Реклама должна быть точечной, т.е. направленной на ту целевую аудиторию, которой это все необходимо. Вы должны узнать, где сейчас находятся ваши клиенты. Если это vip клиенты или, к примеру, люди со средним достатком, то и маркетинг ваш должен отличаться в зависимости от того, кому он адресован.

Если вникнуть в суть дела, vip-клиенты не будут находиться там же, где и люди среднего класса. И потребности у них разные.

Если углубиться дальше, то мы начинаем понимать: отправной точкой успеха вашего бизнеса является ваше собственное видение себя и своего дела, ваш образ в собственных глазах.

Если увидите свой продукт как предмет широкого потребления, не имеющий бренда, ничем не отличающийся от других, то помните, что подобные пророчества всегда сбываются. Вы будете делать то же, что и другие: устанавливать те же цены, продавать, рекламировать, общаться с клиентами точно так же, как и все остальные. Но это все равно, что подписывать себе смертный приговор.

Если вы продаете такой же товар, по такой же цене и тем же самым способом, что и ваши конкуренты, то вам необходимо создать дополнительную ценность, иначе рынок вытеснит ваш бизнес. Всегда старайтесь, даже при первой встрече, предлагать вашему клиенту бонусы, гарантии, сервис, техподдержку.

Но вам нужно, прежде всего, стать уникальным в глазах клиента, поэтому помогайте консультироваться, советуйте.

Сделав все это, вы будете уже на шаг впереди и вырветесь из серой массы тех производств, которые будут смотреть на вас и с недоумением вопрошать: «Что он такого сделал, чего не сделали мы?»
Подробное изучение рынка
Ответьте себе на вопрос: что такое рынок для вас?

В моём понимании, рынок - это не только набор продавцов, покупателей и товара, который совершает круговорот, это сложная система, включающая гораздо больше элементов.

При изучении рынка вы должны научиться долго и успешно на нём существовать.

Для этого, во-первых, наберитесь терпения.

Во-вторых, научитесь слушать рынок и смотреть, изучая его изменение, что происходит и когда будет рост или же спад, который может негативно сказаться на вашей компании.

Правильное понимание рынка – это и есть правильное удовлетворение клиентов и получение максимальной прибыли.

Иногда вам нужно ответить на несколько вопросов, чтобы понять рынок в целом.

• На чём держится ваш рынок?
• Что меняет рынок, и как быстро это происходит?
• В какой стадии сейчас находится рынок: в упадке или, наоборот, идёт вверх?
• Что может ограничивать ваши продукты или услуги на данном рынке?
• Есть ли на нём ваши конкуренты, и сколько их?
• Для чего это вам всё нужно?

Если исходить из практики, то все рынки в мире меняются или обновляются с приходом новых игроков один раз в два года.

Поэтому, перед тем как задаться целью, нужен ли мой товар, посмотрите, в какой нише вы сейчас находитесь. И тогда вы выявите другие факторы, которые составляют ваш рынок:

• платёжеспособность;
• узнаваемость;
• ёмкость рынка.

И теперь, проанализировав свою ситуацию, вы сможете четко поставить для себя цель достижения успеха.

Изучение сегмента рынка
Весьма очевидно, что у всех потребителей разные пожелания к приобретению товара. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, нужно научиться находить свою нишу и ориентировать свою маркетинговую деятельность прямо на целевые группы потребителей. Во многих случаях, основываясь на статистике группы, покупателей делят так:

80% покупателей приносит 20% прибыли, а 20% покупателей приносит 80 % прибыли.

При изучении сегмента вы должны четко разделять группы потребителя (рыночные сегменты) и, соответственно, направлять разные маркетинговые действия, ориентированные на разные продукты.

При сегментации рынка и изучении потребительского рынка вы должны учитывать следующие критерии:

• демографические;
• географические;
• социальные;
• психологические;
• поведенческие.

При изучении сегмента вашего рынка вы должны понимать, в чем выгода приобретения товара именно у вас. Когда вы составите таблицу из ряда вопросов, вам станет понятно:

• почему покупатель склоняется именно к той или иной марке продукта;
• как заставить их переключиться на вашу продукцию;
• будут ли покупать нашу марку товаров, если мы ее модифицируем;
• что необходимо для продвижения продукта.

Многие покупатели приобретают товар, связанный с определенными характеристиками и ценами.

Ценообразование или из чего складываются цены
Если говорить о цене, то всегда мы приходим к одному и тому же фактору: цена должна быть высокой! Но из чего формируется цена – это вопрос ценообразования, которое складывается из трех групп факторов.

• Внешние факторы.
• Внутренние факторы.
• Факторы, связанные с уникальностью вашего предложения на рынке.

Чтобы как-то понять ситуацию по внешним факторам, необходимо провести несколько анализов:

• Узнать все о конкурентах под видом покупателя;
• Изучить СМИ (газеты, телевидение, интернет и т.д.);
• Узнать и проанализировать всю информацию от клиентов, которые купили такой товар;

Анализ внешних факторов позволит вам быстро реагировать на сложившуюся ситуацию в будущем. Каждому руководителю нужно чаще смотреть на свою цену и проводить анализ внешних факторов.

К внутренним факторам ценообразования относятся такие как:

• себестоимость, т.е. цена нижнего порога продажи.
• тот процент, который вы закладываете при продаже товара или услуг.
• плановая прибыль - та прибыль, которая планируется в будущем.

Исходя из этого, вы теперь знаете, что «внешние факторы» формируют предел цены «сверху», а внутренние факторы ограничивают цену "снизу", т.е. при учете внутренних факторов вы можете знать предел опусканий цены.

Третий немаловажный фактор ценообразования – это ценность вашего товара или услуги. Определение цены на основе воспринимаемой ценности на товар или услугу относится к рыночным методам ценообразования.

Такой подход означает, что производитель при формировании цены должен ориентироваться не на свои затраты, а на то, как потребитель оценит качество изделия, и будет ли он платить за это хорошие деньги или купит у конкурентов. Исходя из этого, клиент купит только тогда, когда ценность товара или услуги для него больше, чем цена.
Цена
После того, как вы закрыли главу ценообразования, вы можете начинать формировать свою цену.

Но помните одно: цена должна быть всегда высокой. И если при высокой цене у вас количество покупателей не сокращается или, наоборот, растет, значит, вы все правильно сделали с ценообразованием вашего продукта или услуг.

Главная цель бизнеса – приносить максимальное количество прибыли хозяевам или акционерам. Но при окончательной установке цены не забудьте о своих затратах или ограничениях (законность, ограниченность на федеральном уровне, налоги, бухгалтерская отчетность, финансовый анализ, объем рынка и т.д.).

Вам нужно знать, что у цены нет пределов. Она может расти постоянно, если вы будете добавлять что-то новое к своему продукту. Но даже если вы ничего нового не придумали, а цена у вас выросла, вы просто можете перейти в другой ценовой сегмент, и, добавив сервис, стать более конкурентным, может, даже и в этой нише.

По принципу ценообразования сегменты рынка делятся на несколько категорий людей:

• Те, кто ищут самое дешевое;
• Те, кто ищут приемлемое соотношение цены и качества;
• Те, кто ищут лучшее;
• VIP и премиум сегмент.

И при правильном повышении цен вы можете спокойно переходить из одной ниши в другую, увеличивая свою прибыль.
Итак, основная идея книги:
В заключение ко всему сказанному в этой книге, хочу попросить вас о том, чтобы вы при правильном построении своего бизнеса и первых серьезных заработанных деньгах начали ставить себе цели на порядок выше, чем были у вас до того.

Надеюсь, наша книга была в чем-то вам полезна и открыла для вас новые двери к быстрому, но мудрому успеху.

Успехов вам и удачи в начинаниях.