ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум
Клонирование бизнеса
В этой книге дан пошаговый алгоритм клонирования своего бизнеса по модели франшизы. И так его правильно потом продать много-много-много раз, оставив основу себе. Такой по-настоящему неразменный рубль. В книге раскрыта обширная тема, как паковать и продавать клоны своего бизнеса в других регионах по 10-20-50 тысяч долларов с человека. Причем не на Премиум-рынке, а на Вашем же, из которого Вы иногда не можете вытащить и 100 долларов.

Кому нужна эта книга?

  • Тем, кто хочет получать дополнительную прибыль от бизнеса;
  • Тем, кого привлекает бизнес-модель франшизы и кто хочет овладеть ей.

Главные вопросы и тезисы:
  • Как правильно запаковать и продать свой бизнес?
  • Легальность клонирования.
  • Типичная упаковка франшиз.
  • Финансовая сторона вопроса.
  • Как строить совместный бизнес?
  • Что можно продавать?
  • Лицензирование vs франшиза.
  • Когда продается коучинг – он всегда выдвигается вперед.
  • Немного о подмене понятий.
  • Продажи.
  • Плюсы и минусы.
  • Ошибки.
  • О чем забывать нельзя?
  • Как заработать деньги на франшизе?

Итак, основная мысль этой книги:
На правильном клонировании бизнеса можно быстро заработать очень много .Сделайте это.

Практические советы:
Не продавайте франшизу по первому звонку. Дайте себе и покупателю время все обдумать.
Чем больше цена, тем больше должна быть «коробка», которая приходит к клиенту домой.
ДВЕ МОДЕЛИ ПОСТРОЕНИЯ БИЗНЕСА
В этой книге дан пошаговый алгоритм клонирования своего бизнеса по модели франшизы. И как его правильно потом продать много - много - много раз, оставив основу себе. Такой, по-настоящему, неразменный рубль.

В раскрутке и продаже бизнеса одна из самых больших проблем – то, что многие делают, это неправильно, опираются на интуицию, по сути, не понимая, что же они делают на самом деле.

В книге была раскрыта обширная тема, как паковать и продавать клоны своего бизнеса в других регионах по 10-20-50 тысяч долларов с человека. Причем, не на Премиум рынке,а на Вашем же, из которого Вы иногда не можете вытащить и 100 долларов.

Существуют две модели построения бизнеса. Первая модель – это создание бизнеса - «дойной коровы». Это типичная модель для малого и среднего бизнеса. Человек строит бизнес под себя и строит его таким образом, чтобы он приносил определенную сумму денег в месяц, в год, в десять лет, и это позволит хозяину обеспечить себе определенный уровень жизни. У бизнеса, который построен по принципу «дойной коровы», есть много проблем: бухгалтерия ведется обычно кое-как, иногда сам хозяин ведет ее по субботам-воскресеньям; много серых, непонятных и неприятных вещей с налогами и так далее. Если хозяин, вытаскивая из бизнеса деньги, берет их как заём или долг, на компании постоянно висят задолженности.

Вторая модель построения бизнеса, более жизнеспособная и рабочая, – это бизнес на продажу, когда все заранее делается и строится так, чтобы быть выгодно проданным. Эта та модель построения, когда вы точно знаете свою задачу, запаковать бизнес так, чтобы он был привлекателен для следующего инвестора. Кроме того, вы точно знаете тип инвестора, под которого делаете бизнес. Вы ищете инвесторов определенного типа и продаете им один бизнес, пачку «бизнесов» или один бизнес за другим, как это делают многие.

САМАЯ ГЛАВНАЯ ПРОБЛЕМА В ПОСТРОЕНИИ CВОЕГО БИЗНЕСА


В чем проблема с этими двумя моделями построения своего бизнеса? Сплошь и рядом человек строит свой бизнес по типу «дойной коровы», чтобы получать от него деньги, и при этом мечтает, что когда-нибудь он его продаст. Суть в том, что такой бизнес просто финансово не привлекателен для профессионального инвестора. Зачем ему покупать бизнес, за которым не известно, что стоит, какие проблемы с бухгалтерией и налогами? Ведь как обычно строится такой бизнес? Есть владелец, и вокруг него вертится колесо с кучей филиалов, людей, бизнес-процессов. Стоит человеку уйти в отпуск, заболеть и отойти от дел на неделю, две, три, месяц, как продажи обрушиваются. Если они падают на 30%, когда хозяина нет в бизнесе, то перед нами типичная модель «дойной коровы». В таком случае пирамида построена неправильно: она вся стоит на одном, единственном человеке, на собственнике. Есть способы также правильно построить бизнес на продажу и продать его.

КАК ПРАВИЛЬНО ЗАПАКОВАТЬ И ПРОДАТЬ СВОЙ БИЗНЕС
Например, у вас есть бизнес, или вы его только начали строить, или (для тех, кто занимается инфобизнесом) вы видите чью-то модель, которая не обязательно будет вашей. Вы увидели ее и теперь оцениваете со стороны, к какой категории она относится: к «дойной корове» или к бизнесу, который можно запаковать и продать как стратегический (то есть за большие деньги). И если вы видите, что бизнес похож на «дойную корову», это не значит, что его нужно списывать со счетов. Вы можете запаковать и «расклонировать» его, к какой бы нише он не относился: зарабатывания денег на веб-студии, на студии дизайна, на программировании, на продаже булочек или компьютеров и т.д. Естественно, если, по крайней мере, внешне бизнес похож на «дойную корову», то когда вы в него влезете, внутри вы увидите кошмар, мрак и бардак. Но с другой стороны: если это «дойная корова», которая может обеспечить своему хозяину относительно высокий доход, тогда этот бизнес можно очень и очень успешно продавать.

Говоря об относительно высоком доходе, я имею в виду высокий доход для вашей целевой аудитории, а не для вас лично, понятно, что для хозяина работающего бизнеса понятие «большой доход» это не то, что для человека, который в него только входит и пытается что-то сделать. Я расскажу сегодня, как паковать бизнес, где искать людей, как построить правильную систему продажи. Еще речь пойдет о том, как сохранить себе основной бизнес, заработав на продаже его кусков, а если у вас такового нет, как снять чужую бизнес-модель, запаковать ее и «расклонировать» в регионы, в другие города и в другие ниши.

КАК ПРОДАТЬ ИНФОБИЗНЕС
Вероятно, у вас возникнет вопрос: можно ли инфобизнес продать целиком? И да, и нет.

Сейчас есть море стандартных инфобизнесов. Самая стандартная модель – это когда есть книга, одна или несколько, которая является фронт-эндом к тренингам. Люди читают эту книгу или книги, приходят на тренинг, чтобы усвоить некоторый навык, принципы, о которых они прочитали, они приходят учиться. Тренинги могут проходить либо в разных городах по всей стране (по типу сети), либо только в одном городе. Проблема этих «бизнесов» в том, что в них обычно все завязано, зацеплено на какого-нибудь гуру с большим именем. Именно он раскручивается как автор всех этих книг и методик для тренингов, даже если он сам тренинг не ведет. И когда этот человек вдруг полностью выходит из игры, все остальное рушится. В продаже инфобизнеса работает несколько принципов. Главный принцип– бизнес должен строиться на трех точках, то есть должна быть правильно выстроенная пирамида. У инфобизнеса должны быть:

1)инфопродукты ;
2) личное консультирование;
3)тренинги, групповые, индивидуальные, коучинг.

Можно и нужно инфопродукты продавать через партнеров, отдавать им как можно больше фронт-энда. Причем фронт-энд тоже можно очень привлекательно запаковать и очень выгодно продать. Есть люди, которые ухитряются отрезать подобные куски и продавать.

Могут отрезать фронт-энд и продать, а покупатель думает, что приобрел активный, хороший кусок бизнеса. Можно запаковать и продать куски тренинга, причем тут можно получить самые хорошие деньги, потому что эта часть бизнеса работает.

ЛЕГАЛЬНОСТЬ КЛОНИРОВАНИЯ
Перед тем, как дальше раскрывать тему клонирования, хочу дать один дисклэймер. То, о чем мы сегодня говорим, это большие деньги: не тысяча долларов, не десять тысяч и даже не сто тысяч долларов. Модели, о которых я вам расскажу, могут принести очень большие деньги. Поэтому прежде, чем применять все это, чем начинать делать что-то и что-то продавать, однозначно нужно проконсультироваться с юристом и специалистом по лицензированию именно в вашей нише. Дело в том, что есть разные ниши: есть те, которые регулируются государством, другие не регулируются государством, плюс все время что-то меняется. Каждые полгода, каждые несколько месяцев в любой нише происходят сдвиги, изменения, поэтому если вы читаете это сегодня, и это не 2008 год, а, допустим, 2010 и так далее, нужно обязательно все данные актуализировать и коррелировать с текущей ситуацией. Нужно четко понимать, что происходит в вашей нише сейчас. Причем сегодня во многих нишах регулирования еще нет. Мы сейчас находимся в отличном месте в отличное время. Потому что сегодня в большинстве ниш не только нет законодательного регулирования, но там, где оно есть, оно не эффективно. Но понятно, что чем больше людей будут продавать свои бизнес-системы по формулам или без формул, тем больше государство будет пытаться это регулировать. Поэтому чем дальше по времени, тем больше будет ограничений.
ТИПИЧНАЯ УПАКОВКА ФРАНШИЗ
Все знают, что такое «МакДональдс». Эта система работает во многих городах, причем в разных странах по-разному. Но, тем не менее деньги, которые зарабатывает «МакДональдс», он зарабатывает не на продаже чизбургеров по двадцать рублей. «МакДональдс» делает деньги на продаже франшиз. Франшиза – это самый быстрый и наиболее эффективный способ раскрутить свой бизнес, потому что тогда вы раскручиваете его на чужие деньги. Если у вас есть рабочая система, приносящая вам какие-то деньги, или система, которая упакована так, что приносит какие-то деньги, – то есть часть вашего бизнеса, приносящая стабильный постоянный доход – можно и нужно клонировать ее дальше. При этом вы можете запаковать её в инфобизнес, в коробку и продавать: «Как заработать деньги в дизайн-студии» или «Как заработать деньги в 1С» или «Как заработать деньги в вебе», в общем, как угодно. Так же вы можете делать франшизы. В чем разница между франшизой и лицензированием. Есть несколько ключевых отличий, одно из них – франшизы обычно работают под одним брендом.

Причем для владельца, который покупает часть бизнеса, франшиза представляет собой концлагерь: он не может сделать ни шаг влево, ни шаг вправо. Ему спускают указания сверху: во сколько открыться, какого цвета должна быть униформа, что говорить по телефону, как говорить «Хотите ли вы картошку с этим?», то есть все, полностью, вплоть до того, что покупать, где покупать, почем покупать, контролирует главная компания.

В лицензировании нет таких ограничений, но там и деньги немного другие. Подробнее объясню дальше, в чем разница и чем отличаются покупатели: кто будет у вас покупать ваши коробки, системы, клоны вашего бизнеса или того бизнеса, который вы решили делать.

ПОДОЗРИТЕЛЬНЫЕ СДЕЛКИ
У многих технарей, которые начинают делать этот бизнес, возникает еще одна проблема на этом этапе. Они начинают думать: если я попрошу сто долларов за свою систему и дам возможность зарабатывать пять тысяч долларов в месяц, то это будет хорошо, потому что чем больше разрыв, тем лучше. Дешевый входной билет, и много на выходе, в месяц.

Делая так, воплощая этот принцип, вы убиваете свой бизнес на корню. Чем больше у вас разрыв между суммой, которую вы хотите за свой бизнес, и прибылью, которую он приносит, тем более подозрительным кажется все это дело, вся сделка. Люди точно знают: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если вы предлагаете халяву, значит, что-то здесь не так.

ПРОДАЖИ ДОРОГИХ ИНФОПРОДУКТОВ
В инфопродуктах, как я уже говорил и как многие уже поняли, нужны продукты за разные деньги: за $10, $100, $10 000. У многих начинает перехватывать дыхание, когда сумма подходит к $10 000. Есть определенный порог, после которого у каждого начинается «дорого». Когда включается «дорого», это большая проблема. Что при этом человек делает? Он считает: «Для меня $1 000 – ключевое слово «для меня» – это дорого и не конкурентно. Поэтому должно быть что-то за $100, что-то за $20 и что-то бесплатно». На самом деле у любой цены есть эластичность. Сколько бы денег вы ни брали, всегда найдется человек, который придет и купит. Это только вопрос времени.
ВОПРОС ВРЕМЕНИ
Бывает еще такая проблема: люди покупают кусочками, сначала купят что-то за $30, потом за $300, а потом еще раз за $300. А потом приходят, и скупают ВСЕ! Потому что у каждого человека в голове есть весы, что я получаю и что я плачу. Вам нужно сдвинуть размер цены в голове человека. Даже если сейчас он не может купить. Он приходит, допустим, и видит, что у тебя это стоит $10 000 – физически не может это купить. Но у него в голове есть понимание: да, это стоит того, я заплачу $10 000, а на выходе у меня будет $20 000 или $50 000 в месяц. Когда у человека нет вопроса по ценности, покупка – вопрос времени, которое он потратит на поиск денег, и желания, когда он найдет деньги.
ЧЕМ ХОРОШО КЛОНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА?
В зависимости от разной ценовой категории к вам приходят разные люди. Сегодня будем обсуждать три типа покупателей). Так вот они готовы выложить и по $10 000, и больше, все зависит от вас.

Чем хорошо клонирование бизнеса? Тем, что человек покупает уже готовую рабочую модель. И это действительно должна быть рабочая модель. Потому что если ваш бизнес не работает, он придет и по договору потребует деньги обратно. Продавать фигню бесполезно – это первое правило. Если вы продаете, чтобы просто сорвать куш и уйти, вы сразу теряете 99% денег, которые могли бы получить. Проще найти модель, которая работает, или найти партнера, у которого есть работающая бизнес-модель. Суть в том, что человек, который сделал систему, получает или может получить гораздо меньше денег, чем человек, который знает, как это все упаковать и продать. Поэтому с теми знаниями, которые вы сегодня получите, можно просто открывать агентство в любой нише консультирования и помогать другим открывать франшизы, рекламироваться и т.д. Или можно найти кого-то, у кого есть рабочая модель, которую можно взять, запаковать и продать.
ФИНАНСОВАЯ СТОРОНА ВОПРОСА
За сколько люди готовы покупать эти системы? Они знают, сколько это должно стоить – пятьдесят тысяч долларов. В некоторых темах это меньше, в некоторых больше. Но любой пионер, который вообще не разбирается в бизнесе, знает, что меньше, чем за $10 000 ничего нормального купить нельзя. Это не нами и не вами запрограммировано, и это прочно сидит у людей в голове. Это та цена, которую человек готов отдать за работающую модель, где ему не нужно будет ломать голову, как и что делать. По сути, человек хочет купить у вас себе работу, упакованную как «свой бизнес»

1)Покупатели, готовые выложить за бизнес большие деньги. Это те, которые ищут работу. Они где-то уже зарабатывают свою пятерку в месяц, работая «на дядю». Но их бесит, что они работают «на дядю». Денег, которые они зарабатывают, им относительно достаточно.

2)Те, кто ищут себе работу. Они хотят, чтобы у них было свое место. Они хотят прийти с утра в офис, открыть его, назначить встречу клиентам, поговорить с кем-то по телефону, дать красивую визитку. Этим людям нужно, чтобы за ним стояла большая компания, чтобы можно было сказать: у них офис там-то там-то и клиенты такие-то и такие-то – даже у него самого этого всего может не быть, но ему нужно ощущение, что он в общей обойме, в системе.

3) Покупатель, который видит себя царем.

При этом ему не нужно, чтобы на него работало 50 млн. человек. Ему достаточно 3-5 офисов. Обычно это люди, которые работают в крупной компании на хорошей должности, у которых уже есть доход около $10 000 в месяц. Но у них в голове есть идеалистическая картина: в пятницу он подъезжает в каждый из своих офисов, к двери его лимузина подбегает швейцар, открывает перед ним дверь, он заходит, забирает деньги, расписывается в ведомости по зарплате. Проводит совещания – пожурил кого-то, наказал, поругался – и с чувством выполненного долга и преисполненный достоинства к 12 он уже свободен – может ехать обратно на рыбалку.

СИЛЬНАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ФРАНШИЗ
Почему франшиза привлекательна для многих очень сильно разных слоев населения? Потому что по статистике 80% обыкновенных новых «бизнесов» закрываются в первые 5 лет. Если мы берем франшизу, то в течение 5 лет закрываются только 8%. Разница в 10 раз. Когда люди покупают франшизу, они покупают систему, которой должны следовать. Причем чем больше они заплатили, тем старательнее они будут следовать.
ПОКУПКИ И ДЕЙСТВИЯ
Если вы пакуете и продаете информацию (тренинги или что угодно), 90% людей не будут с ней ничего делать. Вот они закрыли дверь тренинга, и все: потом они будут рассказывать, как это было классно, поделятся впечатлениями с друзьями, будут писать отчеты на вебе, что-нибудь обязательно напишут в ЖЖ, в общем, для большинства «было классно, потусили, разошлись». Делать никто ничего не будет. Это нормально. 90% людей, которые покупают книги, их не дочитывают. Это тоже нормально. Те, кто дочитал, с этим ничего не делают. Те, кто дочитал и сделал что-то, сказали: я уже сделал всё, и у меня ничего не получилось. Или: я всё сделал, у меня что-то получилось. Так что чем больше человек тратит, тем лучше будет его результат. У него в голове уже есть огромный стимул: раз я уже столько потратил, я хотя бы свои деньги должен вытащить из этого. Поэтому он хоть что-то должен сделать, чтобы что-то получить.
ЧЕМ ХОРОША ПРОДАЖА ЛИЦЕНЗИЙ?
Ты продаешь лицензию за большие деньги, но на самом деле бизнес не в деньгах, которые ты получил сразу и потратил на привлечение следующего клиента, потому что ты здесь почти ничего не вытаскиваешь. Твои деньги – это то, что он будет платить тебе из месяца в месяц. Покупатель не смотрит на то, что должен платить $1 000 в месяц или $5 000. Он заплатил $50 000, но в океан-то на самом деле идут вот эти $1 000 или $3 000 в месяц. Вот из этого ты исходишь. И понимаешь, что тебе надо продать 100 кусочков. Когда ты «отрекламируешься» и продашь первые 50, дальше все идет по накатанной.
КАК ПРИВЛЕКАТЕЛЬНО УПАКОВАТЬ ФРАНШИЗУ
КАК ПАКОВАТЬ ЭТО ВСЕ И КАК ЭТО ВСЕ ПРОДАВАТЬ

Для тех, кто не очень понимает, к чему прилепить все эти знания и что с ними делать, есть несколько шорткатов (shortcut). Если у вас нечего или некому продать сегодня, нет бизнеса, который можно запаковать или сделать вид, что он запакован, и пытаться кому-то это продать – как раз для вас есть несколько шорткатов.

ПЕРВЫЙ ШОРТКАТ – это на самом деле самый лучший шорткат: внимательно следите за теми, кто уже продает франшизы. Если в какой-то нише продаются франшизы, то конечная целевая аудитория уже на 99% обучена. Если кто-то уже покупает франшизу за $50 000, продать ему то же самое под другим брендом или то же самое вообще без бренда, как лицензию и в три раза дешевле – это раз плюнуть.

ВТОРОЙ ШОРТКАТ – НУЖНО НАЙТИ КОГО-ТО, У КОГО УЖЕ ЕСТЬ РАБОТАЮЩИЙ БИЗНЕС.

Потом рассказать в общих чертах модель лицензирования или франшизы или найти где-нибудь книжку или семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования. А потом вы делаете предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50%) вы поможете ему запаковать и расклонировать свой бизнес. Отмечу, что большинство продажников или тех, кто находится на вашем месте, то есть в роли консультанта, часто недооценивают значимость своих навыков.

КАК СТРОИТЬ СОВМЕСТНЫЙ БИЗНЕС

Как обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организовывает. Это типичное партнерство. Они обычно делят деньги 50 на 50, особенно, если начинали вместе. Тот, кто продает, всегда может найти организатора. Это вопрос или денег, или времени, если денег достаточно. Вы сможете найти нормального организатора, даже если вам придется перебросить 10-20 человек и в 2 раза поднять зарплату. Конечно, хороших организаторов мало, но они есть и их можно нанять. Хороших продавцов, особенно тех, кто может и запаковать, и продать, и у кого в голове выстроена система, как это делать, намного меньше. Если у человека еще и есть система, которая не тривиальна, и сторонний наблюдатель смотрит на нее и ему не понятно, как она работает, но при этом он видит, что система работает, то этот навык стоит гораздо дороже, чем навык организатора. Если вы являетесь упаковщиком и продавцом, то вы можете диктовать условия. При наличии этих навыков вы всегда сможете найти человека с бизнесом, который хочет или может его расклонировать, и продать множество клонов. А к владельцу бизнеса не каждый день приходит человек и говорит: я могу расклонировать и продать твой бизнес, я знаю, как это сделать, давай попробуем вместе.

ПОГОВОРИМ О ДЕТАЛЯХ

Когда вы что-то продаете, вы можете отталкиваться от двух вещей. Либо вы продаете под каким-то брендом, и там работает компания, либо вы играете на человеке (то есть я покупаю, потому что есть гуру). В продукте должно быть что-то, что привлекает и притягивает, то, почему человек приходит. Обычно это гуру. Если всё основано на вас, если вы продаете свою систему, то вы должны выглядеть как гуру. Это значит в первую очередь, не в джинсах и футболке, потому что это привлекательно для определенной целевой аудитории, но в нижнем ценовом сегменте. А остальное называется «положение обязывает». У вас должны быть свои книги. Даже если эти книги полностью продажные, там ничего, кроме продаж, нет. Ваши книги должны продаваться в нормальных магазинах. У вас должно быть что-то, похожее на тренинг. То есть что-то похожее на инфобизнес.

Если деньги вы зарабатываете на продажах и это основано на человеке, то у вас должен быть фронт енд: что вы еще и учите, у вас есть инфобизнес и так далее. Тем более, если вы продаете лицензии, например, в теме мотивации или в любой теме, которая не связана с деньгами. Чем мягче тема, тем сильнее нужно быть гуру, сильнее нужно поднимать себя на пьедестал. Если всмотреться в суть того, что продается в теме мотивации и подобных ей, то станет ясно, что за свои деньги вы покупаете возможность быть более эффективным продавцом.

ЧТО МОЖНО ПРОДАВАТЬ

В вашей коробке может быть система от «А» до «Я», то есть: как рекламироваться, как делать маркетинг, как нанимать людей, как увольнять людей, как чинить машины или делать веб-сайты – от и до, от бекенда (что на самом деле происходит) и найма людей до рекламы, продаж и иногда даже финансов. В любой такой системе однозначно должны быть какие-то сопроводительные материалы, она не должна быть только для скачивания.

Виртуальное здесь не работает. Чем больше цена, тем больше должна быть коробка, которая приходит к клиенту домой.

ЧТО ПРОДАВАТЬ, ЕСЛИ УЖЕ ВСЕ ПРОДАНО

К еще одной интересной фишке в продажах приходят во второй-третьей итерации, когда ты начинаешь кусать локти, что все главные продукты уже проданы, а в дверь стучат люди с деньгами, готовые купить, но продать нечего. К этому моменту у тебя уже есть порезанные районы, и ты говоришь: программа №1 – первые сервисы, программа №2 – вторые сервисы, программа №3 – третьи сервисы. И ты продаешь одному человеку в этом районе программу №1, другому человеку в этом же районе программу №2, а потом третьему человеку в этом же районе программу №3. Будут люди, которые купят все три кусочка, будут те, кто купит все три на четырех квадратиках, тут начинается cross sell, up sell и так далее.

ЛИЦЕНЗИРОВАНИЕ VS ФРАНШИЗА
В этой части остановимся на разнице между лицензированием и франшизой. Франшиза обычно продает бренд, то есть какую-то общую марку, например, «Макдоналдс». В лицензировании нет никакого бренда, называй, как хочешь, хоть «Петя, Вася и сыновья». Во франшизе есть полный контроль: тебе говорят, как делать, что делать, как продавать, за какие деньги, всё диктуют сверху. В лицензировании же есть только рекомендации. Можно в принципе создать видимость контроля, но его сложно держать, сложно понять, следуют ли люди тому, что ты им говоришь. То есть, в лицензировании большого контроля нет.

АУДИТ

У франшизы есть процент от продаж в месяц и выплата ежемесячного процента. Если ты лицензируешь что-то, проконтролировать проценты от продаж очень сложно. Можно сделать следующее: прописать в контракте, что любая сторона может запустить своего аудитора, и если аудитор нашел отклонения, то провинившаяся сторона платит и за аудитора, и за отклонения, и штраф. Но это все равно очень сложно, с этим сложно бороться. Поэтому обычно при лицензировании ставится фиксированная денежная ставка в месяц. В этом есть свои плюсы и минусы, дальше расскажу об этом.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ

Во франшизе еще есть дополнительные деньги: можно заставить покупать у нужных вендоров по нужной цене, развивать дистрибьюторскую сеть за счет клиента и так далее. В лицензировании тоже есть возможность получить дополнительные деньги, но их меньше, чем в модели с франшизой. Когда вы что-то лицензируете, то есть продаете лицензию на что-то без ограничения по району, людям, которые ее покупают (сможете пронаблюдать это на выставке-продаже франшиз), вам говорят: вы должны рекламироваться в газетах, где угодно, но ни в коем случае не в Интернете. СКРЫТАЯ

РЕКЛАМА ФРАНШИЗ

Очень часто имиджевая реклама в обеих моделях направлена не на продажу сервисов и продуктов, хотя она упакована как реклама продуктов, а на то, чтобы и дальше продавались франшизы. Она призвана показать тому, кто уже купил или тому, кто собирается купить, что это привлекательно. Когда идет реклама «Макдоналдса», это не только реклама «пришли – съели», это способ показать потенциальному покупателю франшизы у себя в районе, что «Макдоналдс» – это успешная компания.


КОГДА ПРОДАЕТСЯ КОУЧИНГ – ОН ВСЕГДА ВЫДВИГАЕТСЯ ВПЕРЕД

Вы можете сколько угодно показывать плюсы всех остальных вещей: коробка, диски, аудио-видео, но коучинг – это то, что продает все остальное. «Мы тебя будем каждый месяц тренировать, чтобы у тебя все было лучше с каждым месяцем, постоянно тебя будем коучить». Вот это постоянство коучинга – это то, что продает все остальное. И не нужно говорить, групповой – не групповой, просто «мы будем тебя тренировать» – по сути. Коучинг – это то, что продает всю эту систему.

ВЕЛОСИПЕД С КВАДРАТНЫМИ КОЛЕСАМИ

Если франшизу покупают те, кто любят устав и любят следовать уставу, то лицензирование больше покупают те, кто думает: я купил работающую модель, но сейчас мы ее сделаем лучше. Типичная проблема всех технарей: пытаются сделать работающую модель лучше. Поставить на велосипед квадратные колеса, потому что они лучше – дешевле. Каждый человек считает, что может сделать лучше. Если говорить о теме франшиз и лицензирования в целом, то чем дальше это будет продвигаться в народ, тем больше государство будет пытаться это ограничить. Как это регулируется в Америке?

Само собой, в каждом штате по-разному. Но там обычно говорят так: если это франшиза, вот тебе список документов, иди заполнять. Почему же так дорого запустить франшизу? Потому что тебе нужно доказать, что ты не верблюд, у тебя не было банкротства, показать свои налоги, свой успешный бизнес, который ты хочешь клонировать, то есть государство тебя пытается как-то регулировать. И с каждым годом этих ограничений становится больше и больше. Если вы все-таки решите идти путем франшиз, сначала возьмите хорошего юриста и конкретно разберитесь в своей сфере.

В каждой нише есть свои ограничения, в каждой по-разному, в некоторых больше, в некоторых меньше: например, в медицинской нише больше ограничений, чем в нише починки швейных машинок.

ПОДМЕНА ПОНЯТИЙ
В большинстве массовых продаж крупных компаний присутствует bait and switch – подмена понятий. Они рекламируют одно, а когда начинаешь разбираться в бумагах, получается немножечко другое. И в большинстве массовых продаж дорогих вещей это присутствует. Вы можете с этим бороться, вам это может нравиться или не нравиться, но если вы уже решаете что-то покупать, сначала внимательно прочитайте контракт. (И дайте его на прочтение своему адвокату.) Сразу требуйте контракт и читайте его. И когда пытаешься трактовать то, что написано, вам на словах это объяснят одним способом, но имейте в виду: когда дело дойдет до суда, все будет прочитано так, как написано. Поэтому трактовка тоже должна быть записана. Потому что если есть «серые» варианты трактовки, они обычно специально делаются «серыми», чтобы потом можно было «оттрактовать» их в любую другую сторону. Обычно в продаже дорогих вещей используется неполная подмена, например как в рекламе всяческих прохладительных напитков: «Пей нашу газировку – будешь здоровым, богатым и счастливым», а когда на самом деле начинаешь её пить, становишься больным и несчастным.
ПРОДАЖИ
Как это все продается? Мы начнем с самого начала – как система продается тогда, когда у вас еще ничего нет, когда все только-только начинается. Я расскажу про главные способы продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только случайные клиенты. Если вы пытаетесь срезать углы и сделать это все подешевле, то вы не можете прогнозировать продажи. То есть процесс не масштабируемый: к вам пришел человек, заплатил, но вы не можете сделать так, чтобы таким же образом пришел второй. То, что я сейчас дам, это формула, с помощью которой с определенной долей вероятности можно прогнозировать, сколько человек придет, услышав то, что вы дали, и сколько из них у вас купят.

Первый вариант продаж

Итак, первое - мне эта тема интересна. Когда человек поднимает руку и говорит: «Мне эта тема интересна, я понимаю, что это такое», - он уже должен знать и понимать, сколько это стоит, потому что если у человека нет денег, то пусть он лучше к вам не приходит – это слишком дорого обходится. После того, как человек высказал интерес, можно его заставить ещё что-то сделать: написать резюме, заполнить анкету – необходимо, чтобы он сделал еще какие-то телодвижения, а не просто высказал интерес. Он должен хотя бы приехать поговорить с вами.

Второе. Как отсеять халявщиков
На этом этапе, кстати, тоже есть способы отсеиваниях халявщиков. Их два. Первый способ самый простой, пересылка пакета стоит $10. Сразу отсеивается 99% людей, которым просто любопытно, что ты здесь делаешь. Только не нужно думать, что таким образом убираются конкуренты, убираются те, кому было просто интересно.

Третье. Собеседование.
Собеседование состоит из трех вещей, трех тем, трех вопросов. Первая: вопросы на тему сути, то есть что конкретно вы продаете – будь то франшиза, лицензия и так далее, что внутри. Вопросы на эту тему обязательно будут, и вы должны быть к ним готовы. Второй блок вопросов – деньги: сколько стоит, а дешевле, а бесплатно, а если я вам потом заплачу, гарантии и так далее. И третья тема вопросов – это район.

Четвертое. Не нужно мешать человеку купить

Если для вас это не разовая продажа, а вы решили какую-то следующую часть жизни посвятить большим деньгам и охоте за ними, поставить на поток и так далее, можно использовать следующие допустимые шорткаты. Когда человеку присылается коробка, в ней должна быть order form – форма заказа. Если он уже решил купить, не мешайте ему – он хочет вам прислать денег: он прочитал, ему все понятно, он заплатил и попал в систему, не надо ему мешать и прогонять его через всю «полосу препятствий». Если купил сразу – отлично. Когда у вас это встанет на поток, если это не очень дорогая система, треть людей будет покупать в самом начале процесса – без касания: мне все понятно, ясно, сколько стоит и почему, все остальные покупают, я хочу быстрее застолбить свой район – это шорткат.


Второй вариант продаж: продажи на семинаре или тренинге

Его очень часто используют те, кто работает с темой инфобизнеса. Суть в том, что люди приходят на семинар, не подозревая, что одна из презентаций на семинаре, обычно последняя – это продажа чего-то большого за большие деньги. Причем чем дороже семинар, тем больше вероятность, что они купят что-то дорогое. Если семинар бесплатный, то можно даже не убивать время на продажу дорогих вещей. Если кто-то пришел и заплатил $10, он за $10 000 не купит; если же он заплатил $1 000, $2 000, $5 000, то продать ему за $10 000, $20 000, $50 000 уже намного более реально. Поэтому продажа разных exclusive coaching и подобных вещей начинается на семинарах.
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
Большой плюс в том, что многие знают, что такое франшиза. Вам не нужно рассказывать, что такое «Макдоналдс». Люди знают: отдавая деньги за франшизу, они покупают метод зарабатывать деньги и просто идут по нему, им не нужно придумывать творческие ходы и ничего такого. Люди уже обучены, что это такое. Они знают, сколько это должно стоить – вам не нужно им доказывать, что это не дорого. Люди знают, что франшиза стоит столько-то денег – плюс минус – в определенном промежутке. В большинстве случаев упаковка и продажа франшиз, либо лицензируется, либо регулируется государством, в каждой теме это нужно досконально проверять.


ПРОЦЕНТЫ
Если вы вспомните плюсы франшизы против лицензирования, то есть такой момент, что в основном или очень часто франшизу ставят на проценты, то есть человек, купивший франшизу, платит 3-7% в месяц родительской компании. В лицензии это обычно фиксированная сумма в месяц. Во франшизе вы поднимаете гораздо больше денег на успешных людях и теряете очень много на лузерах и на тех, кто ничего не делает. Поэтому вам нужно понять, что вам удобнее, что лучше, стабильная ставка или больше денег.

ОШИБКИ
ПОПЫТКА СРЕЗАТЬ УГЛЫ
Первая ошибка – попытка срезать углы, недостаточное количество касаний. Человек позвонил, и надо сразу ему продать. Не делайте так. Чем дороже система, тем больше времени может занять у людей принятие решения о покупке.


МАЛО ВРЕМЕНИ
Вторая ошибка, которая вытекает из недостаточного количества касаний, это недостаточное время, чтобы послушать, посмотреть и решить. Очень часто у людей нет времени. Почта может лежать месяцами. E-mail может долго лежать не открытым.


ПРОБЛЕМНЫЕ КЛИЕНТЫ
Следующая проблема, которая живет в голове у продающего: чем больше количество денег, тем тяжелее послать клиента. Особенно в самом начале. Если вы продаете что-то за $30 000, а вам сегодня эти $30 000 очень нужны, а если они вам нужны еще вчера, и вы уже кому-то должны, то очень сложно послать проблемного человека. Обычно так все и начинается – а давай все-таки возьмем и продадим ему, чего уж. Чем выше цена, тем больше вам нужны эти деньги. Это ошибка. Если клиент проблемный, нужно либо посылать, либо делать возврат денег.


ВАША ЗАДАЧА – ПРОДАВАТЬ
У вас должен быть кто-то, кто занимается всем этим саппортом. Ваша задача паковать и продавать, продали, передали дальше. Само собой, покупают у вас и требовать будут вас, потому что купили у вас. Но вам нужно найти способ сбрасывать это дальше. Как я уже сказал, особенно сильна эта проблема у технарей. Когда люди требуют к себе внимания, обычно максимальное количество внимания хотят те, у кого нет денег, у кого не получается, лузеры. И вы начинаете на них тратить больше времени, чем на тех, у кого получается.
О ФИНАНСАХ
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории. Когда человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т.д. Примерно то же самое в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо единоразовой выплаты в $40 000, человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.


ДЕНЕЖНАЯ ЛЕСТНИЦА
Кстати, вопрос денег часто является вопросом времени. Особенно, если вы ему дадите возможность что-нибудь скачать на халяву, попробовать, увидеть, что оно работает, заработать денег, принести вам половину – купить следующий продукт. Если у вас есть лестница, по которой он может идти, это вопрос времени. Если вы психологически выстроили, что, заплатив столько, получаешь столько, умноженное на 3, и эта «столько на 3» для человека очень привлекательно, он купит. Когда эта картинка очень привлекательна, и есть связка: купил – получил, заплатил – заработал – получил возможность купить то, что на самом деле хочу – это продается. Вы показываете, что вот здесь его «очень хочу», а вот это ваша система.



ФРАНШИЗЫ ПРОДАЮТ РАБОТУ СВОБОДУ
Поэтому франшизы (подмена понятий) продают свободу: ты не будешь работать «на дядю», ни на кого не будешь. У тебя «дядя» будет «сидеть» в папке, где написано, во сколько тебе нужно вставать, что тебе говорить, как тебе улыбаться, на какой градус тебе наклоняться и так далее. Но ты не «на дядю» работаешь, нет, ты просто по уставу живешь. Подмена опять: продают свободу – дают работу. Самое интересное при этом, как я уже говорил, что если взять, описать все, что нужно будет делать по франшизе и выложить на сайте вакансий с зарплатой в ту сумму, сколько стоит франшиза, никто не придет: слишком мало денег. Но эти же люди с удовольствием заплатят те же самые деньги вам за возможность заработать, делая это самостоятельно.
КАК ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ НА ФРАНШИЗЕ
Есть четыре способа заработать деньги на франшизе.

Первый: купил франшизу, поставил и зарабатываешь – как вырыл колодец и качаешь воду. Для человека, который купил франшизу, это я купил и зарабатываю деньги; для продавца франшизы это – я продал, получил деньги прямо сейчас и буду получать деньги помесячно. Это первый способ.


Второй способ заработать – это продажа нескольких франшиз сразу. Компании выгодно одним ударом продать сразу несколько кусков. Обычно продают блоками по три. Как я уже говорил, по статистике, чем больше человек заплатит, чем больше он впишется, тем лучше у него будет результат


Третий: AREA DEVELOPMENT

Что это такое? Человек покупает конкретный район с условием, что он сам, за свои деньги, сделает в нем 7, 8, 15, 20 франшиз. Он покупает контракт на район, в котором по предложенной схеме может поставить хоть 300. То есть он выкупил район, в котором потенциально может быть 30 или 50 штук, и обязуется поставить минимум 20 или минимум 15 или минимум сколько-то. Он не имеет права перепродать этот район – он может делать только сам.


Четвертый способ: МАСТЕР-ФРАНШИЗА , самый интересный. Человеку дается район и лицензия печатать деньги: в этот район ты можешь продавать франшизы от имени родительской компании - сколько хочешь. Есть разные уровни франшиз: есть продажа единичных, единичных и трешек, есть продажа единичных, трешек и подрайонов, то – есть, как нарежешь – так и нарежешь. Но мастер-франшиза – очень классная тема. На первый взгляд это: вот тебе район – и вперед. Но по сути это совсем другое. Если контракт сделан правильно, то мастер-франшиза – это способ найти хорошего продажника на свои франшизы. Когда он продает, он себе оставляет 50%, а остальное заносит в кассу – вам. И он за эту возможность выкладывает полмиллиона долларов, двести тысяч, пятьдесят тысяч.


ЗАЧЕМ ПОКУПАЮТ ФРАНШИЗУ

Есть три причины, по которым покупают франшизу. Первая – общий бренд. Вторая – есть система, которая позволяет не думать, а просто делать. И третье – есть поддержка. Именно поддержка очень важна, поэтому, когда есть и общая и местная поддержка, это хорошо работает.


О ЧЕМ ЗАБЫВАТЬ НЕЛЬЗЯ
Есть пять вещей, которые нужно помнить и делать при продаже франшиз и лицензий за большие деньги.

Первая – никогда не останавливать продажи. Многие думают: я продам 100 штук и можно уйти на пенсию. Как только вы уходите на пенсию, все сразу начинает откатываться обратно.
Вторая - вы должны быть в чем-то уникальны. Покупатель должен понимать для себя, почему он продает именно вас. В чем-то вы должны быть «номер один», не таким, как все.
Третья вещь. Продажи франшиз – это консультативные продажи. Они в основном не массовые, а один на один, даже если вы продаете в мини-группах или на семинарах.

Поэтому вам все равно нужен профессиональный продавец или продавцы. Плохие новости в том, что их очень мало. Хорошие в том, что они есть, хоть и дорого стоят. Если вы можете организовать систему, в которой будет достаточно денег, чтобы нанять классных продавцов, нанимайте. В Америке продавец франшиз не может зарабатывать меньше $250 000 – $500 000 в год при любом объеме продаж. Если он получает меньше, всегда найдется тот, кто перекупит. Вы можете взять его, натренировать с нуля, он будет классно продавать, но все равно вопрос о том, когда он куда-то свалит, останется вопросом времени. Вы должны дать ему возможность зарабатывать до $50 000 в месяц. Он зарабатывает $50 000 – отлично, он будет дальше работать.

Четвертая вещь, достаточно проблемная, но необходимая во франшизе – это чёс, когда ты просто едешь по городам и весям в регионах и продаешь в каждом городе. На такой работе люди сгорают года за три. Те, которые делают гастроли какой-нибудь «Фабрики звезд», занимаются этим от силы 3 года, потому что физически тяжело оттарабанить в год 100 концертов. Есть люди, которые говорят: да, я буду этим заниматься. Есть люди, которым это нравится. Есть те, кому нравится в первый год, достаточно нравится во второй год, уже не нравится в третий, но денег много, а в четвертый уже и никакие деньги не нужны.

И пятая вещь, одна из самых важных, у вас должна быть хорошая система для lead generation, вы должны вкладываться в генерацию новых лидов.
Итак, основная мысль книги:
На правильном клонировании своего (или чужого) работающего как часы бизнеса можно быстро поднять очень много денег. Причем продать эту тему кому-то, чтобы за его счет поднять еще больше денег, еще проще. И заниматься консалтингом в этой теме тоже несложно.

Теперь у вас в голове есть примерно, как это все работает, как продается и кто что покупает. Дело за малым, всего лишь внедрить.