ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Алан Вайс
Консалтинг на миллион долларов
Профессиональное руководство к построению агенства


Купить книгу в Amazon
Это полностью пересмотренное издание книги «Консалтинг на миллион долларов» 1992 года, ставшее классикой, проведет вас через все, с чем вам придется бороться, и победить в таком прибыльном и всепоглощающем мире консалтинга. Консалтинг на миллион долларов даст вам набор инструментов, которые понадобятся для привлечения клиентов, организации их потока, и выращивания вашего текущего консалтингового бизнеса до уровня на миллион долларов.

Кому нужна эта книга?
  • Всем, кто хочет преуспеть в роли независимого консультанта.
  • Всем, кто работает с консультантами или собирается их нанимать.
  • Всем, кто хочет улучшить результаты в бизнесе.

Главные вопросы и тезисы:
  • Консультант в первую очередь дает своим клиентам ценность.
  • Дайте себе возможность быть замеченным.
  • Сосредоточьтесь на глобальном видении, не позволяйте мелким задачам встать на пути.
  • Сделайте ваши стратегические цели кристально ясными.
  • Для того чтобы обеспечить рост, иногда нужно увольнять клиентов.
  • Консалтинг это «бизнес отношений».
  • Фокусируйтесь на ценности и построении партнерских отношений с клиентом.
  • Оплату нужно брать за вашу ценность, а не за ваше время.
  • Не позволяйте немедленному успеху затуманивать ваш разум.
  • Диверсификация и инвестирование - это лучшая защита от плохих времен.
  • Размышляйте с точки зрения долгосрочной перспективы.
  • Сохраняйте баланс между работой и жизнью. Ваше истинное богатство - это свободное
  • время.

Итак, основная мысль этой книги:

Единственная вещь, которая важна в консалтинге - та ценность, которую вы даете клиентам.

Практические советы:
Всегда думайте с точки зрения ценности, а не собственных задач.
Ставьте взаимоотношения с потенциальными клиентами выше денег.
Об авторе
Алан Вайс - основатель компании Summit Consulting Group. Он написал более 50 книг, среди которых «Getting Started in Consulting» и «Million Dollar Referrals». Помимо того, что Американская национальная ассоциация спикеров внесла его в 1% ведущих мировых спикеров, Алан Вайс является консультантом огромного количества компаний, а его постоянный доход составляет более 1 миллиона долларов в год.
Начать свою деятельность консультанта на миллион долларов
Далеко не всех устраивает работа в корпоративном мире с девяти до пяти, и все больше людей принимают решение применить свои знания, навыки и опыт в другой, более прибыльной отрасли: в консалтинге.

Но любой успешный консультант знает, что независимая практика - это не только накапливание большого состояния. На самом деле, успех в консалтинге включает освоение огромного массива знаний, а также приобретение широкого спектра опыта и навыков. Он дает возможность осуществлять такие изменения, которые потенциально могут повлиять на
жизни десятков тысяч людей.

В этом конспекте вы узнаете о том, как основать собственную компанию и сгенерировать поток клиентов, который будет приносить вам миллион долларов. Также вы найдете здесь массу полезных советов, будьте готовы к тому, что некоторые из них покажутся вам весьма нелогичными для достижения успеха в индустрии консалтинга.

Из этой книги вы также узнаете:

  • почему успешные консультанты часто теряют клиентов,
  • почему необходимо ставить взаимоотношения с клиентами превыше денег, и как это поможет стать вам богаче,
  • как выставлять счета на 50 000 долларов,
  • почему никогда нельзя вступать в переговоры через посредника, и
  • почему свободное время - это ваше истинное богатство.
Консультант в первую очередь дает своим клиентам ценность
Что нужно, чтобы стать врачом или адвокатом? Это довольно просто: есть строго определенный набор требований, которым вы должны соответствовать, таких как, например, прохождение практики в ординатуре, после чего вы получаете сертификат, который дает вам право начать собственную практику.

В то время как требования к желающим стать врачом или адвокатом, также как и во многих других профессиях, довольно узкие, сейчас практически любой человек может назвать себя консультантом. Тогда что это слово означает на самом деле?

Консультант - это человек, обладающий уникальным набором навыков и качеств, благодаря которым он дает клиенту ценные компоненты, отсутствующие в его бизнесе. Ценность, которую они дают, может исходить из двух источников: специализации в определенной области знаний (контентной специализации) или специализации на процессе.

Контентная специализация достигается путем обучения и работы в определенной области, с которой связан ваш профессиональный опыт. Другими словами, это ваша профессиональная «зона комфорта», в которой вы чувствуете себя наиболее компетентным.

Эта экспертность построена на особых навыках и талантах, которые делают вас успешным в определенной индустрии или области знаний. Если вы консультируете фирму, например, в качестве свидетеля-эксперта в судебном споре, в этом случае вы выступаете, как контентный специалист.

В отличие от этого, специализация на процессе, которая относится к более конкретным областям, применима практически в любой среде и включает в себя в первую очередь набор высокоэффективных методик для решения какой-либо задачи.

Например, компания Bain & Co. в течение многих лет создавала проекты стратегического планирования, и таким образом приобрела опыт, благодаря которому она достигла компетентности в процессе построения стратегий. Логично, что консультанты этой компании будут специализироваться именно в этой области, так как знакомы с ней лучше всего.

Такая специализация часто может быть более ценной, нежели контентная, в особенности для независимых консультантов. Дело в том, что она имеет большой спектр применений в разнообразных отраслях, которые могут помочь восполнить недостаток контентной специализации.
Дайте себе возможность быть замеченным
Старт бизнеса - задача не из легких, и часто главным препятствием становится привлечение внимания потенциальных клиентов к вашим услугам. Как вы это делаете?

Существуют два основных способа, с помощью которых компании ищут для себя консультантов: сарафанное радио и независимый источник информации.

Сарафанный маркетинг является самым простым и самым эффективным из этих двух методов, так как он приводит клиентов к вам напрямую.

К сожалению, так как сарафанный маркетинг построен на прямых рекомендациях клиентов или других людей, которые хотя бы слышали краем уха о ваших услугах, этот процесс практически невозможно контролировать.

Несмотря на это, он приносит значительные результаты. Автору книги удалось проследить, что многие из его ценнейших проектов выросли из рекомендаций других клиентов или других совершенно неожиданных источников.

Поэтому важно чтобы вы, помимо оказания первоклассных услуг, относились к взаимодействию с каждым потенциальным клиентом как к персональному «моменту истины», и расценивали каждое такое взаимодействие с точки зрения построения долгосрочных отношений. В конце концов, консалтинг - это «бизнес отношений», и ваш успех напрямую
зависит от взаимоотношений, которые вы строите.

Конечно, вы можете поспособствовать этому процессу, прямо попросив ваших довольных клиентов порекомендовать вас кому-нибудь.

Сарафанный маркетинг должен быть подкреплен реальной ценностью, которую вы даете, поэтому важно сохранять все ваши успешные кейсы, равно как и заботиться о сохранении интеллектуальной собственности, чтобы построить прочную репутацию и продемонстрировать суть вашей работы.

Все, что вы делаете - от публикаций, выступлений, интервью и продаж до сайтов и новостных рассылок, все повышает вашу видимость для потенциальных клиентов. Начните создавать интеллектуальную собственность как можно раньше для того, чтобы создать основной костяк
вашей работы, и используйте его как способ демонстрации вашей компетентности вместо обычных инструментов продаж.

Лучший способ заставить людей увидеть ценность, которую вы можете привнести в их бизнес - это продемонстрировать им ценность, которую вы уже привнесли в бизнес других людей.
Сосредоточьтесь на глобальном видении и не позволяйте мелким задачам встать на вашем пути
Чем измеряется качество вашей работы? Многие консультанты путаются в подсчетах своих задач с произвольными единицами измерений, такими как количество проведенных встреч или написанных отчетов. На самом деле, качество вашей работы определяется только одним: ценностью, которую вы даете клиенту.

С этой точки зрения консалтинг - это результаты, а не действия. Если вы просто выполняете задачи и определяете ожидаемые результаты без учета конечного ценного результата, вы просто создаете для себя тяжелую и непродуктивную нагрузку, состоящую из написания отчетов и бесцельного просиживания на совещаниях.

Чтобы этого избежать, вам нужно заключать соглашение с клиентом такого рода, в котором слово «как» является второстепенным по отношению к слову «что». Другими словами, правильно выстроенные отношения консультант-клиент - это те отношения, в которых ориентиром является результат, а не метод. Вот что важно.

Тем не менее, для того чтобы создать такого рода положительную взаимосвязь, вам нужно четко дать понять клиентам, каким образом будет построена ваша работа с точки зрения ценности, нежели с точки зрения времени, которое будет затрачено на реализацию проекта. Чтобы достичь успеха, вам нужно прийти к соглашению относительно целей и относительно того, в чем эти цели будут измеряться, прежде чем подписывать договор.

Это требует активного взаимодействия с клиентом, и неудивительно, что лучшие консультанты постоянно взаимодействуют со своими клиентами. Так происходит потому что ценность, которую дает консультант, разделенная на решение вопросов или передачу навыков, может меняться в зависимости от специфических потребностей клиента.

И это может сделать только такой консультант, который одновременно нацелен и на тесную взаимосвязь с компанией, и на решение важнейших задач.

Демонстрируя свою гибкость, такие консультанты не только предлагают наибольшую ценность для компаний своих клиентов, но также стремятся к построению прочных и долговременных взаимоотношений с ними, следовательно, к ним продолжают обращаться и для ведения уже последующих проектов.
Сделайте ваши стратегические цели кристально ясными
В чем заключается суть вашего консалтингового бизнеса, и что отличает его от большинства? Позади каждой консалтинговой фирмы стоит уникальная мотивационная сила, которая определяет стратегические цели и путь развития бизнеса.

К сожалению, компании слишком часто формулируют свои миссии примерно так: «Мы хотим помочь клиентам достичь наилучших результатов», или «Мы хотим выйти на передовую в нашей отрасли».

Проблема в том, что такие утверждения слишком обобщенные и размытые. Хорошие формулировки миссий привязаны к конкретным целям и результатам, которых компания намерена достичь. Например, если вы хотите улучшить уровень обслуживания клиентов, ваша стратегия может выглядеть так: «Мы создаем и реализуем набор средств, в котором
будет использована обратная связь от клиентов для демонстрации позитивных изменений в нашей работе».

Или, если вы специализируетесь в оптимизации процесса, вы можете «помогать клиентам в повышении продуктивности работы персонала путем анализа потребностей, улучшения коммуникации и совместного принятия решений».

Не имеет значения, как вы формулируете свою стратегию - ключевой момент здесь в том, чтобы показать, как ваша ценность будет реализована, и таким образом отделить ваше предложение от всех остальных.

Эта стратегическая цель всегда должна подкрепляться вашей первичной мотивацией как финансового, так и персонального роста.

Вряд ли есть еще одна профессия, в которой кривая обучения настолько круто уходит вверх, как в консалтинге. Это означает, что ваша способность давать клиентам ценность прямо пропорциональна новому опыту и новоприобретенным навыкам, которые, в свою очередь, оправдывают повышение ваших гонораров.

В то же время, каждая новая сделка в идеале будет давать вам новый ценный контакт и прочные взаимоотношения с клиентом, что поможет вам улучшить сеть знакомств и включить сарафанный маркетинг.

Это означает, что вы всегда должны извлекать какую-то пользу из заключаемых сделок. Если бизнес не соответствует вашей стратегии роста, например, если проект не подходит под ваши финансовые планы, не представляет никакой сложности или не стимулирует ваш профессиональный рост, не беритесь за него.
Для того чтобы обеспечить рост, иногда нужно увольнять клиентов
Вам когда-нибудь врач говорил о том, что для улучшения здоровья нужно отсечь что-нибудь из своей жизни, например, курение или поедание сладкого? Удивительно, но то же самое актуально и для консалтинга: иногда консультанты перестают расти, потому что не хотят избавляться от плохих клиентов.

Происходит это потому что консалтинговые фирмы работают не так, как другие «бизнесы», которые всегда пытаются продать свой товар или услугу как можно большему количеству людей. Например, производители газированных напитков. Для того, чтобы обеспечить себе рост, как финансовый, так и в сфере взаимоотношений с клиентами и профессиональной компетентности, вам нужно уметь избавляться от наименее прибыльных проектов.

По мере того, как будет расти ваш опыт, чеки будут расти вместе с ним. Это полезно не только для вашего кошелька, но и для вашей репутации. Если вы станете известны в качестве «недорогой альтернативы» и будете отчаянно хвататься за любую возможность заработать, ваши гонорары и репутация будут соответствующими.

Вместо этого вам нужно убедиться в том, что качество вашей работы всегда превыше количества, то есть один проект на 50 000 долларов всегда должен нести в себе больше ценности, чем десять проектов по 5 000 долларов. На самом деле, время и расходы, необходимые на заключение сделки на 100 тысяч долларов или на 10 тысяч долларов, не сильно различаются, поэтому очевидно, что браться за более крупные проекты гораздо выгоднее и ценнее для вас.

И поскольку ценность, которую вы даете, увеличивается по мере приобретения опыта и развития навыков, имеет смысл соответствующим образом увеличить и ценник, который вы выставляете.

Таким образом, ваши стратегические цели должны включать в себя намерение постоянно повышать ценность проектов, за которые вы беретесь.

Есть хороший способ проверить, делаете вы это или нет. Посмотрите на все ваши проекты, над которыми вы работали за последние пару лет, и определите, есть ли в них 15%, за которые вы больше не беретесь, оставляя пространство для более прибыльных проектов.

Если вы постоянно не растете, ваш успех в какой-то момент будет подорван. Однако, находясь в постоянном поиске возможностей расширения вашего бизнеса, вы будете неуклонно расти вверх, и также будет расти и ваше благосостояние с каждым шагом.
Консалтинг это «бизнес отношений», поэтому построение хорошего бренда имеет решающее значение
Наиболее важными действиями консультанта является дифференциация бизнеса и поиск своей ниши - но как этого достичь? Ответ лежит в построении личного бренда и взаимоотношений с клиентами.

Хотя нам вечно твердят не делать этого, люди все равно судят книгу по ее обложке. Зная об этом, вы должны быть уверены в том, что создаете персональный бренд, который люди будут любить и узнавать.

Нравится вам это или нет, частью этого бренда является то, как вы себя преподносите. У вас должно быть несколько хороших костюмов и аксессуаров, а также вам важно вести себя, как профессионал, которым вы являетесь. Стремитесь оставаться естественным, избегая таких вещей как фен, сильные духи или загар из солярия.

Однако вашей конечной торговой маркой является не ваше лицо, а ваше имя и логотип, который с ним ассоциируется. Поэтому вам всегда нужно использовать логотип на всем, что вы производите. Потенциальные клиенты должны иметь возможность узнавать вашу работу в одно мгновение и сразу связываться с вами.

Также необходимо чтобы ваш бизнес был официально зарегистрирован в качестве юридического лица. Иначе Вас никогда не будут воспринимать как настоящего профессионала, и вы постоянно будете упускать возможности работы над действительно прибыльными проектами.

Очень важно также понять, как вы определяете себя, а точнее, вашу специализацию, которая делает вас конкурентоспособным и отдельные услуги, которые выделяют вас на фоне рынка. И все равно ваши отношения с клиентами в конечном итоге определяют, будут ли вас воспринимать как достойного доверия помощника или как охотника за разовой прибылью.
Идеальные отношения - когда клиент настолько доверяет консультанту, что дает ему возможность самому принимать решения, а также уверен в том, что консультант ведет себя ответственно и все делает в интересах клиента.

Простой способ повысить доверие - это предоставить лучшим клиентам ваш личный номер мобильного телефона. Возможность позвонить вам в любое время обеспечивает чувство безопасности и партнерства.

Кроме того, вам не нужно бояться настаивать на своей позицию по важнейшим вопросам, особенно когда внутренняя политика компании угрожает успеху проекта. В конце концов, хорошие клиенты поймут, что вы действуете в их интересах, и только начнут вам больше доверять.
Фокусируйтесь на ценности и построении партнерских отношений во время переговоров с потенциальным клиентом
Консультанты, которые не делают этого, часто терпят неудачу, потому что они не могут убедить клиента в ценности своего предложения. Происходит это потому что существует ряд препятствий, которые могут затруднить ход переговоров.

Во-первых, вы часто можете обнаружить, что напротив вас за переговорным столом находится посредник - кто-то, уполномоченный говорить «нет», но не имеющий права сказать «да», например, сотрудник отдела кадров или менеджер среднего уровня. Ни при каких обстоятельствах не начинайте переговоры с посредником, и всегда настаивайте на присутствии человека, который действительно может принимать важные решения в компании и подписывать бумаги и чеки.

Во-вторых, вам необходимо уметь отвечать на четыре главных возражения, из-за которых клиент может отказаться от ваших услуг: нет денег, нет срочной необходимости, нет потребности и нет доверия.

Нет денег или нет срочной необходимости: Ключ к обходу этого препятствия заключается в фокусировке исключительно на ценности в ходе переговоров. Если вы успешно продемонстрируете, каким образом проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, будут решены, и сможете объяснить, какую ценность вы даете, тогда ваши услуги
будут казаться более необходимыми и цена - более обоснованной.

Нет потребности: На самом деле, «суть маркетинга заключается в создании потребности». В целом, клиенты обычно точно знают, чего они хотят, но не всегда знают, что им нужно. Чтобы преодолеть этот момент, вам нужно определить, в чем заключаются потребности клиентов, продемонстрировать им, почему им нужно именно это, и затем объяснить ценность, которую вы можете создать, путем удовлетворения этих потребностей.

Нет доверия: Если у вас не выстроены отношения с клиентом, и у него нет к вам доверия - в этом случае можно забыть об успешных переговорах. Чтобы развить эти отношения, вам нужно определить проблемы, которые волнуют или пугают вашего клиента и предоставить откровенную обратную связь, позиционируя себя как «потенциального партнера, а не продавца или подхалима», и убедить его в том, что у вас в голове исключительно
удовлетворение лишь его интересов.

Если вы добьетесь успеха в преодолении этих препятствий, у клиента не останется выбора, кроме как сказать «да».
Оплату нужно брать за вашу ценность, а не за ваше время
Иногда бывает сложно перевести услуги, которые вы оказываете, в денежный эквивалент. Многие консультанты совершают ошибку, устанавливая цену за сутки или за час, но к сожалению, это не только мешает продуктивности, но даже может считаться неэтичным.

Происходит это потому что время, которое вы потратите на проект, никак не ценно само по себе, также как и не ценно оно для клиента. Единственное, в чем клиент заинтересован - это изменение к лучшему, другими словами - ценность.

Если же деньги, которые вы берете, основаны на времени, которое вы тратите, тогда вашей скрытой целью становится растяжение периода времени вместо заботы о передаче ценности. Решение финансового вопроса такого рода делает вас с клиентом оппонентами друг другу:
клиент хочет быстрых и серьезных улучшений, а вы хотите растянуть время проекта.

В реальности же, однако, гонорары, основанные на ценности и относительно коротком времени работы над проектом, гораздо больше подходят для того, чтобы отвечать потребностям клиента в быстрых результатах, и вашему стремлению расти личностно, профессионально и финансово.

То же самое относится к действиям. Клиентов не интересуют стоящие перед вами задачи - их интересуют результаты. Кроме того, поскольку многие задачи повторяются, каждое повторение становится все менее ценным. Результаты, однако, становятся все более ценными, по мере того как они накапливаются.

Итак, как же назначать цену? Вот несколько вещей, которые необходимо учитывать:

Какие количественные и качественные выгоды вы можете предоставить своим клиентам? Как это повлияет на репутацию клиента? Сколько эмоциональной энергии вам придется вложить в этот проект?

Важно также учитывать масштаб проекта, количество людей, которые будут иметь доступ к вашим услугам и среднюю продолжительность работы над проектом.

В конечном счете, единственный способ получить тот гонорар, который вы заслуживаете - это убедить клиента в ценности, которую вы даете, а затем просто назвать цену. Многие люди, однако, не могут убедительно запрашивать огромные суммы денег. Попробуйте потренироваться перед зеркалом, произнося фразу «это будет стоить 50 тысяч долларов» и стремясь продемонстрировать уверенность, которая будет оправдывать запрашиваемую сумму.
Не позволяйте немедленному успеху затуманивать ваш разум, и всегда держите ваш бизнес в рабочем состоянии
Как далеко вперед вы планируете свое будущее? Если вы похожи на большинство консультантов, вы не смотрите дальше ближайшего момента получения денег. Такая модель мышления приводит к тому, что большинство консультантов упускают из виду грядущие проблемы. Для того чтобы оставаться на плаву, нужно внимательно следить за объемом и
планировкой предстоящей работы.

Есть отличный и, пожалуй, единственный способ оценивать свои дальнейшие перспективы. Он носит условное название «Конвейер». «Конвейер» - это все ваши долгосрочные, краткосрочные и текущие проекты на отрезке времени, все «подписанные и заверенные печатью», что отражает ваш 100% доход.

«Конвейер» должен быть заполнен краткосрочными закрытыми сделками, как с вашими текущими клиентами на постоянной основе, так и с новыми клиентами, приходящими по рекомендациям. Вам также необходимо уделять много времени определению перспектив и целей прямого маркетинга.

И поскольку в политике большинства компаний есть пункт, который не позволяет заключать соглашения сроком на несколько лет, большинство конвейеров будет отражать только 12ти-месячный период. Для вас это будет означать реалистичную оценку годового денежного потока и прибыли.

Плохо структурированный «конвейер», однако, может привести к огромному количеству проблем.

Для новичков отсутствие рабочих проектов будет давить необходимостью привлечения новых краткосрочных клиентов, что практически всегда означает небольшие сделки, маленькие гонорары и отсутствие возможностей для роста.

Кроме того, если ваши моменты распределены неравномерно или перемешиваются, вам, вероятно, придется нанимать подрядчиков или заключать соглашение с другими консультантами, чтобы завершить всю работу. Это, в свою очередь, снижает маржу и возможности для роста.

Вам также необходимо заботиться о том, чтобы ваш «конвейер» постоянно был под контролем. Если вы замечаете недостаток новых перспектив, а также отсутствие повторных сделок с уже существующими клиентами, это может означать, что ваши маркетинговые усилия неэффективны, или что вы терпите неудачу в построении отношений с вашими клиентами.
Диверсификация и инвестирование - это лучшая защита от плохих времен
В результате экономического кризиса 2008 года многие консалтинговые фирмы понесли существенные убытки и были вынуждены резко сократить расходы. Другие, наоборот, смогли достичь значительных успехов, несмотря на проблемы в экономике. Что они делали по-другому?

Ответ: они инвестировали в своих клиентов несмотря на сокращение расходов, и вынесли пользу из разнообразия своих услуг и прекрасных взаимоотношений с клиентами. Экономику можно сравнить с гидравлической системой: «Когда одна часть идет на спад, другая часть поднимается вверх». Таким образом, при наличии правильной стратегии, вы сможете использовать кризис как свое преимущество.

Однако, несмотря на экономическую ситуацию, вам нужно диверсифицировать свои услуги, чтобы иметь возможность помочь и тем фирмам, которые процветают вместе с экономикой, и тем, которые процветают во время экономических застоев.

Ведь действительно, некоторые отрасли промышленности - например, уход за домашними животными и здравоохранение - остаются довольно устойчивыми во время экономических депрессий, и вы наверняка захотите иметь возможность «подловить» эти компании в нужное время.

Второй способ защитить ваш бизнес - это расширение рынка клиентов с географической точки зрения. Эта стратегия поможет избежать последствий региональных экономических спадов, а также избежать давления со стороны местных конкурентов.

И если у вас все равно возникают проблемы во время экономических застоев, вы можете отвлечься от клиентов и сконцентрироваться на повышении продуктивности в других сферах, прежде всего, в маркетинге. Например, вы обзвонить старых клиентов и партнеров для поддержки хороших взаимоотношений, написать несколько статей для журнала,
выступить где-нибудь с речью о том, как справиться с проблемами во время кризиса.

В конце концов, в периоды кризиса и неопределенности отваливается большинство конкурентов. А клиенты сразу заметят упадок качества и ценности их услуг. Вам нужно действовать прямо противоположным образом, заполнить пустоту, образовавшуюся после ухода конкурентов с двойными усилиями, чтобы клиенты могли заметить вашу ценность.
Размышляйте с точки зрения долгосрочной
перспективы, если хотите заполучить клиента вашей мечты
Для того чтобы стать наиболее успешным консультантом, вы должны поставить себе цель стать незаменимым для своих клиентов и построить долгие отношения с ними с тем, чтобы максимизировать свою прибыль и заполнить ваш график.

Чтобы этого достичь, вам необходимо мыслить стратегически и на долгосрочную перспективу, даже если необходимо потратить деньги на какие-то возможности, которые дадут вам больше знаний об организации ваших клиентов, чтобы сделать вас незаменимым активом.

С каждым проектом, в который вы оказываетесь вовлечены, ваша ценность как консультанта будет возрастать по мере того, как вы узнаете больше информации о сути проблем организации и следовательно, сможете давать больше ценности клиенту.

Зная о положительных и отрицательных сторонах бизнеса вашего клиента, вы сможете более успешно находить те области, в которых сможете давать ценность, предлагать новые проекты, и таким образом, повышать свой гонорар.

Для того чтобы получить эти ценные сведения, начинайте работу над проектом заранее, для того, чтобы получить представление о том, как работает организация, какую роль в ней играют акционеры и главные управляющие лица.

Этот период ни в коем случае не должен заканчиваться во время непосредственной работы над проектом, так как всегда есть что-то, что можно узнать, но в начале вам нужно уделить особенное внимание тому, чтобы встретиться со всеми руководящими сотрудниками, а также со средними и младшими менеджерами для того, чтобы выяснить их роли в компании, а также то, как они используют доступные им ресурсы и технологии.

Кроме того, вы можете сопровождать людей, которые занимаются продажами, и даже попытаться поговорить с ключевыми покупателями, чтобы выяснить их мнение о компании.

После того, как вы успешно завершите пару этапов проекта и соберете достаточно знаний об организации клиента, вы достигнете конечной точки в построении отношений «клиент-консультант». Говоря словами автора книги, «вы станете мудрым человеком, чей вклад в бизнес клиента будет являться симбиозом личностных талантов, знаний об организации и
персональных взаимоотношений, установленных с руководством».
Сохраняйте баланс между работой и жизнью - ваше истинное богатство - это свободное время
Одержимые мыслью о достижении финансового успеха, многие консультанты в конечном итоге проводят всю свою жизнь в сиденьях самолета и офисах клиентов, проводя время с семьей только на выходных, если таковые вообще удается заполучить. Другие, однако, уверены, что их истинное богатство - это свободное время, и что деньги - это путь к
достижению такой жизни.

Если это про вас, то взращивание собственного бизнеса может означать упадок вашего благосостояния.

На самом деле, именно целостный взгляд на жизнь делает из вас хорошего консультанта, а не только фокусировка на бизнесе. Происходит это потому что вы получаете больше энергии только тогда, когда ваша жизнь сбалансирована, что, в свою очередь, улучшает результаты вашей работы и помогает клиентам видеть в вас не только профессионала, но и целостную
личность.

Но как достичь баланса между работой и отдыхом, который позволит жить более полноценно и процветать?

Прежде всего, вы должны осознать, что не существует строгого разделения между вашей профессиональной и личной жизнью. Есть только одна жизнь: ваша жизнь.

Следовательно, вы должны устранять временные границы, и вместо этого действовать, когда вам подсказывает сердце. Если вы хотите закончить работу в воскресенье, а в понедельник пойти на пляж - отлично! Будучи независимым консультантом, вы являетесь хозяином своего времени, поэтому у вас есть полное право использовать его по собственному усмотрению.

Во-вторых, секрет наполненности жизни заключается в разнообразии. Как однажды написал Ницше, «у каждого дня появляются сотни карманов, если вы знаете, что в них положить», поэтому вам нужно прилагать значительные усилия к тому, чтобы никогда не переставать учиться и стремиться к познанию чего-то нового. Избегайте изолированности, находите вдохновение в других людях и помогайте им для того, чтобы сохранять баланс в вашей собственной жизни.

И наконец, оставайтесь здоровым и в хорошей физической форме, и регулярно награждайте себя за какие-нибудь достижения. Здоровое тело - это дом для здорового духа, здоровье повышает вашу уверенность в себе и стремление познавать мир, а также делает вас более устойчивым к стрессу.
Итак, основная мысль книги:
Консалтинг - это бизнес взаимоотношений, в котором ваша методика или ученая степень ни для кого не имеет значения. Единственная вещь, которая по-настоящему важна - это ценность, которую вы даете своим клиентам. По мере того, как вы растете на пути к успеху, не забывайте о том, что ваше свободное время - это не просто деньги - это ваше истинное богатство.

Практические советы:
Всегда думайте с точки зрения ценности, а не собственных задач.

Клиентов не волнует количество задач, которые вам необходимо решить для того, чтобы выполнить проект. Их интересует только одно: результат. Следовательно, гораздо лучше для вас, и для них рассматривать структуру проекта с точки зрения ценности, которую вы привносите в компанию, а не количество часов, которые вам придется потратить для того, чтобы завершить проект.

Ставьте взаимоотношения с потенциальными клиентами выше денег.

Да, заключить сделку на 50 000 долларов, безусловно, круто, но гораздо лучше будет, если вы построите сеть профессиональных контактов, которые будут приносить вам такие сделки на регулярной основе. Ваш успех и ваше благосостояние находятся в прямой зависимости от того, как к вам относятся другие люди.