ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Платон Жуков, Андрей Парабеллум, Александра Хорошилова
Менеджер интернет-продаж
Эта книга поможет вам стать успешным продавцом. ЛЮБОЙ продукт можно продать, Главное - знать основные технологии и «фишки», благодаря которым вы сможете сформировать базу постоянных платежеспособных клиентов и зарабатывать большие деньги.

Кому нужна эта книга?
• Начинающим предпринимателям, которые только планируют открыть бизнес в Интернете и хотят быстро выйти на рынок.
• Собственникам крупного бизнеса, товары или услуги которых продаются с помощью сети.
• Руководителям и специалистам отделов продаж компаний разного уровня, включая транснациональные корпорации.
• Наемным специалистам и фрилансерам в сфере оказания услуг (разработка и продвижение сайтов, образование, юриспруденция, консультирование, разработка дизайна и создания текстов).
• Бизнес-тренерам, бизнес-консультантам.

Главные вопросы и тезисы:
• Как эффективно продавать любой товар через сеть и быть успешнее своих конкурентов
• Успешными продавцами не рождаются, ними становятся – благодаря секретным методикам и технологиям
• Основные принципы продаж
• Что делать, если вы слышите слово «нет» и работа с возражениями
• Мягкий подход к клиентам
• Практические упражнения для «разгона»
• Как улучшить процесс продаж - некоторые «фишки» от экспертов
• Типовые ошибки во время процесса продаж
• Приемы и принципы закрытия сделки.

Итак, основная мысль этой книги:
Хотите стать лучшим «продажником»? Авторы книги дадут вам все инструменты и раскроют все секреты – ваш успех зависит только от вас. Спешите воспользоваться преимуществами продвижения с помощью сети – они просто неограниченны! Главное – научиться продавать лучше, чем ваши конкуренты, и вы сможете занять лидерские позиции в своей нише за самые короткие сроки!

Практические советы:

Не стоит копировать кого-то, даже самого успешного.
Ведите строгий учет своих звонков – даже самые талантливые продавцы иногда «зацикливаются» на своей способности убеждать и забывают о необходимости аналитики.
Кто написал эту книгу?
Платон Жуков – ведущий менеджер отдела продаж infobusiness2.ru. Благодаря своим знаниям и практическому опыту, он смог построить успешную работу подразделения компании, занимаясь подбором, обучением и управлением персонала. Автор методик и тренингов по продвижению, продажам и выстраиванию эффективного отдела продаж «с нуля».

Александра Хорошилова – Эксперт Личных Продаж, успешный тренер по стратегическому планированию, бизнес-оптимизации, маркетингу и продажам. Ее методики помогают удвоить личные продажи всего за 30 дней. Первая женщина, которая победила в номинации «Коучинг на Миллион». Свой первый миллион в инфобизнесе заработала за 3 месяца и 13 дней. Создатель проекта TopUspeh, владелица международной компании по доставке продуктов питания. Благодаря знаниям и опыту Александры, который она получила, обучаясь у лучших тренеров мира, ее ученики заработали около 20 000 000 рублей, а клиенты увеличили свой ежемесячный оборот до 10 и более млн.рублей.

Андрей Парабеллум – самый высокооплачиваемый и востребованный бизнес-тренер, бизнес-консультант России. Стал первым, кто создал и развил российский многомиллиардный рынок инфобизнеса, на котором в данное время трудятся сотни тысяч высокооплачиваемых игроков. Бизнесмен, владелец успешного консалтингового проекта infobusiness2.ru и компании по производству биометрических систем учета рабочего времени. Автор и разработчик эффективных продающих методик – «Организация и автоматизация бизнеса», «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Двушаговые продажи», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Внесен в Книгу рекордов Гиннеса, как тренер, проведший самый масштабный он-лайн тренинг в мире.
Успешными продавцами не рождаются, ними становятся – благодаря секретным методикам и технологиям
Интернет-продажи имеют ряд преимуществ – таких как: широкий охват, возможность автоматической обработки заказов, экономия на аренде магазинов и офисов, возможность максимального расширения ассортимента и пр. То есть, нет никаких ограничений - ни на географическое расположение клиента, ни на перечень предлагаемых продуктов, ни на время суток. Это круто!


Но вся проблема в том, что уже слишком много компаний поняли преимущества Интернета и постепенно переводят все свои продажи в сеть. Ведь не нужно платить за аренду магазина, который посещает слишком мало клиентов, тратиться на дорогостоящую наружную рекламу и торговое оборудование, оплачивать штат персонала и т.п. Главное – правильно организовать продажи и выстроить правильный алгоритм прохождения заказов.


Как же выделиться среди конкурентов – чтобы реализовывать свои товары лучше, чем они? Ответ прост – НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ ПРАВИЛЬНО!


Но не методом проб и ошибок – на это уходит слишком много времени. Воспользуйтесь опытом тех, кто уже достиг головокружительного успеха в продажах! Готовые рецепты и «фишки» от авторов книги «Менеджер интернет-продаж» позволят вам стать обаятельным и высокооплачиваемым продавцом, который сможет «продать снег Деду Морозу, зимой».


Прочтите эту книгу, и вы научитесь:

  • психологически готовиться к процессу продажи, повышать уверенность в себе и формировать правильное настроение для разговора с клиентом;
  • формировать эффективный алгоритм переговоров, результатом которого должна стать продажа;
  • правильно общаться с клиентом – как начинать разговор, о чем вести речь и как его закачивать с высокой вероятностью совершения покупки;
  • подстраиваться под собеседника – чтобы сделать процесс переговоров более комфортным и эффективным;
  • работать с возражениями, отвечать на каверзные вопросы и приводить веские аргументы в свою пользу;
  • формировать базу постоянных клиентов, вести карты покупателей и грамотно анализировать полученные результаты.

И главное, вы сможете в несколько раз увеличить свои доходы!

Основные принципы продаж
Для того, чтобы научиться продавать любой товар любому (платежеспособному) клиенту, необходимо понять основные процессы и мотивы покупки, а также возможные причины отказов. Например, если к вам на улице подбежит человек и начнет предлагать что-то, то, скорее всего, вашей первой реакцией будет отторжение - даже, если предложенный товар нужен вам. Просто такова природа людей и нужно быть готовыми к этому. Не нужно воспринимать это, как личную обиду, принимайте это как некоторое препятствие, которое приятно преодолевать.

Есть три основных реакции на предложение что-то купить – борьба, бегство или равнодушие («притвориться мертвым»). В случаях отказа нужно применять технику «затирания» - не воспринимать близко к сердцу то, что говорят вам люди, которым вы предлагаете свой продукт. Помните, что клиентов на самом деле очень много, и из 150 миллионов проживающих в России людей вы найдете тех, кто купит ваш товар. Закон больших чисел работает и в продажах – чем большее количество раз вы услышали «нет», тем скорее вы услышите «да». Статистика не врет – один из десяти звонков продает – звоните, звоните, звоните, и вы добьетесь успеха!

Первое, с чего нужно начать – поверить в себя и в свой продукт. Вы не обязательно должны получить два высших образования, чтобы начать успешно продавать. Но вы должны быть уверены в том, что вы это сможете, и в то, что ваш продукт реально нужен людям.

Для того, чтобы выработать уверенность в себе, начните с простых вещей. Например, запланируйте встать ровно по будильнику, без «еще 5 минуточек полежу...». Добиваясь успеха даже в малых делах, вы постепенно повысите свою самооценку и приобретете уверенность в себе.

Если вы – руководитель отдела продаж, поощряйте своих людей – мотивируйте их морально и материально - хвалите за достигнутые результаты. Новичков обязательно нужно обучать – создавать им правильный настрой, прописывать основные скрипты, давать четкие алгоритмы действий и контролировать результаты.

Основные правила, которых необходимо придерживаться при разговоре с клиентом:

1. Пусть клиент говорит больше. Дайте ему высказаться - так вы поймете, что на самом деле его волнует и чем его можно заинтересовать.

2. Не нужно «сыпать» умными словами и супер-характеристиками – это может дать обратный эффект. Следите за словами – неправильное слово, как мина, может все разрушить.

3. Покажите клиенту ценность вашего предложения. Не стоимость, не технические параметры, а выгоды и преимущества, которые он получит, потребляя ваш продукт.

И главное - перед тем, как начать продавать свой товар или услугу, продайте его самому себе! Если вы сможете убедить себя в его уникальности и ценности, вы сможете убедить в этом и своих клиентов!

Что делать, если вы слышите слово «нет» и работа с возражениями
Даже самые лучшие «продажники» слышат слово «нет» и это не мешает им быть успешными и высокооплачиваемыми. Главное - не боятся отказов, не принимать их близко к сердцу и быть готовыми к основным возражениям потенциальных покупателей. Причин для отказа всегда может быть много – и дело не только в том, что у клиента нет денег, возможно, его просто кто-то расстроил с утра или он получил нагоняй от начальства, и тут еще ваш звонок.

Когда вы при разговоре слышите слово «нет», дайте клиенту сказать его еще три раза – и только тогда кладите трубку. Большая вероятность того, что после первого «нет», вы найдете аргументы и вторым или третьим словом уже будет «да».

Необходимо понять, почему возникают возражения. Во-первых, клиент может не понимать, сможет ли предложенный продукт решить его проблему. Поэтому сам продавец должен отлично знать все свойства и преимущества товара и выгоды для данной целевой группы. И, видя, что клиент начинает задумываться, подробно рассказать ему о том, какую ценность он получит, приобретая продукт.

Другим типом сомнений может быть неуверенность в тренере (если вы продаете инфопродукт) или компании, которая выпускает данные товары. Чтобы развеять такой тип сомнений и связанные с ним возражения, необходимо предоставить клиенту больше информации – о практическом опыте, полученных сертификатах и дипломах, отзывах клиентов и пр.

Если сомнения возникают в связи с чьим-то негативным опытом, можно разбалансировать источник этого сомнения. Например, «Я не куплю вашу книгу по продажам, потому что мой друг покупал такие книги, и они не увеличили его доход». Спросите: «А вы уверены в том, что ваш друг прочитал ее всю и применяет методики из этой книги?» Скорее всего, вы получите ответ: «не знаю, прочел или нет, может и не применял». Это пошатнет его уверенность в своем источнике и заставит прислушаться к вашим словам.

Чтобы у людей не возникали сомнения, связанные с техническими вопросами – условиями доставки, способами оплаты и т.п. – нужно четко прописать алгоритм действий, который снимет неуверенность и страхи клиентов по этому поводу.

При возникновении сомнений люди начинают задавать массу вопросов, на которые нужно правильно отвечать – чтобы перевести тему в нужное русло. Например, нет смысла тратить время на обсуждение домашних животных, погоды или политики, если вы продаете автомобили, нужно мягко уйти от такого вопроса клиента и задать ему наводящий вопрос, возвращающий его к переговорам о продукте.

Не стоит также задавать сразу несколько вопросов – дождитесь, когда клиент ответит на первый, затем задавайте следующий и т.д., иначе клиент просто не поймет, что вы от него хотите. Не задавайте оскорбляющие вопросы, или вопросы, ответ на которые очевиден.

Радуйтесь тому, что возражения возникают – это говорит о том, что клиент заинтересовался, просто у него недостаточно информации. Работа с возражениями позволяет выявить реальные потребности клиента и подобрать для него наиболее подходящее предложение.
Мягкий подход к клиентам
Для того, чтобы сделать процесс продажи более эффективным, необходимо выбирать «мягкие» слова для обращения к клиенту. Лучше не применять грубые фразы типа «Хочешь заработать больше денег?», лучше использовать такие словосочетания, как: «бывает так, что», «может быть», «скорее всего» и т.п. Вопрос «Может быть, вы бы хотели работать через интернет?» звучит гораздо мягче и не отталкивает клиента. Такой же принцип построения фраз можно использовать не только при личном общении, но и употреблять его при создании текстов для продающих страниц.

Предлагая клиенту что-то, покажите, что у вас есть опыт в данной теме. Говоря клиенту «Я работаю в этой сфере более х лет и могу вам помочь в данном вопросе», вы показываете свою экспертность, и вызываете доверие к себе.

Для того, чтобы научиться лучше продавать, необходимо знать, что есть несколько типов клиентов. Те, которые просто «кликнули на кнопочку, потому что, им было интересно»; те, которые заинтересовались вашим предложением, но еще не совсем уверены в своем выборе и те, кто ждет ваш продукт и готов купить его, только представится такая возможность. Первых убедить очень сложно, второй категории необходимо разъяснить преимущества и завершить сделку, а третьей – необходимо обеспечить комфортные условия и помочь сделать покупку без технических ошибок.


Необходимо вести «карту» клиента – в которую можно заносить не только его личные данные, регулярность и объем покупки, но и результат последнего разговора – что вы пообещали сделать, о чем договорились и пр. Ведение таких карт (особенно, если клиентов много) позволит вам выполнять свои обещания и укрепить доверие клиента.
Практические упражнения для «разгона»
Некоторым менеджерам по продажам сложно начать делать «холодные» звонки - нет нужного настроя, появляется страх и неуверенность и т.п. Эксперты рекомендуют - чтобы снизить все эти проявления, можно использовать различные упражнения. Например, можно использовать такие упражнения, как игра в «бредогенератор» - разговор на разные темы, с переключением после определенного слова. Это позволяет разогнаться до нужной скорости и не задумываться о том, что вы говорите.

Хорошо помогает прием продажи СТОЯ. Да, некоторые руководители практикуют такую методику – утром все стулья убираются из отдела, и, пока сотрудники не заключат первую сделку, все звонят, стоя.

Необходимы прописывать скрипты – правила и шаблоны вашего телефонного разговора с клиентом. Это особенно важно для новичков – для выстраивания правильной структуры разговора – приветствие, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки. Понятно, что вы не можете заранее знать все нюансы вашего разговора, но вы сможете сказать клиенту основное, и вовремя поворачивать русло разговора в нужную сторону. При этом, стоит помнить, что прописанный скрипт – это только шаблон, от которого можно и нужно отходить, особенно, если клиент начинает задавать незапланированные вопросы.

Важно также правильно начинать свой день - вставать четко по будильнику, делать зарядку или выполнять другие привычные ритуалы, позволяющие зарядиться энергетикой на весь день. И несколько минут аутогенной тренировки перед зеркалом: «Я самый успешный, уверенный и привлекательный менеджер по продажам...» создадут вам правильный настрой – для совершения крупных сделок.
Как улучшить процесс продаж - некоторые «фишки» от экспертов
Правильная продажа – это творческий процесс, который должен вписываться в определенные рамки, но, в то же время, может проходить по тысяче разных сценариев. В этой книге успешные продавцы собрали для вас самые эффективные «фишки» и приемы, позволяющие сделать процесс продажи увлекательным и результативным.

Тренируйтесь, тренируйтесь и снова тренируйтесь! Только практика поможем вам стать уверенным, убедительным и эффективным продавцом.

Во время звонков клиенту используйте зеркало – смотрите на свою мимику и выражение лица. Улыбайтесь, даже в те минуты, когда вам сказали «нет» и смотрите за тем, чтобы ваши уголки губ всегда были подтянуты вверх.

Для эффективной работы нужно использовать таймер – это поможет вам не увлекаться разговором с клиентом слишком сильно. Некоторые из них так любят поговорить, что это может занять очень много вашего рабочего времени. Если вы чувствуете, что продажа состоится и сделка принесет компании хорошую прибыль – пусть клиент говорит, сколько хочет. Но если вы поняли, что сделки, скорее всего не будет, поговорите 4-5 минут и вежливо попрощайтесь.

Ведите статистику звонков! Дозвонились – поставили галочку, не дозвонились – не ставьте и через время вернитесь к этому номеру. Отмечайте, сколько людей сказали «да», сколько «нет», о чем вы договорились, что нужно сделать и в какие сроки.

Записывайте свои разговоры на диктофон, слушайте и анализируйте свои ошибки.

Соблюдайте дресс-код – для деловых встреч выбирайте строгий деловой костюм. Красивым (ухоженным) людям дают больший «кредит доверия», поэтому обратите внимание на свою прическу, костюм, обувь и аксессуары. Но, конечно, если ваш целевой клиент предпочитает надевать футболку и джинсы, вы тоже можете одеться так же. Деловой стиль придаст вам не только презентабельный внешний вид, но повысит и уверенность в себе.

Называйте клиента по имени – не менее 10 раз за разговор. Но не перегибайте палку – не нужно это делать в каждом предложении, иначе это будет выглядеть неестественно и только оттолкнет собеседника.

Подбирайте темп, громкость и тембр речи - в соответствии с тем, как говорит ваш клиент. Если он разговаривает громко и быстро, вы тоже ускоряетесь, если, наоборот, тихо и медленно – снижайте свой темп. Принцип хамелеона позволяет настроиться на «нужную волну» и создать для клиента комфортные условия переговоров. Можно также перенять манеры собеседника – раскованность или некоторую зажатость, жестикуляцию, позу и т.п.
Типовые ошибки во время процесса продаж
Менеджеры по продажам зачастую совершают одни и те же ошибки, которые мешают им продавать - нечетко понимая свои цели и задачи, не разбираясь в свойствах и преимуществах предлагаемого продукта, не собирая информации о клиентах и т.п.

Например, принимая входящий звонок, вы должны понимать, что у вас и у вашего клиента разные задачи. Он звонит для получения нужной информации, а вы отвечаете ему, для того, чтобы продать свой продукт. Не просто удовлетворить его любопытство, а для того, чтобы ПРОДАТЬ свой товар.

Необходимо понимать разницу между входящими и исходящим звонками - т.к. это разная степень доверия клиента – входящий звонок говорит о заинтересованности человека, в то время как исходящий звонок по «холодной» базе имеет совершенно иную структуру разговора.

Создавайте доверительную обстановку при любых типах звонков – и исходящих и входящих. Например, фраза «Але, я слушаю вас», не создает доверительного отношения, в отличие от фразы «Здравствуйте, меня зовут ..., я вас внимательно слушаю». Звонящий вам клиент должен знать, куда он попал, кто с ним разговаривает, и понимать, что он может доверять вам.

НЕЛЬЗЯ делать паузы после ответов. Например, если у вас спрашивают цену на тренинг, и вы отвечаете «Десять тысяч...» и пауза – то, с большой вероятностью, продажа не состоится. А если вы, после вопроса, начнете уточнять, какой именно тренинг нужен, для развития каких навыков, затем предложите несколько вариантов на выбор и расскажете о ценности каждого из продуктов, клиент сможет выбрать то, что подходит ему и совершить покупку.

Еще одной ошибкой, которая убивает продажи, может стать внезапная радость продавца, которому клиент ответил своей заинтересованностью. Продавец обрушивает поток информации на заинтересованного клиента и зачастую это отпугивает человека. Помните хороший продавец – это не тот, кто красиво и много говорит, а тот, кто умеет СЛУШАТЬ КЛИЕНТА, понимать его потребности и подбирать те ответы, которые объяснят все преимущества и выгоды продукта.

Типовые ошибки при исходящих звонках:

  • размытая цель звонка;
  • излишек информации от продавца;
  • потеря инициативы;
  • недостаточно показаны выгоды товара и не дифференцированы предложения для разных целевых групп.
Еще одна ошибка – клиент послушал менеджера, заинтересовался продуктом, но не понял, какие конкретные шаги он должен сделать, чтобы приобрести товар. В конце диалога менеджер должен четко объяснить, что нужно сделать – озвучить программу действий в виде инструкции.

И еще. Для того, чтобы продавать, нужно научиться вести себя достойно. Не нужно напускать на себя равнодушную важность, хамить или клянчить. Ведите себя по отношению к клиенту, как к будущему партнеру – вы нужны ему так же, как и он вам.
Приемы и принципы закрытия сделки
Для того, чтобы укрепить доверие клиента и убедить его совершить покупку, необходимо правильно преподнести выгоды от потребления вашего продукта. Причем, не вываливать на него их все сразу, а выдавать их порциями. Для недостаточно лояльных клиентов можно приводить высокий аргумент, затем чуть пониже и в конце снова высокий.

Апеллируйте к высшей для клиента выгоде, показывая ему ценность вашего предложения и уводя от отрицания. Апеллируйте к авторитету (важному клиенту) или прецедентам (например, случаю, когда такая же большая скидка была дана при отгрузке большой партии товара и т.п.).

Для того, чтобы убедить клиента и заставить его почувствовать необходимые для вас эмоции, можно использовать в контексте изменение времени или личности. Например: «Поставьте себя на мое место. Чтобы вы ответили, если бы у вас попросили 50% скидки?»

Если человек говорит, что ему нужно подумать, в большинстве случаев это значит, что он хочет отказаться от вашего предложения. Не давайте ему такой возможности – скажите: «Чаще всего, говоря фразу «я подумаю», человек попросту не вежливо отказывает. Вы хотите отказаться? А в чем причина?», и дальше уже работаете с возражениями.

Еще одним эффективным приемом является «фишка» «Именно поэтому». Когда вам говорят: «Я не куплю, потому что это слишком дорог», ответьте «Именно поэтому, вам стоит купить наш продукт. Чтобы не переплачивать дважды». Или «у меня нет денег, чтобы пройти ваш тренинг». «Именно поэтому, вам стоит пойти на тренинг – чтобы научиться зарабатывать много денег».

Когда вам нужно закрыть сделку, вы можете выстроить диалог по четкому алгоритму, который нужно пройти клиенту, чтобы завершить продажу. Пройти по ссылке, выбрать из нескольких предложений, оплатить таким-то способом и все! Клиенту даже в голову е приходит отказ, т.к. за него уже все решено!
Итак, основная идея книги:
Хотите стать лучшим «продажником»? Авторы книги дадут вам все инструменты и раскроют все секреты – ваш успех зависит только от вас. Спешите воспользоваться преимуществами продвижения с помощью сети – они просто неограниченны! Главное – научиться продавать лучше, чем ваши конкуренты и вы сможете занять лидерские позиции в своей нише за самые короткие сроки!

Дополнительные советы:

Не стоит копировать кого-то, даже самого успешного. Используйте приведенные в книге методики и «фишки», но выработайте свой неповторимый стиль и поведение, которые комфортны вам. Ведь шаблоны и технологии – это база, вокруг которой хороший продажник сам «наращивает мясо», варьируя использование того или иного приема, в зависимости от возникающей ситуации.


Ведите строгий учет своих звонков – даже самые талантливые продавцы иногда «зацикливаются» на своей способности убеждать и забывают о необходимости аналитики. Записывайте все – кому дозвонились, кто согласился и кто отказался, почему, что необходимо сделать далее и пр. Это позволит вам не просто единоразово заключить сделку, но сделать покупателя своим постоянным клиентом, что принесет компании и вам гораздо больше прибыли.