ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум, Валерий Морозов
Мероприятие на миллион
Быстрые деньги на чужих знаниях

Купить книгу в Озоне
Эта книга – отличная возможность учиться на чужих промахах. В ней сосредоточен опыт авторов и их учеников и клиентов. Бизнесмены делятся профессиональными секретами успеха, не скрывая массы сделанных ошибок. Это пособие – буквальное руководство к действиям, результатом которых будет успешный прибыльный event-бизнес и удовлетворение
от работы.

Кому нужна эта книга?
• Тем, кто хочет стать профессиональным организатором семинаров и тренингов,
живых выступлений, онлайн-событий и массовых мероприятий;
• Тем, кто ищет готовый рецепт успеха, чтобы сэкономить время.

Главные вопросы и тезисы:

• Часть 1 Создание продукта
• Четыре основные причины, по которым выгодно быть организатором
• Как договариваться с тренером о работе: технические вопросы
• Как лучше всего оплачивать работу спикера и почему
• Ваши клиенты и партнеры
• Вы и ваша команда
• Как мотивировать сотрудников
• Часть 2 Продвижение мероприятия
• Как сделать афишу тренинга и другие продающие графические материалы
• Как и с кем решать вопросы информационного сотрудничества
• Часть 3 Учимся продавать продукт
• Какие методы продаж лучше использовать
• Часть 4 День «Х»: организация на месте
• Часть 5 Постпиар, или как правильно завершить мероприятие.

Итак, основная мысль этой книги:
Практически в любой сфере, профессиональной или личной, человеку приходится конкурировать, быть лучше других. И более удачного способа, чем тренинг для получения практических навыков и знаний, не найти. Но провести масштабное мероприятие не так просто, как кажется на первый взгляд. Умелых организаторов в этой сфере – по пальцам пересчитать. Если вы мечтаете создавать популярные мероприятия, раскручивать новые имена, привозить в свой город знаменитостей и зарабатывать на этом миллионы, тогда эта книга для вас!

Практические советы:
Превратите простых посетителей в постоянных клиентов.
Об авторах:
Андрей Парабеллум Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Принес в Россию новую индустрию - инфобизнес. Автор и разработчик перспективных бизнес-методик. Убежденный практик. Владелец 2-х собственных проектов и совладелец более десятка других. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Валерий Морозов - ведущий тренер и совладелец Тренинг-Центра «Соблазни меня». Организовал более сотни мероприятий в Санкт-Петербурге и Москве. Провел более 80 тренигов, не считая личных консультаций. Финалист коучинга на миллион. Занимается продюсированием тренеров, организует семинары.

Часть 1
Создание продукта

Люди работают, чтобы получать деньги, так как деньги – средство достижения свободы. Если с удовольствием заработанные деньги позволяют наполнить жизнь впечатлениями и удовлетворить страсть к познанию, жизнь удалась. Если ты работаешь так, что света белого не видишь, зачем ты работаешь?

Работать в офисе под чьим-то началом – скучно, утомительно, денег не приносит, как правило, удовольствия тоже. Гораздо интереснее заниматься собственными проектами, тем, что радует и одновременно приносит хороший доход. Конечно, то, о чем мечтаешь, требует больших затрат времени и сил, но результат того стоит. Именно упорство является ключом к раскрытию вашего потенциала. А также невероятное желание и сила воли.

Организатор и тренер
Что важно для успешного организатора

• Порядочность в финансовых вопросах. Тренинг – это бизнес, как для вас, так и для спикера, и приятнее всего работать, когда в кармане уже есть часть гонорара, так что не скупитесь на предоплату в размере 10–20 %. Первоначально старайтесь забронировать дату без какой-либо предоплаты спикеру, аргументируя это тем, что вы хотите проверить, насколько актуальным будет мероприятие. Тут нужно понимать, что сам спикер заинтересован в помощи вам. Соответственно предоплата гарантирует вам анонсы в блогах и на других информационных площадках спикера, видеоприглашение и т. п.

• Качественная аудитория. Участники вашего мероприятия должны соответствовать его тематике. Работать с целевой аудиторией тренеру будет комфортно и интересно. Кроме того, это поможет вам заработать больше денег.

• Если вы организуете тренинг для тех же продажников, просто подумайте, на каких форумах и сайтах они бывают чаще всего.

• Забота о спикере. Организационные моменты не должны мешать главной цели – проведению мероприятия. Именно поэтому райдер тренера должен быть соблюден исключительно. Тренера ничего не должно отвлекать от его единственной задачи – вести тренинг.

• Обязательно воспользуйтесь услугами такси премиум-класса: тренер должен оценить ваш уровень. Если спикер приезжает на поезде, встречайте его у вагона, если же прилетает, стойте у выхода с табличкой, чтобы он не потерялся, и вам не пришлось искать друг друга.

Четыре основные причины, по которым выгодно быть организатором
1. Знания. Бесплатно.
2. Тусовка. Тренинги способны собрать самых разных людей.
3. Деньги. Сегодня организация мероприятия при правильной работе с базой и правильном позиционировании себя на рынке может принести от $3000–3500.
4. Опыт. Вы приглашаете интересного вам тренера, посещаете тренинг, получаете знания.

Как найти подходящего тренера

У каждого владельца тренингового центра должно быть два актива: договоренности с тренерами и клиентская база. В инфобизнесе более значима база, в организации открытых ивентов – и то и другое. Если же вы планируете организовать личные тренинги, то на первом плане окажется именно база, в которую войдут приезжие тренеры.

Ключевой момент в организации мероприятий – выбор спикера. Личность тренера и тема должны быть вам интересны – это очень важно, так как азарт подстегивает. В первую очередь необходимо найти тему, которая была бы интересна именно вам. Если вы сами вовлечены в определенную нишу, проще будет заинтересовать в тренинге потенциальных клиентов. Свой интерес вы с легкостью передадите окружающим.

Для начала составьте список десятки тренеров, которые вам больше всего интересны – в вашей нише или просто из любопытства. Но не спешите с приглашениями:

• изучите опыт работы с ними других организаторов;
• найдите отзывы об уже прошедших у них тренингах;
• поговорите с другими ивент-менеджерами, может, они подскажут что-то интересное.

Я всегда говорю: дружите с коллегами, делитесь информацией – это поможет избежать одних и тех же ошибок.

Конечно, важна популярность тренера. Проще будет продавать медийную фигуру, чем никому неизвестного, хотя и столичного, мастера

Как правильно собирать информацию о тренере

  • проанализировать, насколько человек популярен не только в Интернете, но и в реальной жизни, поэтому опрашивайте своих знакомых, используя их в качестве целевой аудитории;

  • узнать творческую, профессиональную и личную биографию человека, которого хотите пригласить;

  • выяснить, в каких городах он выступал и как прошли семинары: сумму гонорара, цену билетов, количество участников, отзывы и т. п. (фактическая информация есть в Интернете, с предыдущими организаторами тоже всегда можно найти общий язык, пообещав им комиссию в размере 5 % от общей прибыли, – от денег никто не отказывается).
Как договариваться с тренером о работе: технические вопросы
После того как выбор сделан, нужно связаться со спикером или его менеджером. Найти контакты тренера, как правило, не составляет труда. У всех профессионалов есть собственные веб-сайты, персональные страницы ВКонтакте и Фейсбук. Если вы выбрали конкретного тренера, то смело можете искать данные на его странице. Если же вы определились только с нишей – Интернет вам в помощь.

У новичков всегда есть опасения, что именитые тренеры не будут с ними работать. Я открою вам секрет. Для того чтобы договориться с любым тренером, надо задать всего лишь три вопроса. Есть три темы, которые покажут вас как профессионала своего дела:

• гонорар;

• райдер (перечень условий и требований, предъявляемых к организаторам выступлений);

• свободные даты.

На что стоит обращать внимание при общении со спикером, тренером, которого вы приглашаете?

1. Деньги. Старайтесь, как можно раньше закрывать все финансовые вопросы. Добросовестное исполнение обещаний по гонорару – это первое, на что тренер обратит внимание в работе с вами. Всегда строго выполняйте условия финансовых договоренностей.

2. Связь. К примеру, тренер прилетает из другой страны или другого региона и оказывается в роуминге. С вашей стороны разумно предоставить ему телефон с местной сим-картой, а также поставить свой номер на горячую кнопку. Это упростит вашу с ним связь.

3. Информация. Обязательно сразу же передайте тренеру так называемый информационный листок, в котором будут содержаться адрес его проживания, адрес проведения тренинга, номера службы такси, заказа еды и т. д. Все это дает тренеру определенную уверенность.

4. Проживание. Никогда не экономьте на гостинице или квартире для тренера.

5. Время. Никогда не заставляйте тренера ждать.

6. Внимание. Встречать тренера лучше вам самому. Тренеры в силу своего тщеславия очень любят повышенное внимание к своей персоне.

7. Еще один важный момент. Если вы провожаете тренера ночью, то, во-первых, делать это тоже стоит самостоятельно, во-вторых, привезите для него кофе. Эта мелочь покажет, что вам небезразличен его комфорт.
Как лучше всего оплачивать работу спикера и почему
Если ваше тренер работает за гонорар, то этот пункт упрощается. Ему в данном случае не важно, сколько заработаете именно вы. Вам же предоставляется возможность заработать намного больше, чем просит он. Однако и риски тут тоже есть: в случае провала оплачивать гонорар все равно придется и все расходы лягут на вас. По гонорару лучше работать с мастером, чьи тренинги вы уже неоднократно организовывали и на которого уже собрана определенная подписная база.

Продавать билеты на семинары известных людей намного легче. Поэтому, если тренер неизвестный, не бойтесь предлагать работать 50/50. Также можно предложить спикеру следующий вариант сотрудничества: он проводит бесплатный мастер-класс и там продает свои услуги. А вы, в свою очередь, привлекаете туда как можно больше людей.

Зачем подписывать договор со спикером

После того как решены финансовые и организационные вопросы, необходимо заключить договор.

Юридически оформленные отношения дисциплинируют вас и обязывают тренера, однако возможность заключить такое соглашение предоставляется не всегда. К примеру, если тренер является гражданином другой страны, ситуация осложняется. В таком случае для юридического закрепления ваших обязанностей и прав и тренер, и вы сами должны быть субъектами международной деятельности, а мастер должен иметь идентификационный номер для работы в вашей стране. В противном случае договор не будет иметь силы, сравнить его можно скорее с джентльменским соглашением. Это вполне привычная практика.

Как выбрать помещение для семинара

После того как вы подписали договор со спикером, подберите зал для выступления. Помещение должно быть расположено в пешей доступности от метро, максимум в 10 минутах ходьбы, оборудовано проектором или экраном для презентаций. За день до мероприятия нужно проверить все технические моменты, вплоть до батареек для микрофона. С персоналом также желательно все отрепетировать заранее и распределить обязанности. Назначьте координатора мероприятия, который будет контролировать весь процесс.

Что касается арендной платы, то здесь тоже можно сдвинуть сроки, поторговаться, договориться об оплате в день самого мероприятия. Как торговаться? Вы просто говорите, что предлагаемая вами сумма больше, чем ноль. Если это звезда, то вполне можно договориться об аренде площадки на бартерной основе. Главное, заключить договор, чтобы нужная дата была закреплена за вами.
Ваши клиенты и партнеры
Итак, вы придумали мероприятие, знаете, когда и где оно состоится. Это готовый продукт, который можно предлагать людям. Следующий шаг – продажи и продвижение.

Для начала вам необходимо предоставить клиентам идеальный сервис. Практика показывает, что чем лучше и выше будет сервис, тем лучше и выше будут эмоции и впечатления по поводу данного тренинга. Поэтому необходимо обратить внимание на все аспекты взаимодействия со всеми целевыми аудиториями: тренером, участниками, партнерами, с которыми вы сотрудничаете. Каждая из этих аудиторий должна получить больше, чем она рассчитывает.

Как окружить клиентов заботой

Ваша вторая целевая аудитория – участники.

За 3–4 дня до самого мероприятия напомните участникам о дате и времени его проведения. Нередко люди забывают даже об оплаченном тренинге. Напомнить лучше, позвонив. Помимо этого, стоит отправить участникам схему проезда до места, указав в ней все возможные варианты: проезд на такси, метро, автобусе. Не лишним будет указать примерную стоимость проезда на такси. Этим вы снова покажете свою заботу о клиенте, а также упростите работу себе. Ели вы не единственный организатор, то в качестве контактного телефона укажите номер своего менеджера.

Кто-то из вашей команды непременно должен встречать подъезжающих участников перед входом в здание. Менеджер с бейджиком значительно упростит клиенту ориентацию на новом месте. Еще лучше будет специально для этого нанять миловидную девушку, ее работа обойдется вам порядка $50 в день. Присутствие красивой девушки создаст более благоприятную атмосферу. Если тренинг рассчитан на женщин, можно нанять для той же работы красивого юношу.

Обязательно обеспечьте всех участников бумагой, ручками, «раздатками»; бывают тренинги, где нужен ноутбук. Как правило, если нужен ноутбук, участники заранее об этом предупреждены. На случай, если клиент забудет технику, стоит запастись своей собственной, чтобы выручить участника.

Бывает, что участники приезжают из другого города. В таком случае плюсом для вас будет помочь человеку найти жилье. Как вариант можно договориться с гостиницей на процент от каждого клиента, которому вы рекомендуете именно ее. Или ограничиться рекомендацией риелторов или сайтов, где можно поискать предложения о жилье. Идеальным вариантом будет, если вы найдете для участника подходящее ему жилье на сумму, которую он готов для этого выделить.

Как правильно завершить работу с клиентом, или «Вау-эффект»

Если тренинг дорогой, будет здорово что-то подарить участникам по его окончании. Хорошим подарком станет книга или диск спикера. Людям приятно, когда что-то помимо тренинга входит в стоимость билета. Пусть людям запомнятся отношение к ним и эмоции, тогда они к вам гарантированно вернутся.

Вы и ваша команда
Для чего нужна команда

Если вы организовываете первый тренинг, то постарайтесь все выполнить самостоятельно. Это позволит испытать на себе все трудности и нюансы работы, с которыми может столкнуться организатор. Пройдя все подобные испытания, вы поймете сложности, с которыми может сталкиваться ваша будущая команда. Можно пойти и по упрощенному пути: нанять команду, которая будет заниматься рутинной работой – расклеивать афиши, рекламировать мероприятие в социальных сетях. Однако серьезную работу – переговоры с тренером и ключевыми партнерами, например, – стоит оставить за собой.

Если же организация вам окажется по душе, и вы решите проводить стандартные для хорошего менеджера два мероприятия в месяц, то без команды уже не обойтись.

Работу в команде можно выстраивать по двум принципам:

• проектный: один менеджер выполняет все этапы организации тренинга;
• функциональный: каждый менеджер отвечает за конкретную сферу деятельности: продажа, пиар, постпиар и т. д.



Сказать наверняка, какая из моделей лучше работает, нельзя.

Как набирать команду

Рынок тренинговых компаний – не большой сегмент. Найти специалистов в этой сфере непросто. Да, вы сможете найти на рынке труда, к примеру, коммерческого директора для вашей компании, однако специфика работы потребует не только этих навыков.

Когда вы принимаете на работу менеджера из другой тренинговой компании, обязательно поинтересуйтесь, готов ли он принести вам клиентскую базу со своего прежнего места. Если ответ окажется положительным, будьте готовы к тому, что, уходя от вас, этот менеджер с легкостью отдаст наработанную базу клиентов следующей компании, в которой он будет работать.

Человек, которого вы принимаете на работу, должен хотеть заниматься именно этим делом, а не просто любой работой. В инфобизнесе это особенно важно. Потенциальный работник должен понимать, что ему предстоит заниматься не просто продажами, а продажами тренингов.

Итак, два основных требования, которые стоит предъявлять к будущему менеджеру:

• адекватность – понимание того, чем предстоит заниматься;
• «горящие глаза» – исключительная заинтересованность не только в работе, но и в специфической тематике. Будьте готовы, что будущего работника вам придется либо полностью учить, либо переучивать. Это нормальная ситуация.

Как мотивировать сотрудников
Для эффективной работы важно, чтобы ваша команда всегда была заинтересована в своей работе. Директору как самому мотивированному человеку необходимо передавать свою мотивацию и остальному коллективу. К примеру, если они отлично отработали мероприятие, их нужно поощрить: помимо ожидаемой зарплаты заплатить премии, подарить билеты в кино, сертификаты на массаж, картинг, – все, на что у вас хватит фантазии. Такое отношение к своей команде, конечно, оставит ее в компании надолго. Если нет сильной загрузки мероприятиями, можно и нужно давать после завершенного тренинга выходной, даже если он придется на будни.

Известно, что мотивация может быть материальной и нематериальной. Для сотрудника, заинтересованного темой развития и саморазвития, важным аспектом работы в вашей компании будет возможность посещать тренинги спикеров, с которыми вы будете работать, общаться с мастерами, получать знания. Тренеры никогда не бывают против присутствия на их занятиях сотрудников компании. Это очевидная нематериальная мотивация.

Когда вам понадобится аутсорсинг

Некоторые виды работ стоит отдавать на аутсорсинг. Сюда отнесем все, что связано с работами корпоративного сайта, создание одностраничников для продажи конкретного тренинга, создание контекстной рекламы, фото– и видеосъемку, дизайн листовок и т. д. На аутсорсинг можно отдавать и работу с клиентской базой. Есть практика, при которой прозвон (в том числе и холодные звонки) поручают call-центрам. Однако, как правило, менеджеры таких компаний не заинтересованы в результате, да и к тому же могут испортить имидж вашей организации. В целом же хороший call-центр может значительно облегчить работу. Правда, такой еще нужно найти.

Важным кадровым моментом, влияющим на успех мероприятия, можно назвать работу копирайтера. На копирайтинге не стоит экономить. Если тренер предоставляет вам сухую программу, наймите опытного копирайтера, который мог бы сделать из скучного текста исключительно оригинальный привлекательный продукт. Держать штатного копирайтера также нет смысла.

Часть 2
Продвижение мероприятия

В большинстве случаев платная реклама не окупается. Исключение составляет разве что контекстная реклама в поисковых системах и в группах ВКонтакте. Поэтому находите способы бесплатно рекламировать ваше мероприятие и продвигайте его по бартеру.

Приступать к продвижению продукта можно только после того, как вы сделаете его качественные рекламные материалы. Вы должны ухватить и отобразить самую суть события, иначе привлечение даже самого влиятельного информационного партнера не приведет к продажам. Самое главное – сделать продающее письмо, затем дизайн и контент сайта, а также оформление всех рекламных носителей: баннеров, листовок, афиш и другой наружной рекламы.

Как писать продающий рекламный текст

Умение писать рекламные тексты и продающие письма пригодится в жизни каждому, например, при составлении резюме или объявлений о продаже каких-либо вещей или услуг.

Хороший копирайтинг – услуга недешевая, но мой опыт показал, что оно того стоит. 90 % приглашенных на мероприятие людей контактируют с вами через продающее письмо, и если оно плохо написано, то у вас низкая конверсия.

Как выбрать площадку для размещения анонса

Вы можете использовать только одну из площадок или все сразу:

• сайт, подготовленный специально для мероприятия;
• мероприятие в социальных сетях;
• размещение на специальных сервисах, например timepad.ru, samopoznanie.ru.

Для чего необходима каждая площадка?

Сайт делайте в любом случае. Если не хватает времени и средств на нормальный сайт с полноценной структурой и полной информацией о мероприятии, можно сделать сайт - одностраничник. На него направлен основной объем трафика посетителей, на нем есть вся информация, форма заказа или регистрации, желательно возможность оплатить билеты.

Социальные сети – это особый разговор. Сейчас посещаемость сайтов Яндекс и ВКонтакте примерно одинаковая, поэтому нельзя игнорировать такой большой поток людей.

Как сделать афишу тренинга и другие продающие графические материалы
В идеале ваша афиша должна иметь формат А3 и быть цветной. Афиши сити-формата, которые часто размещают на остановках, – более подходящий и экономичный вариант, чем огромные рекламные щиты. Можно и экспериментировать. В небольших городах может хорошо сработать и афиша формата А4. Размещать афиши стоит возле вузов, бизнес-центров, в местах, где есть большая проходимость вашей целевой аудитории.

Баннеры для рекламы, картинки и посты для социальных сетей, листовки – это все можно сделать самостоятельно либо привлекая дизайнеров и фрилансеров. Никаких изысков, все просто и по делу.

В отношении социальных сетей необходимо знать несколько ключевых правил:

• для привлечения внимания к посту – выбирать картинки, которые собирают больше всего «лайков»;

• для привлечения внимания к ссылке в посте – нарисовать на картинке стрелку на ссылку регистрации в самом посте.



Что дают вам информационные партнеры, или Как сделать рекламу бесплатно

Партнеры – самый мощный инструмент продвижения мероприятия. Они помогают во всем: делают информационные рассылки, приглашают людей, освещают мероприятия в Интернете и традиционных СМИ. Наверное, один из самых главных факторов успеха любого мероприятия в инфобизнесе – привлечение нужных партнеров. Таких, которые помогут собрать качественную аудиторию, сделают бесплатную рекламу, распечатают бесплатно «раздатки» и просто помогут договориться о скидках.

1. Интернет. Обращайте внимание на посещаемость сайта и его целевую аудиторию. Реклама даст больший эффект, если информация будет актуальна для определенного круга людей, нежели если вы будете анонсировать фитнес-конференцию среди пчеловодов.

2. Наружная реклама. Все мы знаем, что к наружной рекламе относятся афиши, листовки, баннеры, растяжки, лайт-боксы и т. д. Отметим, что в больших городах наружная реклама не работает, а вот в маленьких, наоборот. Чтобы заинтересовать человека с помощью наружной рекламы, необходимо, чтобы он увидел ее много раз, а значит, вам придется обклеить весь город своей рекламой, что в большом городе требует больших затрат.

3. Радио. Постарайтесь «выбить» прайм-тайм – это часы, когда люди едут на работу и домой, пик посещаемости и прослушивания, в это время целевая аудитория радио максимально сосредоточена. Реклама на популярных радиостанциях достаточно дорогая, поэтому выбирайте, что слушает ваша целевая аудитория.

4. Социальные сети. Реклама в социальных сетях делится на два вида:

• контекстная реклама (платные баннеры на сайте);
• реклама в крупных пабликах (посты и репосты).

Как и с кем решать вопросы информационного сотрудничества
Обычно вопросы информационного сотрудничества решает менеджер по рекламе, PR-менеджер, маркетолог или бренд-менеджер. Часто телефон самого PR-отдела не указан и вы попадаете на секретаря. Если секретарь предлагает отправить предложение по факсу или корпоративной почте, то это пустая трата времени, шанс 1 из 100, что письмо попадет к адресату.

Главное – выйти на человека, который занимается конкретно этим вопросом, заинтересовать его и узнать адрес личной почты, куда нужно отправить письмо с предложением о сотрудничестве, более подробной информацией о проекте, анонсом и партнерским пакетом.

Общаясь с партнерами, важно преподнести информацию в полной мере, но в то же время максимально четко и кратко. В первую очередь думайте о том, что интересно потенциальному партнеру, перечисляйте все, что вы можете предложить, а не наоборот.

Если вы заинтересуете собеседника, он согласует все вопросы с руководством в самые короткие сроки и предоставит медиаплан. Медиаплан – это документ, в котором расписаны график и частота выхода рекламы.

Часть 3
Учимся продавать продукт

Если вы хотите получить то, чего у вас никогда не было, вам придется сделать то, чего вы еще никогда не делали.

Итак, у вас есть договоренность с тренером, вы определились с датой тренинга, пора приступать к продажам.

Что должно быть готово для начала продаж

Рассмотрим, что в первую очередь нужно подготовить до того, как начать продажи.

1. Время.

Во-первых, чем раньше вы приступите к продажам, тем лучше. Хватит полутора-двух месяцев на небольшое событие и минимум 4 месяца – для подготовки крупного мероприятия со звездой.

2. Информация от тренера.

Прежде чем приступить к продажам, необходимо получить максимальную поддержку от тренера: программа тренинга, биография, рекомендательные письма, портфолио, фотографии, маркетинговые материалы, отрывки из книг, видео, бесплатные бонусы для читателей, для участников мероприятия и для ВИП-клиентов, видеоприглашение и т. д. Если такой поддержки вы не получаете, собирать информацию придется самостоятельно.

3. Площадка.

Вслед за этим необходимо выбрать основную информационную площадку в Интернете для продвижения события. В качестве нее можно использовать как ваш основной сайт, так и разовую страничку, созданную специально для этого мероприятия.

4. Подписная база/клиентская база.

Приступая к продажам, в первую очередь стоит обратиться к уже имеющейся у вас клиентской базе. Люди, которые уже посещали ваши тренинги, – лучшее поле для продаж.
Какие методы продаж лучше использовать
Существует несколько методов продаж: офлайн (мастер-классы, семинары, обзвон) и онлайн (вебинары, купонные сервисы).

Мастер-классы. Первый вариант. Вы организуете только мастер-класс, на котором спикер рекламирует и продает свои продукты. В этом случае он выступает бесплатно либо за минимальный гонорар.

Мастер-классы. Второй вариант. Вы организуете бесплатный мастер-класс, на котором «продаете» тренинг. Цель бесплатного мероприятия – продать тренинг, поэтому вы должны быть уверены, что тренер, который выступает, – хороший «продажник», иначе ваше мероприятие уйдет в минус.

Когда лучше использовать холодные звонки

Холодные звонки – особая форма продажи тренинга, и применять ее стоит не везде. Лучше всего таким образом продвигать именно бизнестренинги, покупателями которых являются бизнес-структуры.

Прежде чем начинать прозвон, сделайте хороший скрипт разговора с потенциальным клиентом. Будьте готовы к тому, что первые звонки будут холостыми. В лучшем случае вас попросят прислать более подробную информацию на электронную почту. Совершая холодный звонок, не забывайте уточнить, когда можно будет перезвонить потенциальному клиенту и узнать о решении по поводу участия в мероприятии. Настаивайте на том, что вы перезвоните самостоятельно. Не позволяйте клиенту завершить разговор словами: «Я сам вам перезвоню».

При другом типе продаж вы по телефону договариваетесь о встрече, а уже затем при личном контакте приступаете к продажам. Непосредственный разговор о тренинге стоит проводить с руководителями компании. Для этого необходимо «прорваться» через секретаря. Не сообщайте с ходу о том, что вы представляете тренинговое агентство, – как правило, это отпугивает потенциальных клиентов.

Как продавать тренинги на вебинарах

В случае если вы приглашаете спикера из другого города или другой страны, чтобы мотивировать людей на участие в последующем тренинге, можно провести бесплатный вебинар. Это более экономичный вариант: не нужно тратиться на аренду зала и оплату райдера, гонорар ниже в несколько раз либо вовсе отсутствует, но участники также могут общаться со спикером и задавать вопросы. Кроме того, можно привлечь большее количество людей – им никуда не надо ехать или идти.

Как сделать из ваших клиентов постоянных подписчиков

Первое, что вам необходимо, – привлечь как можно больше клиентов на первое мероприятие. Хорошим вариантом для массового пополнения клиентской базы являются недорогие мастер-классы, которые могут собрать не одну сотню клиентов. Чем больше людей идет на ваши мероприятия, тем быстрее пополняется ваша база.

Ваша основная задача – конвертировать клиентов, пришедших на мастер-класс, в ваших постоянных подписчиков. Для этого необходимо, чтобы ваши клиенты заполнили персональные анкеты, что порой бывает непросто. На массовых мероприятиях люди, как правило, неохотно оставляют свои контактные данные. Чтобы склонить потенциального подписчика заполнить анкету на массовом мероприятии, необходимо сделать ее максимально простой.

Как правильно составить и организовать рассылку для подписчиков

Уже после того, как у вас появилась своя база, можно переходить к непосредственному взаимодействию с клиентами. Каким образом это делать?

Сегодня уже недостаточно просто рассылать по базе продающие тексты. С клиентами необходимо выстраивать определенные отношения. Все тенденции сейчас идут к личному взаимодействию клиента и тренинговой компании. Во-первых, вам необходим блог компании. Помимо этого, нужно вести и свой собственный блог, в котором вы будете активно заявлять о том, что вы тренер компании. Нужно регулярно выступать на конференциях, которые проходят у вас в регионе, развивать свой бренд.

Рассылку необходимо вести от лица директора компании. Необходимо делать одну-две рассылки в неделю. Согласно исследованиям, если вы не делаете рассылку в течение месяца, то 10 % ваших клиентов перестают вами интересоваться. Если ваша рассылка не работает год, то вы теряете практически всю свою базу.

Часть 4
День «Х»: организация на месте

Суть вашей работы заключается в том, чтобы дарить положительные эмоции. И если все будет организованно безупречно, люди, которые пришли на ваше мероприятие однажды, придут снова.

В день мероприятия необходимо помнить, что у вас есть две целевые аудитории: первая – тренер и его команда, вторая – участники тренинга. Тренер, как правило, с большим пониманием относится к вам как к организатору, зная, что организовать мероприятие не так легко, но, тем не менее, в глазах тренера весь процесс должен выглядеть безупречно. Так же мероприятие должно выглядеть и в глазах клиентов.

Как сделать так, чтобы тренер остался вами доволен

1. Время. В первую очередь необходимо уделять достаточно внимания самому тренеру.

2. Зал. Очень важно, чтобы в зале была вытяжка и максимально комфортные условия для работы, ведь тренинг может длиться и 2 часа, и 12 часов. В сам день тренинга необходимо обратить внимание на множество мелочей. Менеджеры компании должны знать, где находятся уборная, аптека, где можно выпить кофе.

3. Важные мелочи, которые позволят вам представить себя как хорошего организатора

Из важных мелочей – обязательное наличие достаточного количества бумаги и маркеров. У менеджера обязательно должны быть с собой скотч, ножницы, ноутбук, зарядное устройство для ноутбука, телефон, зарядное для телефона. Если помещение, в котором вы проводите тренинг, сложное для ориентации, подготовьте указатели. Если вы этого не сделали заранее, то возьмите листы А4 и нарисуйте стрелки. Наличие таких вещей улучшит логистику помещения.

В день мероприятия нужно приехать в зал за 3 часа до начала, чтобы проверить все организационные моменты: наличие промоматериалов, воды для спикеров, доски, маркеров, проекторов, листов и ручек для участников. Вы или ваш помощник (возможно, волонтер) постоянно должны находиться в зале, если мероприятие крупное, позаботьтесь об охране – пары секьюрити будет достаточно.

Часть 5
Постпиар, или как правильно завершить мероприятие

Некоторые организаторы думают, что после того, как мероприятие состоялось, вся работа сделана. На самом деле это не так – после того как тренер уехал, еще многое предстоит сделать. Мы называем это «постивент». Понятие включает в себя: постпиар – набор тех вещей, которые нужны для продвижения тренера, – и организационную часть.

Как написать удачный пострелиз

По окончании тренинга нужно написать отчет. Кратко резюмировать, как прошло событие, описать атмосферу и участников, о чем говорил тренер. И, если есть возможность, добавить в релиз несколько отзывов от участников. Пишется такой отчет как стандартный пресс-релиз: яркое название, интересный абзац, фишка. В тексте обязательно укажите, что событие организовано вашей компанией.

Зачем нужен отчет? Во-первых, чтобы как можно больше людей узнали о событии. Во-вторых, если в тексте будет ссылка на сайт вашей компании, люди будут переходить по ней с партнерских ресурсов, так вы получаете новых клиентов.

Еще один важный момент – фотографии. Делайте как можно больше снимков на мероприятии. Люди любят смотреть картинки больше, чем читать. Поэтому ваши потенциальные клиенты будут заходить на сайт, скорее чтобы посмотреть фотографии, нежели прочитать отчет. Именно поэтому лучше нанять профессионального фотографа, который сделает качественные снимки, увидев которые человек захочет побывать на вашем мероприятии.

Если есть возможность, то лучше записать все мероприятие. Затем можно у тренера и участников попросить оставить отзывы, которые тоже записать на видео.

Задача – максимально распространить ваш контент в Сети.

Есть тренеры, которые взлетели благодаря торрентам, база их подписчиков возросла многократно, хотя поначалу размещение на торрентах казалось им не очень хорошей идеей. Не жалейте информации.

Итак, основная мысль этой книги:
Практически в любой сфере, профессиональной или личной, человеку приходится конкурировать, быть лучше других. И более удачного способа, чем тренинг для получения практических навыков и знаний, не найти. Но провести масштабное мероприятие не так просто, как кажется на первый взгляд. Умелых организаторов в этой сфере – по пальцам пересчитать. Если вы мечтаете создавать популярные мероприятия, раскручивать новые имена, привозить в свой город знаменитостей и зарабатывать на этом миллионы, тогда эта книга для вас!

Практический совет:

Превратите простых посетителей в постоянных клиентов.

Хороший вариант для массового пополнения клиентской базы – недорогие мастер-классы, которые могут собрать не одну сотню клиентов. Чтобы установить связи, попросите гостей заполнить персональные анкеты.

Порой это бывает непросто. Чтобы склонить потенциального подписчика заполнить анкету на массовом мероприятии, сделайте ее максимально простой и интересной.