ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум
Оптимизация продаж
Мнимая оптимизация
Эта книга о том, как решать множество проблем, возникающих в связи с ведением бизнеса.
В любом бизнесе, как и в жизни, возникает множество проблем. И многие из этих проблем можно и нужно решить еще до того, как кризис поразит ваш бизнес. Главная цель оптимизации бизнеса – это высвобождение времени, которое каждый бизнесмен может потратить на свою жизнь и свои увлечения. Самая главная проблема хозяина бизнеса состоит в том, чтобы не превратиться в его раба. Чем больше им занимаешься, тем больше у тебя проблем. Если дела идут плохо – необходимо вкладывать средства и время, чтобы их починить. Если дела идут хорошо – необходимо вкладывать еще больше средств и времени для того, чтобы бизнес развивался и дальше.

Главные вопросы и тезисы:

• Три стадии развития бизнеса
• Тайм-менеджмент для бизнесмена
• Типовые проблемы бизнеса
• Ключевой вопрос
• Одна из самых больших проблем в бизнесе
• Проблематизация жизни бизнеса
• Два условия построения правильного бизнеса
• Из технаря в менеджера
• Личная свобода владельца бизнеса
• Измерение ценности своего времени
• Уровни проблем в бизнесе
• Проблемы стандартных отделов продаж
• Построение эффективного отдела продаж
• Три условия продаж
• Правильная организация отдела продаж
• Разделение продуктов на Frontend и Backend
• Стандартизированное качество
• Подъем прибыльности
• Построение эффективной системы продаж
• Моделирование продажных фишек
• Проблемы моделирования
• Что работает в малом бизнесе

Итак, основная мысль этой книги:

Но самое главное с правильным подходом к оптимизации продаж – внедрение!
Ибо без действия не будет никакого результата. И никакая информация, даже самая нужная и полезная, ничего Вам не даст, если Вы ее не внедрите в свою компанию.
Об авторе:
Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двухшаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий».

Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2-х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.
Три стадии развития бизнеса
При правильном построении бизнеса, который впоследствии даст своему владельцу свободу, он проходит три стадии развития.

1. Становление. Каждый бизнес начинается с денег. Если то, чем вы занимаетесь, не приносит прибыли – это хобби, а не бизнес.

В момент становления бизнеса в нем должны быть средства для дальнейшего развития.

Для того чтобы бизнес двигался вперед, необходимы: дополнительное время и дополнительные деньги.

Сначала бизнес необходимо создать, стабилизировать, чтобы продажи шли постоянно, и только после этого можно говорить об оптимизации, а затем – и автоматизации бизнеса.

Для того чтобы раскрутить ваш бизнес и подготовить его к взлету, нами разработан понедельный план развития.

Многие проблемы начинаются тогда, когда бизнес начинает резко идти вверх. Личный контроль каждой ситуации в таких случаях должен уступить место правильно построенным бизнес-процессам.

2. Активный рост. В это время можно и нужно использовать специальные методики для раскрутки бизнеса в аспекте маркетинга, увеличения продаж, привлечения большого числа клиентов.

Многие из процессов, запущенных на первом этапе, необходимо будет «доводить до ума» для масштабирования бизнеса.

3. Отход от бизнеса и получение свободы, чтобы не было необходимости посвящать работе 12 часов в сутки.

Есть люди, которые хотят всю жизнь проводить в офисе, и это нормально. Кто-то хочет построить империю, сотни офисов по всему миру – и это тоже хорошо.

Есть люди, для которых бизнес – это инструмент для получения ресурсов и воплощения своей мечты в жизнь.

Ваш бизнес должен стать стабильным до такой степени, чтобы вы могли спокойно позвонить в свой офис и сказать, что следующий месяц фирма может работать без вас.

И ваше отсутствие не должно быть стрессом для дела, и вы, занимаясь своими делами, не должны волноваться, что клиенты будут распуганы, наличность украдут, а визит налоговой инспекции станет для компании катастрофой. У каждого бизнесмена должна появиться возможность отойти от дел тогда, когда он этого захочет, чтобы офис продолжал успешно работать на него без его личного присутствия – еще успешнее, чем с его хозяином.
Тайм-менеджмент для бизнесмена
Одним из важных аспектов оптимизации бизнеса является тайм-менеджмент.

Заведите себе желтый блокнот. Вечером запишите в него все то, что вам необходимо сделать завтра. Распределите работу между своими людьми так, чтобы вам осталось не больше 10% дел. Посмотрите на оставшийся список и распределите и эти дела тоже.
Типовые проблемы бизнеса
Любой бизнес сталкивается с множеством разных проблем, и все эти проблемы можно свести к трем типовым: нехватка денег, нехватка времени и нехватка хороших сотрудников на ключевые посты.

Все эти вопросы в компании не решаются именно потому, что они неверно сформулированы.

Нельзя строить свой бизнес так, чтобы он опирался на ключевых людей, особенно если такой человек занимается продажами.

Рано или поздно у него возникает вопрос, почему работает он один, а деньги вы с ним делите? Причем речь не о том, возникнет ли этот вопрос, а о том, как скоро он возникнет, и какие проблемы это повлечет за собой для владельца бизнеса.

И обычно такие ситуации возникают в самый неподходящий момент, и, если ключевой человек был хорошим продажником, он обязательно уведет с собой еще и менеджера по доставке.

Это общая проблема становления любого бизнеса и она не решается стандартными методами. Она не решается с помощью поиска более надежных людей или работы с друзьями или родственниками (в этом случае количество проблем вообще удесятеряется), надзором над людьми, чтением логов icq и т.д.

Для этого можно и нужно выстраивать бизнес-процессы в своей компании так, что при уходе из вашей компании любого человека она все равно продолжала идти вперед.
Ключевой вопрос
Самый верный признак успешного бизнеса – если вы сейчас можете взять свой мобильный телефон, позвонить своему менеджеру и сказать, что уезжаете на 6 месяцев на Гавайи, или в Гоа.

Если это можно сделать – значит, бизнес работает правильно.

Владелец бизнеса оказывается между молотом и наковальней: с одной стороны, клиенты хотят получить больший результат, но за меньшие деньги. Клиент ожидает, что с каждым месяцем он будет получать все более качественный результат, а платить будет все меньше и меньше. С другой стороны, чем дольше работники трудятся в компании, тем более они становятся уверены в том, что с каждым годом работать они должны все меньше и меньше, а получать все больше и больше.

Хозяин бизнеса оказывается ответственным и перед работниками, и перед клиентами.

В такой ситуации достаточно сложно выстроить прибыльный бизнес.
Одна из самых больших проблем в бизнесе
Одной из самых больших проблем бизнеса является нехватка денег.

При излишке средств, время можно найти, передав часть задач другим людям или на аутсорсинг.

До определенного момента, чем больше у вас средств, тем более высокого уровня профессионалов вы сможете нанять, потому что вы сможете заплатить им больше, чем ваши конкуренты.

И при этом немалую роль в успехе развития бизнеса играет цель, ради которой этот бизнес создается.

Причем цель должна быть конкретной.

Возможность чего-либо, навык, знание вообще не должны быть целью.

Никакие даже самые обширные и качественные знания не имеют цены без их практического применения в каждом конкретном бизнесе.

Бизнесмен всегда пытается получить от бизнеса две взаимоисключающие вещи: создать «дойную корову», которая будет приносить ежемесячный крупный доход, а потом продать его, тоже за огромные деньги.

Ошибка многих состоит в том, что они пытаются сделать и то и другое одновременно в одном и том же бизнесе, а это не работает.

Поэтому, если вы планируете продать свой бизнес в обозримом будущем, его так нужно выстраивать с самого начала.

Если у владельца цели нет – в бизнесе ничего не получится.

А цели могут быть самыми разными: четырехчасовая рабочая неделя, увеличение числа контролируемых бизнесов, отдых, личная яхта, путешествия и т.д.

Главное, чтобы этапы процесса построения бизнеса не подменяли ваши конечные цели, ради которых вы этот бизнес создаете.
Проблематизация жизни бизнеса
Бизнес каждый день сталкивается с множеством проблем. И даже тогда, когда вы концептуально будете понимать, как решить ту или иную проблему, встроить это знание в сознание людей, которые работают на вас, будет практически невозможно.

В такой ситуации есть свои плюсы и свои минусы.

Первым плюсом будет то, что как бы ушедшие от вас работники ни пытались копировать ваш бизнес, они будут воспроизводить лишь внешнее, и поэтому, не понимая в действительности, как же работает ваш бизнес, они не смогут получить таких же результатов, как вы.

Второй плюс – ваши конкуренты также не смогут копировать ваш бизнес и получить все те положительные результаты, которые будут доступны вам.

Для успешного развития бизнеса необходимо иметь цель, которая будет в полном смысле «греть душу».

В некоторых случаях более работающей оказывается отрицательная мотивация, то есть не стремление к чему-то прекрасному и пока труднодостижимому, а преодоление негативных обстоятельств жизни, все это решается в каждом конкретном случае.

В большинстве своем, трудности – это показатель того, что в бизнесе происходит хаотический неконтролируемый рост.

Для того чтобы избежать проблем, нужно заранее знать, где они будут появляться, чтобы успеть их предотвратить.

Два условия построения правильного бизнеса
Для построения правильного бизнеса нужно выполнить два условия.

Во-первых, владелец должен перестать работать «в» своем бизнесе и начать работать «над» ним.

Большинство бизнесов начинаются с того, что мы решаем, что умеем что-то делать хорошо (печь пироги, стричь траву, делать консалтинг и т.д.).

Каждый профессионал рано или поздно понимает, что он делает это «что-то» действительно качественно и думает о том, что пора бы уже начать работать на себя.

В таком «прыжке с обрыва» многие «разбиваются» и возвращаются вновь либо к поискам работы, любо к поискам еще одного клиента.

Когда мы тратим большинство своего времени на техническую работу в бизнесе, над самим бизнесом мы не работаем, на это не остается времени.

Возникает интересный парадокс: либо работаем мы, либо бизнес.

Поэтому Вам необходимо сделать выбор. Вам всегда будет казаться, что вы все делаете гораздо лучше, чем кто-то другой.

Кого бы вы ни взяли на работу, вам будет казаться, особенно на первых порах, что вам проще самому все сделать, чем кому-то еще объяснять, как нужно делать, потом еще раз перепроверить и переделывать. Это общая проблема, через которую проходят все.

Поэтому важно понять, что для трансформации бизнеса необходима трансформация владельца.
Из технаря в менеджера
Первый шаг, который необходимо сделать на пути построения успешного бизнеса – это превратиться из «технаря» в менеджера, выстроить бизнес таким образом, чтобы все делалось чужими руками, а вы сами управляете, мониторите и контролируете этот процесс. Это достаточно сложно сделать, если у вас нет системного подхода к бизнесу.

Следующий шаг – это переход от менеджера к директору, т.е. к менеджеру менеджеров.

На этом уровне помимо того, что вы должны будете выстроить системы для «технарей», вам нужно будет построить систему управления «технарями» и передать ее в чужие руки.

В таком случае вы будете не только делать дело чужими руками, но и управлять чужими руками тоже.
Личная свобода владельца бизнеса
Третий уровень, на котором и начинается личная свобода – владелец бизнеса.

У владельца может быть несколько ролей, и ваша задача – выбрать роль, которая будет максимально подходить именно Вам.

Первая роль – инвестор. Он рассматривает бизнес как финансовый инструмент. Определенное количество средств инвестора вложено в активы, столько-то составляет ежемесячная прибыль, бизнес вообще рассматривается с точки зрения финансовых вложений.

Вторая роль – развитие бизнеса.

Такой человек занимается продвижением бизнеса дальше, построением сети партнеров, работой с регионами, причем он занимается этим не физически, а концептуально: строит новые системы, нанимает новых людей, чтобы развивать бизнес и поднимать его на новую высоту.

Для большинства стандартных бизнесов существует финансовый потолок. Задача владельца, который занят развитием бизнеса – пробить этот потолок и увеличить оборот еще раз в десять раз.

Третья роль владельца – развитие технологий. В Майкрософте, например, таким человеком является, например, Билл Гейтс. Он занимается не развитием бизнеса в компании, а развитием технологий, своей уникальности, «изюминки» для того, чтобы бизнес развивался правильно, и были возможны большие финансовые прибыли.
Измерение ценности своего времени
Существует такая система измерения ценности своего времени: сначала необходимо решить, сколько вы хотите иметь денег, и, исходя из этой суммы, рассчитать, сколько вам необходимо зарабатывать за час. Всю работу, которая оплачивается дешевле, нужно отдавать на аутсорсинг.

При практическом применении такой системы все Ваши средства очень скоро закончатся, потому что на данном этапе собственник только собирается зарабатывать желаемую сумму, но фактически этого еще не происходит, поэтому такой аутсорсинг очень скоро станет ему не по карману.

Чтобы перейти со стадии стартапа к стадии быстрого роста бизнеса, в первую очередь необходимы деньги (для организации новых рабочих мест, найма персонала и т.д.).

Дополнительные средства можно получить, только увеличив продажи.
Уровни проблем в бизнесе
На каждой ступени развития бизнеса существуют свои проблемы и свои способы их решения.

На уровне стартапа речь идет об установке базового бизнеса, достаточным бывает то, что бизнес существует, приносит прибыль и хоть как-то идет вперед. На этом уровне система продаж должна быть максимально простой.

На этапе взрывного роста этого уже будет недостаточно, и для ускорения бизнеса необходимо будет выстраивать сложную систему продаж конвейерного типа.

Когда компания начинает взлетать, появляется очень много конкурентов. Люди видят, что компания резко идет вперед и думают, что если они будут делать то же самое, то им тоже будет обеспечен успех.

Если раньше кто-то выходил на рынок с относительно новым продуктом или услугой, у него имелась фора в 4 – 6 месяцев до того, как его начнут копировать.

Теперь эта фора составляет не больше двух недель.
Проблемы стандартных отделов продаж
Стандартный сферический отдел продаж в вакууме построен следующим образом.

Существует отдел по работе с клиентами, возглавляемый начальником, несколько менеджеров и некая группа товаров.

Менеджеры отдела занимаются холодными звонками, договариваются о встречах, заключают договоры и получают некоторую комиссию. С одной стороны, это очень простая структура, с другой стороны, у нее есть достаточное количество уязвимых мест. Во-первых, найти хорошего менеджера по продажам практически нереально, а если это и возможно, то только за большие деньги.

Менеджер по работе с клиентами находит их, ведет, ничем особенным не занимается, но, в то же время, очень хорошо зарабатывает, имея свой процент от клиентов, которые постоянно работают с организацией.
Построение эффективного отдела продаж
Для того чтобы сделать эту систему более эффективной, необходимо добиться, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера, и он не мог иметь возможность в любой момент от вас уйти, уводя ваших клиентов за собой.

Из 10 человек, которые приходят работать на эту позицию, после долгосрочного обучения получается в лучшем случае 2 хороших продажника, из которых один, как правило, уходит сразу же после обучения, а второй еще работает какое-то время.

Обычно, получив необходимую квалификацию в маленькой организации, менеджеры по продажам уходят работать в более крупные организации. Для того чтобы этого избежать, можно поделить отдел на три части и создать таким образом первый бизнес-процесс. Проблема правильной организации отдела продаж встает в каждом бизнесе, рано или поздно.

При построении отдела продаж возникает ряд задач.

Первая – привести потенциального клиента, это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры.

Это обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флайеров, е-мейлов и куча других действий по lead generation.

Привлечением все новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.

Вторая задача – это работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношения количества людей, которые зашли на сайт посмотреть, и людей, которые после этого что-то купили.

В бизнесе процент людей, которых удается сконвертировать из потенциальных покупателей в реальных, обычно составляет около 3.

Естественно, для различных бизнесов эта цифра может быть разной. Если речь идет о магазине, в который люди приходят ежедневно, конверсия может достигать 50%.

Обычно владельцы бизнеса относятся к конверсии более оптимистично и представляют ее гораздо большей, чем она есть на самом деле.

Последняя задача – это аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь и происходит основное зарабатывание денег.

Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага и поручить разным людям, можно избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.

С развитием бизнеса и выстраиванием системы продаж у каждого сотрудника оказывается своя узкая задача, и даже у начальника отдела остается только роль координатора.

У такого подхода есть свои плюсы. Сотрудникам, которые занимаются lead conversion, необходимо быть хорошими продажниками. Если у них есть хороший скрипт, по которому они работают, если есть методика, поставленная владельцем, по которой они продают – им нет необходимости входить в работу.

На эту позицию можно нанять любого человека «с улицы», и вилка между стандартным продажником и «звездой» будет составлять 1:3. То есть «звезда» будет продавать в три раза больше, чем обычный менеджер.
Три условия продаж
Чтобы продажа произошла, необходимы три условия.

Во-первых, у клиента должна быть проблема, которую он пытается решить (или эмоция, которую он хочет получить).

Во-вторых, у клиента должны быть деньги.

И, в-третьих, процесс продажи и процесс покупки должны совпасть по времени.

Во многих бизнесах продажи проваливаются не потому, что у покупателя нет проблемы или нет денег, а именно потому, что не совпадают процессы покупки и продажи.

По статистике, если человек пришел от вас в течение 3 дней до или трех дней после, это самое эффективное время для «закрытия» сделки.

Поэтому самый оптимальный режим – поддерживать контакт с клиентом раз в неделю.
Правильная организация отдела продаж
Правильно организованный отдел продаж во многом обеспечивает успех бизнесу.

Если отдел продаж хорошо справляется со своей задачей, все остальные функции можно отдать на аутсорсинг.

Использование трехступенчатой схемы позволяет существенно снизить требования к людям, которых вы нанимаете.

Квалифицированный персонал уже не требуется, а сама система приближается к Макдональдсу: вы нанимаете человека, даете ему инструкцию, и он по ней работает.

Проще говоря, на этапе lead conversion любая нанятая девочка с приятным голосом, получив из отдела, занимающегося lead generation, базу адресов, может сесть на телефон и читать разработанный вами текст по бумажке.

При такой организации труда проблемы с «закрытием» сделок возникают уже не от недостаточного профессионализма сотрудников, а от того, что кто-то, например, долго не подходит к телефону, или не умеет что-то рассказать, или для менеджеров не был проведен тренинг по товару, вследствие чего они не могут дать консультацию, и т.д.
Разделение продуктов на Frontend и Backend
Увеличить продажи можно также с помощью разделения продуктов на frontend и backend.

Frontend-продукт должен быть дешевым, он предлагается клиенту сразу. А продавать что-то еще клиенту, который уже купил, гораздо проще.

В начинающих компаниях предлагается один такой продукт или несколько однотипных.

В более опытных компаниях frontend-продукты могут продаваться вообще без наценки, даже себе в убыток, с тем, чтобы впоследствии продавать клиентам уже что-то более дорогое.

Если ваши конкуренты продают что-то за $100, а вы продаете это же самое за $50, они никак не смогут с вами тягаться.

Во-первых, ваш бизнес будет почти невозможно смоделировать, потому что конкуренты не знают, что вы продаете своим клиентам backend.

Во-вторых, увести ваш бизнес вашим же сотрудникам также будет очень сложно, т.к. информация о том, что основная прибыль делается на backend-продуктах, также не будет являться в компании общедоступной.
Стандартизированное качество
Прибыль от frontend-а должна покрывать рекламу.

Если у компании есть качественный backend, она может себе позволить всю прибыль от продажи frontend-а сразу же вкладывать в рекламу.

Крупные компании могут продавать продукт по другим ценам.

Если вы продаете продукт или услугу, совершенно не обязательно, чтобы это «что-то» было самого высокого качества, лучшим на рынке. Качество должно быть стандартизированным.

Человек, покупая ваш продукт сегодня, через месяц и через год, должен получать один и тот же результат.

Если клиента устраивает качество – он придет еще и еще. Если качество будет меняться от случая к случаю – он от вас уйдет.
Подъем прибыльности
Одна из базовых задач в становлении компании – это подъем прибыльности.

Многие путают его с увеличением объема продаж.

Недостаточная прибыльность – это проблема многих бизнесов, которую пытаются решить увеличением объема продаж, думая, что где большие объемы – там будет и прибыль.

Прибыли может не быть очень долго, поэтому если у вас нет инвесторов, которые готовы вкладывать в убыточный бизнес, над прибыльностью необходимо работать.
Построение эффективной системы продаж
Все мероприятия, которые направлены на построение системы продаж, должны соответствовать двум моментам.

Необходимо знать количество денег, которое приносит клиент за всю свою жизнь. Плюс, постоянно стремиться увеличивать эту сумму.

Если у кого-то что-то не покупают, хотя интерес к продукту есть, это значит, покупатели не видят ценности продукта.

Если вам скажут, что какой-то банк продает стодолларовые купюры по $20, и вы поймете, что это не МЛМ, все ваши силы будут направлены на то, где бы занять максимальное количество денег, и как скоро можно получить свои «доллары со скидкой».

В бизнесе стоит та же задача: найти формулу, при использовании которой из каждого вложенного доллара вы получаете два, а затем, увеличивая обороты, раскручиваете свою компанию и увеличиваете прибыль.

Важно иметь в виду две цифры: сколько вам приносит клиент за всю жизнь, и сколько денег вы тратите на его привлечение.

Первая цифра должна расти, а вторая – падать.

И чем больше будет между ними разница, тем больше денег окажется у вас в кармане.
Моделирование продажных фишек
Многие владельцы бизнесов ошибочно считают, что заработать большие деньги можно только на какой-нибудь гениальной оригинальной идее.

Практика же показывает, что многие успешные примеры в современном бизнесе такими не были.

Форд был отнюдь не первым производителем автомобилей. И Google – не первый из поисковых систем.
Проблемы моделирования
При копировании чужих моделей важно на стадии тестирования убедиться, что они действительно успешны, а не только кажутся такими.

Многие копируют внешнее, в той или иной системе, не понимая ее внутренних закономерностей.

Также крупной проблемой тестирования является то, что методика, сработавшая на выборке в 100 человек, может не сработать выборке в 10 000. Микро не равняется макро.

На непонимании этой нетождественности погорело очень много бизнесов. Поэтому при тестировании оптимально удваивать количество испытуемых на каждом шаге. Также необходимо учитывать, что то, что работает с вашими клиентами, не будет работать со всем рынком. Если вы, используя какую-то методику, получаете от ваших клиентов небольшую прибыль, нет никакой гарантии, что эта методика сработает с остальным рынком.

Именно по этой причине хозяин продает намного эффективнее, чем менеджер.

Если хороший «технарь» получит знания по продажам, это будет в конечном итоге гораздо эффективнее для бизнеса, чем если нанять менеджера по продажам, даже если «технарь» не будет сам продавать, а будет только контролировать систему продаж.
Что работает в малом бизнесе
В мелком бизнесе работают пошаговые стратегии.

Первое, над чем нужно работать, это прибыль.

Когда компания развивается и прибыль становится достаточной, на эти средства необходимо построить хотя бы основные бизнес-процессы, чтобы при росте компания не развалилась.

Главное – поставить барьеры конкурентам в критических точках своих бизнес-процессов, а потом уже взлетать с этой позиции.
Итак, основная идея книги:
Но самое главное с правильным подходом к оптимизации продаж – внедрение!

Ибо без действия не будет никакого результата.

И никакая информация, даже самая нужная и полезная, ничего Вам не даст, если Вы ее не внедрите в свою компанию.

Я уверен, что после прочтения этой книги у Вас осталось больше вопросов, чем ответов. Это хорошо. Значит, эта книга сделала свое дело.

А когда Вы начнете внедрять – вопросов появится еще больше. Так и должно быть.

Удачи Вам во всех Ваших начинаниях!