ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум
Продавая воздух 2
Как зарабатывать неприлично много денег на собственных знаниях
Эта книга является подробным уникальным сборником рекомендаций, в котором расписаны все алгоритмы действий по созданию и внедрению своего инфобизнеса, рассмотрены фишки для создателей тренингов, а также пункт за пунктом даны советы, как правильно организовать и провести тренинги и конференции. Прочитав эту книгу, вы найдете ту целевую аудиторию, с которой вам будет приятно работать и которой вы действительно сможете продавать интеллектуальную ценность за хорошие деньги.

Главные вопросы и тезисы:
• Создание авторской методики.
• Трехмерная линейка продуктов.
• Ключевое конкурентное преимущество в инфобизнесе
• «Организация выездных тренингов».
• Идеальная команда: набор и управление командой в инфобизнесе.
• Монетизация партнерских отношений.
• Ритейл — умная организация продаж в зале.
• Организация и проведение конференций.

Итак, основная мысль книги:
Когда Вы «вырастите» свой бизнес и станете профессионалом, причем, неважно в инфобизнесе или бизнесе, Вы сможете диктовать свои правила. Вы будете сами решать, как общаться с клиентами, кому продавать, как продавать, как продавать, что продавать. Вы сами будете определять, что модно, а что нет. И Вы зачастую сможете нарушать общепринятые правила ведения бизнеса.
1. Создание авторской методики
Что реально лежит в основе продаж в инфобизнесе?

Продажи в инфобизнесе построены исключительно на изучении человеческой психологии. Все остальные техники - лишь внешнее отражение внутренних изменений.

Инфобизнес – это самый быстрый способ трансформации психики. Благодаря ему, уходят все иллюзии относительно людей, их поведения и убеждений. Люди становятся видны как на ладони.

Фишка для тех, кто ведет психологические тренинги — как сократить время, необходимое для личностного изменения?

Один из отличнейших приемов для сокращения времени личностного изменения – использование ненормативной лексики. Используется не для того, чтобы обидеть, оскорбить, унизить или показать, кто лучше или хуже Вас. Это делается для того, чтобы пробиться через шелуху условностей и заслонов прямо к сути. Поэтому если Вы занимаетесь психологическими тренингами, советую использовать этот прием, он работает очень хорошо.

Новички и профессионалы

Когда Вы обладаете широкими знаниями в той или иной области, тяжело что-то объяснить человеку, познания которого в этой сфере находятся в зачаточном состоянии. Это происходит не потому, что Вы умнее или образованнее - просто Вы уже разговариваете на разных языках.

Итак, приходит новичок – что он ищет, и как ему подать Ваши знания?

Новичок ищет истории и примеры – яркие, привлекательные. И чем они ярче, тем лучше.

Совершенно очевидно, что за три дня научить ничему невозможно. Главное – за этот срок «заразить», «укусить» темой так, чтобы у человека не пропал интерес к ней никогда. Или, по крайней мере, до следующего тренинга или семинара.

С клиентами получается точно такая же ситуация: сначала Вы бегаете, что бы ему продать свой продукт, потом – чтобы что-то объяснить, чтобы клиент добился неких результатов и т.д. Это занимает слишком много времени и сил, и совершенно не нужно.

Человек, приходящий к Вам на тренинг или семинар, ищет простых трехшаговых комбинаций. Вы можете рассматривать и отдельные шаги, но лучше демонстрировать их простое сочетание. Тогда людям становятся понятны связки между шагами, мир начинает приобретать ясность и четкость – и следует реплика «о, мне все понятно!»

Если Вы зациклитесь на уровне новичков, Вам необходимо будет постоянно искать новых клиентов.

Если к Вам приходит профессионал, или человек, который стремится быть профессионалом, это совсем другая ситуация, которая отличается от работы с новичками.

Что ищут профессионалы? Разумеется, что-то выдающееся. Что интересно, их это и притягивает и отталкивает одновременно. Они ищут кого-то уникального, того, кто может избавить от фобии за 30 секунд, написать хорошую книгу за полтора часа, или продать со сцены товара на полтора миллиарда долларов. В этом случае простой средой не обойтись – нужна динамическая среда. Также профессионалы выискивают в Вашем обучении алгоритмы. Если то, чем Вы отличаетесь от них, способно вызвать доверие, они примут Ваше лидерство. Для того, чтобы было доверие, Вам нужно включить динамику на свое выдающееся.

Профессионалы – это не последний уровень: есть еще один, и он самый интересный. Люди, которые на нем находятся, ищут мастерство с большой буквы, которое выражается во внимании к деталям. Когда Вы работаете на этом уровне, мелочей не бывает! Каждая мелочь имеет значение - что Вы говорите, как Вы говорите, как Вы одеваетесь и какого цвета у Вас логотип.

Для таких людей уровень Вашего профессионализма определяется Вашим вниманием к деталям. Остальные клиенты этого не увидят: такая способность сродни восприятию ультразвука, который слышат животные, но не люди.

Для людей, которые работают на этом уровне, возникает не алгоритм достижения цели, а некое «облако решений»: все равно, как Вы достигнете того или иного результата.

Как с помощью книги продать тренинг?

Книга продаст Ваш тренинг лучше всего. Это лучший ЛИД для потенциального клиента, который никогда Вас раньше не видел, и не имеет к Вам доверия. Книга – идеальная точка входа, а книга-тренинг – идеальная точка входа на тренинг: клиенты читают информацию не только от Вас, но и воспринимают опыт людей, которые уже посетили Ваши занятия.

«Знать, как сделать» и «сделать» - разные вещи.

Как правильно использовать FRONT END и BACK- END?

Давайте немного освежим в памяти Front-end и Back-end. Что это такое?

Front-end - то, что мы продвигаем, при этом не зарабатывая. Более того, иногда нам приходится за это платить.

Back-end - то, на чем мы зарабатываем. Его мы продаем уже тем, кто «попался».

Свои услуги и «высокомаржинальные» продукты мы во внешний мир не продаем. Вряд ли посетитель, случайно зашедший на наш сайт, возьмет и купит мой коучинг. Это крайне маловероятно. Проще продать Ваш продукт тем, кто уже интересуется темой.

На самом же деле, back-end'ы никогда не заканчиваются – если Вы понимаете, о чем я. Back-end'ов никогда не бывает много.

Каждый раз, на каждом этапе Вам надо что-то продавать. Не продавать невозможно. Продажа для Вас – это как дышать: иначе Вы умрете.
2. Трехмерная линейка продуктов
Что на самом деле нужно вашей целевой аудитории?

Что может серьезно повысить Вашу монетизацию. Естественно – работающие модели, которые можно брать и внедрять.

Вопрос, что именно должно быть в тренингах и инфопродуктах это большой вопрос.

Кто-то из Вас может быть замечал за таким интересным феноменом, что люди сами не знают, чего хотят. Спрашиваешь у целевой аудитории, что у них болит, а в ответ получаешь, что проблем никаких нет. Только вот заплатить за тренинг не могут. А не могут почему? Видимо потому что нет клиентов, а это получается не проблема. И как только люди живут…

И именно преобразование такой жизни в нечто совершенно иное, нам и нужно продать. Но что более важно – потенциальной аудитории, это нужно купить. Они сами найдут, придут и заплатят. Вот к этому и нужно идти.

Многие Ваши клиенты не верят в открытый рынок, что можно собрать, что-то из кубиков. Что, соединив простые вещи, можно получить что-то толковое. Поэтому не удивляйтесь, когда найдете у них все необходимые ингредиенты, но не готовый результат. «Магию» придется показывать Вам.


3 обязательных уровня инфопродуктов

Как же строится трехмерная линейка инфопродуктов? Первое главное – то, что видно всем. Это Ваш технический навык. Ваша экспертность.

Должен быть обязательно первый уровень, второй и третий. Называться они могут как угодно, но они должны быть. В НЛП это - базовый, мастерский, тренерский. Только пройдя этот уровень, имеете право пройти следующий. То есть, следующие уровни они уже не для всех. А только для тех, кто прошел, первые два и имеет деньги, желание и возможность заплатить за третий. Нужна сертификация.

Второй уровень – продвинутый. Что туда можно отнести? Кому еще можно продать свои услуги.

Третий уровень – профессиональный. Здесь можно говорить не об услуге, предоставляемой вами, а услугах. Всегда нужны дополнительные услуги, которые человек может выбрать.

В Вашем бизнесе всегда должны быть товары, которые идут дополнением к основной продуктовой линейке.

Все мы мыслим одинаково. А удар делать надо на то, что мы все особенные!

Когда Вам красиво продают – не сопротивляйтесь. В продажах, часто техники не имеют значения вообще!
3. Ключевое конкурентное преимущество в инфобизнесе
Во время VIP дня ИНФОКОНФЕРЕНЦИИ-2011, в ограниченном круге участников Андрей Парабеллум рассказал 3 главных правила, выполнение которых способно сильно продвинуть вперед тех, кто сумеет выполнить эти правила.

Основная мысль Андрея Парабеллума заключалась в том, что нарушение этих правил приводит к гарантированному провалу. Что бы человек ни делал в своем инфобизнесе, как бы он не старался сделать ПРАВИЛЬНО все остальное, у него все равно НИЧЕГО НЕ ПОЛУЧИТСЯ!


Именно эти 3 правила дают ключевое конкурентное преимущество.

То, о чем рассказал Андрей Парабеллум, не имеет никакого отношения к знанию о том «как нужно развивать инфобизнес» и не имеет никакого отношения к тому «что нужно понимать» для того, чтобы стать успешным. То, что рассказал Андрей Парабеллум, имеет отношение только к действиям.


Вот эти ТРИ ГЛАВНЫХ ПРАВИЛА – СКОРОСТЬ, ЛОГИКА, ПОТОК

Но обо всем подробнее Вы узнаете, прослушав запись этого выступления.

Эта информация способна перевернуть Ваш бизнес и всю Вашу жизнь.


3 секрета для VIP-бизнесмена

VIP правила далеко не для всех. Они только для самых настойчивых и упертых. Остались только самые стойкие, которые потом смогут сказать всем остальным, что они пропустили все самое важное.

VIP правил всего три. Они простые, как все гениальное. Если Вы следуете этим правилам, у Вас все отлично получается. Вне зависимости от Ваших знаний и умений. В это сначала трудно поверить, но это так. Эти правила дают мощное конкурентное преимущество, в каком бы бизнесе или нише Вы ни работали.

В скорости кроется, как минимум половина Ваших денег. Скорость решает. Чем быстрее Вы работаете, тем более магическим это кажется для других. На то, что происходит слишком медленно, смотреть никому не интересно. Именно поэтому такие тренинги не продаются. К сожалению, часто люди этого не понимают. Но понимать скорость бесполезно, в скорости нужно жить.

Во время проведения любых тренингов, мы сами и ведем тренинг, и проходим его, и еще жизнь параллельно идет. Приходится очень сильно уплотняться, думать быстро, делать быстро. И не заморачиваться ни на качество, ни на название. Просто выдавать контент. Много контента. Это как раз следующий секрет.

Существует единственный способ стать экспертом: чтобы быстро получить хороший результат, нужно быстро набрать объем. Объемы здесь решают. Чем больше повторений одного и того же действия Вы совершаете, тем большим экспертом Вы становитесь.
4. «Организация выездных тренингов»
Тренер против организатора — кто победит?

С одной стороны, любой тренер, который хоть однажды пытался «гастролировать», помимо денег, зачастую получает кучу проблем: зал, несмотря на четкое и ясное описание, не тот, аудитория не соответствует заявленной, отель (или даже квартира) сильно отличаются от райдера.

С другой стороны, любой организатор мечтает о тренере с наименьшими проблемами: маленьким райдером, маленькими рисками и пусть фиксированным, но маленьким гонораром. Однако по факту получает кучу требований к размещению, питанию, условия проведения мероприятия и порой даже к культурной программе.

Многие считают, что тренеру легко: организатор создаст все условия и единственное, что придется сделать – приехать и выступить. Но не меньше людей наивно полагают, что легко организатору: тренер все продумает, даст план и надо всего лишь четко ему следовать.

На самом деле, крайне сложно разобраться, кто прав, и кто виноват: спор бесконечный и бессмысленный. Можно спорить и искать виноватых, а можно получить готовые решения, которые перевернут Ваши представления о тренинговом бизнесе в целом!

Как сделать так, чтобы организаторы не испортили ваш тренинг?

Если Вы собираетесь организовывать выездной тренинг, для начала Вам необходимо сократить число неизвестных факторов, которые могут быть истолкованы двояко другими людьми (и часто, не в Вашу пользу).

Ваша ключевая задача – снизить вероятность возникновения проблем. А проблемы появятся однозначно. Фломастеры не будут писать. Флипчарт будет сломан. Книги не будут доставлены. Обслуживающий персонал может оказаться не совсем в трезвом состоянии.

Поэтому все необходимо прописать в райдере. Райдер - это договор, или приложение к договору, в котором Вы пишите вещи, которые не должны случиться во время Вашего приезда.

Люди думают, что это «понты», но если Вы это не проговорите, проблем Вам не миновать.

Сколько на самом деле стоят услуги организаторов?

Мы платим организаторам намного больше, чем основные компании на рынке.

Мы очень сильно выбираем. Мы требуем очень много, но много даем, включая 50% с прибыли - продажи любых инфопродуктов во время тренинга в том числе.

Но есть исключение - за книги мы ничего не платим. На них нельзя заработать. Книги продаем, что бы человек начал покупать тренинги и инфопродукты.

За коучинг также не платим. Это мое время. Оно так и стоит. А вот все инфопродукты, сопутствующие и дополнительные тренинги, за все идет половина с продаж.

Секрет решения 90 % всех проблем на выездных тренингах

90% организационных проблем можно решить на месте, причем решается с помощью денег.

Новый зал дороже стоит, это не страшно. Вычитается все равно откуда? Из расходной части, то есть организатор все равно несет потери. Ему это неприятно, но это его проблемы, а значит, в следующий раз будет быстрее реагировать.

Выгода очевидна: стратегия «выиграл-выиграл». Причем зачастую у организатора в кармане нет денег, а у меня всегда есть в кармане 5000, и всегда можно что-то быстро купить.

У правильных организаторов всегда есть с собой достаточное количество денег.

Готовьтесь к тому, что будет очень много проблем, которые придется их решать. Но чем они хороши, выездные тренинги, – они дают новую клиентскую базу людей.

Советую Вам, найдите нормальных, вменяемых организаторов. И работайте с ними и только с ними.

По какой модели взаиморасчетов расплачиваться с тренерами?

Тренеры делятся на 2 категории. Одни работают за гонорар, другие делят риски пополам и получают 50% прибыли.

Те, которые за гонорар - гонорар поставил и больше ничего не интересует. Но с ними работать сложнее с одной стороны, но с другой стороны, я могу заработать в 2 и 3 раза больше, чем гонорар тренера.

Мы первые, кто привил эту культуру, делить риски с организатором. Тогда мотивация с двух сторон выше, и сейчас я многие тренеры, которые раньше работали за гонорар, работают за 50/50. Зарабатываем вместе с организаторами.

И, как правило, больше получается. Потому что выше мотивация у всех.
5. Идеальная команда: набор и управление командой в инфобизнесе
Правильные люди — залог успеха любого бизнеса

Самое слабое звено в любом бизнесе – руководитель. В особенности, если этот руководитель замыкает все процессы на себя: бизнес начинает напоминать ипподром, где одна, уже полудохлая лошаденка, еле-еле пытается преодолеть очередной не такой уж и высокий барьер.

Мечта любого предпринимателя на самом старте компании – чтобы все работало само собой и требовало его малейшего присутствия.

Идеальная команда – миф или реальность? Правильные, почти идеальные сотрудники – залог успеха любого бизнеса. Но как их найти? Где водится это эфемерное несуществующее животное «идеальный сотрудник»?

Саппорт — ключевые люди в бизнесе

Саппорты – это люди, которые звонят или принимают звонки по телефону, обустраивают залы, переставляют стулья, упаковывают коробки и так далее. На самом деле, в инфобизнесе существует множество должностей, не связанных с выступлениями на сцене. Но отсутствие таких людей негативно скажется на статусе, монетизации и результатах инфобизнеса в целом. На выездных тренингах рядом с тренером всегда должен быть менеджер, который отвечает за организационные моменты.

Если Ваш инфобизнес стремительно набирает обороты, старайтесь чётко разделять обязанности для каждой должности: отвечающего на входящие звонки, продавца, организатора. Ваша задача: как можно быстрее увеличить объём продаж, чтобы позволить себе разделить людей на процессы. Причём каждый следующий этап, каждая следующая точка разделения должна приносить всё больше денег.

Если Вы имеете опыт проведения тренингов, то конечно, Вы лучше всех знаете организационные моменты. Но Вы не должны всё делать в одном лице. Как минимум, у Вас должен быть личный помощник, который автоматически поднимет Ваш статус. Помощник будет отвечать на Ваши входящие звонки, входящие письма по электронной почте, сообщения в социальных сетях.

Как выявить людей, идеальных для саппорта?


Почему люди хотят работать в саппорте? Многие хотят расти: максимально приблизиться к тренеру-звезде, получить кусочек власти, получить доступ ко всему, чтобы учиться и развиваться в режиме нон-стоп. Такой вариант помощника Вам ни к чему. Вам нужен саппорт, который будет делать больше, чем Вы от него хотите.

У каждого человека свой потенциал: исполнителя, организатора, руководителя. Направление развития коррелируется поставленными задачами.

Если Вы, как тренер, очень быстро взлетаете, тогда у приближенного к Вам появляется корона, он начинает пилить сук, на котором сидит. Очень важно поймать нужный момент и сбить эту корону. Я всегда даю человеку возможность занестись, а потом смотрю, как он летит в стену и разбивается. В нашей профессии без цинизма не обойтись.

Есть такие люди, которые хотят работать в инфобизнесе для получения драйва и веселья. Они не понимают, что команда круглосуточно находится в офисе и работает в режиме нон-стоп до потери пульса, в то время как сам тренер появляется там раз в месяц из-за постоянной занятости.

К команде я также требователен, как и к себе. Работа у меня для многих является адским трудом.

Когда мы принимаем на работу нового человека, то устанавливаем для него тестовый период. Причём тестовый период, о котором он думает, заканчивается раньше, чем реальный. Мы хотим, чтобы человек расслабился и показал своё истинное лицо в трудовые будни. Только после этого мы принимаем решение по поводу его кандидатуры.

Как выбирать продавцов и как выбирать менеджеров?

Исполнители и продавцы – это психологически совершенно разные люди. Исполнителям свойственные такие качества, как ответственность, пунктуальность, робость.

Продавцам же присущие противоположные признаки: общительность, жёсткость, дерзость, амбициозность.

Менеджеру нужно держать планку и быть на ступень выше остальных. Саппорты не должны видеть полную картину происходящего. Расставляя людей по должностям, обрисовывайте им конкретную задачу именно в этом секторе.

Те, кто продают, бывают разного уровня:

  • принимают входящие звонки;
  • осуществляют исходящие звонки;
  • занимаются лидгеном;
  • не занимаются лидгеном;
  • работают недавно;
  • работают давно.

Очень часто бывает, что хорошо продав в этом месяце, человек начинает расслабляться в следующем. Естественно, его зарплата от этого начинает уменьшаться.

Как получить гиперответственного работника?

В специфике инфобизнеса есть очень тонкий момент: говорите человеку, что с Вами он будет расти, меняться и искать себя – это самая высокая ставка. Именно это будет его держать рядом с Вами и заставлять быть гиперответственным. При тестировании очень важно найти ту функцию, которую человек будет выполнять лучше всего и лучше всех. Раскрывшись, он надолго останется с Вами, будет расти, и развиваться, станет суперпрофессионалом в своей области.


Какими должны быть отношения в команде?

Как я мотивирую сотрудников работать именно со мной и никуда не уходить? Эксклюзив – моя самая главная договорённость.

Работа в инфобизнесе заставляет сотрудников вести себя так, как ведут себя в семье, потому что команда проводит вместе много времени. Когда Вы хорошо знаете человека, то без слов, только по выражению лица понимаете, что с ним что-то произошло.

Существует большая разница между построением отношений в бизнесе и в инфобизнесе. В инфобизнесе нельзя поступать нечестно и подло. Также в инфобизнесе не стоит «хамить» клиентам. Нельзя разговаривать по телефону, используя резкие выражения, беседа должна вестись по существу и в уважительных интонациях.

6. Монетизация партнерских отношений
Два способа монетизации партнерок

Монетизация партнерских отношений возможна двумя способами. Первый способ, это когда мы кого-то «продаем», второй – когда нас кто-то «продает».

Рассмотрим, как работает каждый из этих двух способов. Чего всем нам хочется больше всего? Ответ прост, как «дважды два». Все мы хотим, чтобы нам не надо было самих себя «продавать», чтобы нас «продавали» другие люди. Вот только представьте: партнеры «нагнали» Вам трафик и людей, и Вы – в шоколаде! Вы пришли, деньги посчитали, сказали спасибо и ушли. Классно, да?

В теории да, очень классно. Но почему-то эту идею партнерам продать тяжело, никто не хочет напрягаться вместо Вас. Может быть потому, что Вы такие не одни, и все размышляют также и хотят того же?

Два ключевых шага, которые упускают 99% партнеров

Давайте рассмотрим, как лучше всего «зайти» в партнерку. Возможно, я Вас удивлю, но шаг номер один – Вы идете и кого-то продаете. Да, это не опечатка – продаете именно Вы. Причем, не словом, а делом. То есть, Вы не обещаете 100500 человек и мир во всем мире, а берете и приводите. Пускай не 100500, а 150, но реальных человек.

Поэтому, если Вы хотите «зайти» в партнерку к лидеру рынка или к любому другому – проще и правильнее всего, сначала помочь ему продать что-то.

Потом сделать шаг номер два – прийти и спросить: а что еще можно продать? И только потом сказать: «А давай, ты тоже наш продукт попродаешь?» или «Слушай, у меня тут будет новый тренинг. Как ты думаешь, это твоим будет полезно? Может «попиарим»? Давай я тебе половину дам».

Но, к сожалению, никто не может додуматься до этого. Все пропускают два первых шага и начинают сразу с третьего, а потом удивляются: почему же не работает? Хотя вроде логично было бы начать с начала, а не с конца.


Как «достучаться» до недоступного тренера?


Если Вы хотите получить личное время какого-то тренера, который недоступен, самое простое что Вы можете сделать – это прийти к нему на тренинг или записаться в коучинг. Покупаете время и разговариваете с человеком.

Тут все просто и логично. Приходишь к человеку с деньгами – относятся с улыбкой. Приходишь, как просящий – относятся, как к назойливому комару, который только мешает.


Подводные камни партнерок


В партнерских отношениях существует очень много подводных камней. Рассмотрим некоторые из них. Как минимум – выплаты должны быть прозрачны. Как максимум – должен быть выстроен сервис. И он является ключевым моментом. Проблема в том, что в инфобизнес идут авантюристы, если Вы еще не заметили. А у авантюристов, зачастую, сервис – это самое слабое звено.


Критерии желаемых партнеров

Ключевой показатель при выборе партнеров – это нравится ли мне то, что они делают. И самое первое – восхищаюсь ли я работой человека.

Второй фильтр – поможет ли это твоим клиентам? Напрямую или косвенно.

Какие инвестиции требуются при работе с партнерами?

Зачастую партнеры не знают и не видят, как ведутся продажи и обработка в офисе, сколько людей работает и с помощью каких ресурсов это делается.

Офис плох расходами: помещение, люди, инфраструктура. Но это можно рассматривать и как инвестиции. Потому что хорош офис и команда тем, что есть ресурсы, которыми можно закрывать очень большое количество проблем и которые не жалко сбросить, если есть такая необходимость.

Офис – это место, где происходит самое главное. Мы ставим ссылку на партнеров, проходит заказ, а человек не «докупает». Мы ему будем дозваниваться, а не партнер. Я с него не слезу до тех пор, пока он не оплатит то, на что он вписался. Партнер свое дело сделал и теперь ждет только расчета.

Поэтому партнеры этого не видят, но все равно получают за это половину денег. То есть, я понимаю, что я работаю больше. У многих новичков главная задача – как бы мне поменьше работать и побольше заработать. У меня таких вопросов нет, я это пробовал уже. Это скучно. Я наоборот хочу побольше сделать.

Поэтому, я могу больше работать. Я продаю со сцены сильнее, жестче. И от этого половина денег идет партнерам, если я делаю выездной тренинг, например. Я понимаю, что многие не заслуживают этих денег. Но я их прикармливаю, и дальше они будут стараться сильнее. Мне это интересней. Это инвестиции в будущее.


Как стать первым в своей нише?
Чтобы стать первым в своей нише, в первую очередь, не нужно думать про то, что у других то же самое. Вам должно быть все равно.

Очень сложно быть вторым в нише, где кроме Вас никого нет. Некоторые ухитряются, правда, и там быть вторыми. Но если в этой нише кроме Вас никого нет, то почему-то Вы первый. Самый лучший в России, в мире, в солнечной вселенной, в галактике, специалист по кружевной завивке тараканьих усов.


С кем работать — с мужчинами или женщинами?
Давайте подумаем, с кем лучше работать - с мужчинами или женщинами? Тут два универсальных ответа: зависит от цели и тестирования. Но если вдаваться в детали, то зависит от целевой аудитории. Но если вдаваться в детали, то зависит от целевой аудитории. Если в ЦА мужчин много, то смотрите, как покупают мужчины. То есть, разница покупки мужчин и женщин: мужчина заплатит 2 рубля за то, что стоит 1 рубль, если ему это очень надо. Ему все равно, сколько это стоит, если ему это очень надо.

Женщина заплатит 1 рубль за то, что стоит 2 рубля, даже если это совсем не нужно. Если это не ее цвет, не ее размер – подарит кому-нибудь. Или пусть лежит – распродажа же.

7. Ритейл — умная организация продаж в зале
Главные принципы в розничных продажах

Ритейл – тема странная, но, тем не менее, интересная. Единственный способ сделать качественный ритейл – это сначала увидеть правильный ритейл, а потом выставить его у себя. Мне повезло, потому что я по тренингам езжу с 90х годов, причем по тренингам мирового уровня, и поэтому на ритейл насмотрелся. Наша цель – используя зарубежный опыт, внедрить правильный ритейл и здесь.

Сразу предупрежу, чтобы Вы поняли рамку цели.

Мы будем говорить сейчас о ПРОДАЖАХ. Если Ваша цель – просто прийти, снять зал и провести тренинг, то совершенно неважно, где и как его проводить. Хоть на улице. Любое помещение с квадратными стенами Вам подойдет.

Но если речь идет о ПРОДАЖАХ во время тренинга, вот здесь все детали решают. И если Ваша цель – успешно продавать во время тренингов, то эта глава для Вас.

Вот основные фишки, которые нужно знать и внедрять.

Расположение зала: секреты, правила и исключения

Вы должны четко понимать, что выбирая место для тренинга, Вы показываете, как Вы себя позиционируете и насколько уважаете своих клиентов.

Очень важно, где находится зал для Вашего тренинга или конференции. Идеальное расположение – центр города, плохое - спальные районы.

Один из самых важных критериев при выборе места для проведения тренинга: вне зависимости от того, какая у Вас целевая аудитория и насколько она обеспеченная, ездит ли она только на метро или только на машинах – расположение зала должно быть удобным для всех.

Оформление зала: как создать атмосферу, которая будет продавать?

Сервис - это то, что незаметно. Нужно акцентировать внимание на деталях. Все внимание слушателей должно быть исключительно на спикере. Обстановка должна быть настолько комфортной, чтобы человек больше ни на что не отвлекался.

Что касается оформления зала. Хорошо, если это чистые белые или, например, светло-бежевые стены. Не нужно темных цветов, ковры, ковролины – тоже излишни.

Свет. Свет решает, должно быть ярко. В разных зонах освещение должно быть разным. Например, в зоне спикера свет более приглушен, а в зоне ритейла свет яркий.

Окна. На окнах очень желательны жалюзи, не шторки. Вот, пожалуйста, не шторки. Самый лучший вариант, это когда жалюзи сплошные.

Температура. В зале должно быть прохладно, воздуха должно быть много.

Музыка. Она должна быть ритмичная, меняющаяся, задающая определенное настроение. Музыка для ритейла. Музыка, которая заряжает.

Ритейл продает средой. Все что мы делаем - это создаем среду, которая не мешает покупкам. Покупки - это святое.

Материалы. К тренингу Вы должны подготовить необходимое количество каталогов и прайсов своих инфопродуктов, а также разные материалы для участников: бейджики, ручки, блокноты, чтобы было, где писать. Практика показывает, что человек приходит на тренинг, зная, что там будет практика, но не приносит с собой, ни блокнота, ни ручки – ничего.


Как обеспечить комфорт спикеру?

Зал, где проходит бизнес-тренинг, принято делить на несколько зон. Каждая зона должна выдерживать свой определенный стиль и иметь соответствующее оформление. Первое, никогда ни при каких обстоятельствах не ставьте спикера рядом с входной дверью. Это «привет», потому что начинаются бесконечные звонки, хождения, кто-то обязательно опоздает – это сбивает все внимание и автоматически понижает статус спикера. Его унижают настолько, что его поставили к двери. Следите, чтобы не было рядом мусорных ведер, ничего остального.

В этом пространстве ничего не должно быть лишнего. То есть идеально: белые чистые стены, никаких темных и теплых цветов. Обстановка должна быть деловая. Еще раз подчеркиваю, мы сейчас говорим о деловом тренинге, если это бизнес-аудитория, инфобизнес - аудитория.

За спиной спикера не должно ничего отвлекать. Все, что нужно - это флипчарт и стол, на котором лежат только необходимые вещи (маркеры, вода, стакан). Флипчарт стоит где-то в центре зоны. Стол должен находиться чуть-чуть сбоку, чтобы клиенты не медитировали на него в режиме «нон-стоп». Его не нужно украшать. Разноцветных столов не надо. Все должно быть аккуратно. Некоторые спикеры сами устраивают беспорядок – это нормально, но как только спикер подошел к столу – здесь должен быть идеальный порядок. Максимум что должно быть на столе – это вода, стакан, маркеры.

Сам спикер находится в центре, чтобы всем его было видно одинаково. В этой зоне не должно быть больше ничего. В идеале, все в светлых, холодных тонах. Потому что теплые тона расслабляют, холодные тона держат в тонусе. Все, что находится в зоне спикера - это то, как Вы позиционируете этого спикера.
8. Организация и проведение конференций
Как собрать конференцию на 1000 человек?

Организация и проведение конференций - это очень сложное дело, и, кроме того, дорогостоящее. В среднем конференции обходятся компаниям от одного до трёх миллионов рублей на 100 человек. Но в инфобизнесе, как и в любом бизнесе есть два правила: во-первых, мы не работаем «в ноль», а, во-вторых, мы не работаем «в минус».

Поэтому, если мы создаём продукт, мы должны его продать. И конференции – именно то место, где мы сможем это сделать.

У конференции есть три главные задачи: чтобы люди купили и пришли, чтобы люди слушали, и было интересно и чтобы они интересовались и покупали в дальнейшем.

Но это не всё. Конференция - это та точка, после которой сложно жить старой жизнью, конференция даёт драйв. Онлайн такого эффекта не будет никогда. Продажи можно побить и на вебинаре, но после живой встречи остаётся эффект как минимум на 3-6 месяцев.

Итак, как же сделать первый шаг? От того, как пройдёт первая конференция зависит судьба Вашего бизнеса в дальнейшем. Если она не удалась, исправить ситуацию будет очень сложно.

Итак, если Вы никогда не организовывали конференции, вот несколько советов.


Технология увеличения продаж на инфоконференции

Начните с небольших конференций в 100-200 человек. Даже опытным

организаторам приходится нелегко с тысячной аудиторией. Также должен быть хороший зал, хороший свет, и хорошая посадка. Отсутствие всего этого убивает продажи на конференциях. Необходимо правильно организовать посадку в кабинете. Наиболее выигрышная посадка – визуально 2-3 уровня.

Важно продумать временные рамки. К примеру, без обеда не очень удобно, не так ли? Но если сделать середину дня насыщенной и интересной это позволит увеличить продажи как минимум в 2-3 раза. Вроде человек хотел пообедать, но не успел. А организатор получает прибыль.

Первый день конференции – пристрелочный. Пока гостей не очень много можно по ходу дела решить возникающие проблемы, причём этого никто не заметит. В последующие Вы уже будете знать, что к чему, что значительно облегчает задачу.

Для тех, кто впервые задумывается о том, чтобы организовать конференцию, важно в самом начале определить её формат. Например, конференция + VIP или конференция + «тематический день». Всё следует проводить одним днём и непременно в выходные, а не в рабочие дни. Во второй или в третий раз можно добавить ещё один день.

В следующий раз формат уже может быть для новичков, для продвинутых, для VIP. VIP-формат очень важен. Он добавляет 200 баллов к харизме, и 30% к продажам. VIP-формат необходим организаторам для замедления, чтобы ослабить стресс, который получают они за несколько дней непрерывных продаж. На VIP дне организаторы отдыхают – те, кто хотят, подходят и покупают. Не хотят – не покупают.

Во второй и третий раз можно добавить тематический день. Зачем нужен тематический день? Это монетизация тех, кто уже едет к Вам, плюс новый инфопродукт.

Рассмотрим блок открытие – это самая сложная часть конференции. Содержание этого блока совершенно не важно, важна форма.


Вводная часть имеет три задачи

  • Первая: знакомство. Обязательно спросите, откуда к Вам приехали, из каких городов, из каких стран. Это сразу поднимает ценность конференции, и Вы почувствуете энергетику аудитории.
  • Вторая задача – обозначить рамку конференции. Расскажите, кто Вы, что Вы делаете, зачем, почему, где ритейл, и куда Вы двигаетесь.
  • И третья задача – обозначить рамку информации. Например, вначале мы рассказали о 30 моделях монетизации, для того, чтобы следующие выступления наложились на эту информацию.


Как создать мотивацию на 100%?

При организации конференции необходимо иметь идеальное самочувствие. Очень важно отдохнуть перед конференцией. Для поддержания энергетики лучшее средство - сон. Ну, и конечно, здоровое питание. Один день в неделю я отсыпаюсь полностью, а там как получится.

После насыщенных дней конференции обычно наступает откат. В этом случае помогает массаж, природа, тихие прогулки. Но когда взлётные тренинги проходят, после них наступает такой провал, что многие тренеры начинают пить, потому что это очень страшно, больно и тяжело.

Но у нас такого не бывает, благодаря тому, что мы устраиваем VIP-день. Всё проходит аккуратно, по расписанию и без стресса. Если Вы дошли до VIP – значит Вы VIP , и всё. VIP-день - все спокойны. А если на VIP-дне зажигаешь и много продаёшь (а мы иногда так делаем) то после этого устраиваем внутренние посиделки. Берём команду и планируем два дня в режиме «офф».


Главное – это любить жизнь и уметь находить в ней приятные моменты.
Итак, основная мысль книги:
Когда Вы «вырастите» свой бизнес и станете профессионалом, причем, неважно в инфобизнесе или бизнесе, Вы сможете диктовать свои правила. Вы будете сами решать, как общаться с клиентами, кому продавать, как продавать, как продавать, что продавать. Вы сами будете определять, что модно, а что нет. И Вы зачастую сможете нарушать общепринятые правила ведения бизнеса.


Большой бизнес можно сравнить с морской волной. Когда волна накатывается на берег, она несет за собой камни, рыб и даже людей, причем не важно - нравится им это или нет. Когда Вы большой бизнесмен Вы тоже «гоните» волну своего бизнеса и окружающие, попадая в это движение, подчиняются ему.