ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум, Владимир Турман
Продажи без возражений
В этой книге авторы подробно раскрывают вопрос о том, как ежемесячно получать от 1 миллиона рублей только на процентах с ваших продаж, рассматривают код мегарезультативных продаж и показывают несколько способов эффективного и убедительного общения с клиентом на интуитивном уровне для достижения высокого уровня продаж.

Главные вопросы и тезисы:
• Почему знание и использование убеждений аргументации настолько важно.
• Чем не является система убеждающих аргументов.
• Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных.
• Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки.
• Зачем нужна предварительная подготовка.
• Как работает система убеждающих аргументов.
• Как продавать через семинары и презентации.
• Как составить свою систему убеждающих аргументов.
• Чтобы принести максимальную пользу, любая система должна быть организована и структурирована соответствующим образом.
• Помните, любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный.

Итак, основная мысль книги:
Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться.
Об авторах:
Андрей Парабеллум - Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гинесса как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.


Владимир Турман - ведущий специалист центра обучения персонала РЦРБС «Вечерняя школа менеджеров консультационных продаж» и главный редактор журнала для руководителей социально ответственного бизнеса «Доверенный советник». В настоящее время Владимир Турман является председателем правления общественной организации СРОО РМЛ «Поколение Плюс».

Имеет звание «Эксперт международного уровня по маркетингу и организационному развитию (GKIC)» и «Тренер по личностному росту международной категории (Certified NLP Trainer)». Партнерами являются более 100 предприятий и предпринимателей региона. Входит в состав общественного консультационного совета администрации г. Саратов экспертного совета аппарата управления при Правительстве Саратовской области. Занимает пост заместителя председателя Комиссии по развитию и поддержке реального сектора экономики и предпринимательства Общественной палаты Саратовской области. Ведет семинары, способствующие увеличению конкурентоспособности Саратовских компаний.
Почему знание и использование убеждений аргументации настолько важно
В большинстве организаций невозможно каким-либо образом модернизировать продукт или услугу. Продукт может производиться компанией, которая может находиться за 100 000 км от места продажи. Подобное справедливо и в отношении стоимости. И получается, что единственная вещь, которую можно улучшить или изменить – это продающая презентация или набор доводов и аргументов в пользу данного продукта или услуги.

Важно помнить – профессиональные продавцы вашей отрасли продают в точности то же самое, что и вы. И в большинстве случаев они продают это по той же самой цене или даже по еще более высокой цене, чем у вас.

Причина, по которой они продают более успешно – супер убедительная аргументация. И я покажу вам, каким образом вы можете начать использовать эти убеждающие аргументы – убеждающие доводы, которые используют «олимпийские чемпионы» по продажам без возражений, получающие только на процентах более 1 миллиона дополнительного дохода в год.

Лучшие коммуникаторы и переговорщики используют в своей речи приемы, которые не используют другие люди. И это позволяет им добиваться гораздо больших результатов. И все, что в этом мире есть, появилось благодаря идеям, и способности людей убеждать других людей, либо следовать этим идеям, либо обменивать одни продукты на другие и т.д.

Если вы хотите максимально увеличить объем продаж в вашей организации, вы должны задать себе следующий вопрос: «Как я могу овладеть стратегиями аргументации, которые используют «суперзвезды» переговоров и продаж?

Насколько сильно вам бы понравилось иметь в своем распоряжении, всегда под рукой, убеждающие мощные аргументы, уже готовые к применению, которые используют лучшие продавцы и переговорщики в вашей области?

Насколько бы больше дополнительного дохода, вы смогли бы получить, имея под рукой «заточенные под вас» такие мощные аргументы? Насколько бы увеличились ваши продажи, если бы вы использовали аргументы, которые могут преодолеть практически любое возражение, сопротивление или недопонимание со стороны ваших потенциальных партнеров? Насколько меньше стресса было бы в вашей жизни, если бы вы могли буквально всегда перед глазами видеть доводы, которые когда-либо произносили лучшие переговорщики в вашей отрасли?
Чем не является система убеждающих аргументов
Лучшие профессионалы в области переговоров и продаж сильно изменились в 21 веке. Компании, которые раньше тратили огромное количество денег на рекламу, сейчас серьезно сократили свои бюджеты. Также сократились бюджеты на развитие и обучение персонала.

Менеджеры и предприниматели очень точно отслеживают объемы своих продаж и понимают связь между вложениями денег и получаемой отдачей. И поэтому все больше и больше руководителей начинают обращаться к реальному опыту лучших менеджеров, которые работают у них, лучших продажников, и поручают им вести программы по обучению персонала.

Практически в любой организации есть сотрудник(и), которые продают больше всех. И возможно вы замечали, что эти люди продают больше всех, используя как бы интуитивно тот набор знаний, которым они располагают. Эти гении продаж иногда продают в 10-30 раз больше, чем все остальные.

К сожалению, высказывание, что тот, кто не умеет – учит, работает и в обратном направлении. Те, кто умеют, как правило, не могут научить. Потому что, большинство их знания и опыта скрыты от их осознанного восприятия. Они используют его интуитивно и бессознательно, и только тогда когда встречаются с реальным возражением, либо сопротивлением со стороны потенциального клиента.

Помогите вашему клиенту понять действительную разницу между выгодами от работы с вашей компанией и от работы с конкурентами. Объясните потенциальному клиенту разницу между термином торговый представитель и партнер.

Между этими терминами огромная разница. Существует пять критически важных вещей для стабильного увеличения объема продаж вашего магазина:

1) анализ клиентского потока;
2) ассортимент продукции представленной в вашем магазине;
3) расположение товара на полке – мерчендайзинг;
4) зона импульсных покупок;
5) фирменный стиль и оформление вашего магазина.


Разница между клиентом, который мог бы стать вашим и вашим клиентом заключается в том, какие аргументы вы используете для того, чтобы превратить потенциального клиента в вашего существующего клиента. Вам нужно научиться говорить именно то, что будет убедительным для клиента, даже если это лично вам не привычно. Ваша система работающих аргументов должна включать по 15-20 разных ответов на каждое возможное возражение, чтобы вы могли максимально эффективно работать со всеми потенциальными клиентами, с которыми вы встречаетесь.
Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных
Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных? Как они могут получать сотни тысяч или даже миллионы в год дополнительного дохода по сравнению с другими продавцами?


Уже хорошо известно, что олимпийские чемпионы по продажам имеют более высокий уровень энергии. Они упорно трудятся и работают. И сталкиваются в своей работе с таким же количеством возражением и отказов, как и все остальные. Однако в добавление ко всему этому суперзвезды владеют определенными формулами, определенными лингвистическими приемами, которыми не владеют обычные менеджеры по продажам.


Они могут изящно подстраиваться под настроение клиента. Рассказывают увлекательные и захватывающие истории. Концентрируют внимание клиента или нескольких клиентов на главном, а не второстепенном. Могут задавать просветляющие вопросы и аргументировано отстаивать свою позицию. И, всего этого они добиваются с помощью силы своих слов. Если предельно упростить – чемпионы говорят по-другому, чем все остальные.

Чемпионы не говорят как восковые куклы.

Лучшие из лучших менеджеров продуют те же самые продукты по тем же самым ценам, что и их конкуренты. Но слова, которые они используют, ОТЛИЧАЮТСЯ – и они знают, как использовать эти слова – и поэтому бьют все рекорды.

Это и просто и сложно одновременно. И вопрос заключается в том, как бы вы могли начать использовать эти слова, фразы и аргументы стоимостью десятки миллионов и выше, и сделать их доступными для других сотрудников вашей компании.

Если вы собственник бизнеса или у вас есть отдел продаж, вы, возможно, удивитесь, узнав, что в вашей компании может не быть ни одного сотрудника, кто использовал бы такие формулы. Обычно этому не учат на традиционных тренингах по продажам и об этом не пишут в книгах. Это наиболее тщательно оберегаемый секрет нескольких наиболее успешных российских компаний.


Открытие системы аргументированного убеждения

Самые лучшие менеджеры по продажам, как правило, делают записи во время переговоров или сразу после них. Иногда, они набрасывают какие-то свои идеи на клочках бумаги, иногда просто на салфетках.

На самом деле никого не волнует, насколько правильно вы пишите, делаете в словах ошибки или нет, разбираетесь ли вы в русском языке и литературе. Не важно, понимаете ли вы правила грамматики. Важно чтобы вы сейчас осознали – лучшие менеджеры делают записи – это очень важно. Что когда они слышат цитату, фразу или сильный аргумент – они тут же его записывают. Почему лучшие менеджеры по продажам записывают самые убедительные слова, которые они слышат, или которые приходят им в голову?

Ответ прост. Потому что они знают – то, что они говорят, делает им деньги. Сам по себе продукт не сделает вас богаче. Цены, по которым вы продаете ваш продукт или услугу не сделают вас богаче. Ваши слова сделают вас богаче. Откуда я знаю, что это правда? Это доказано многовековой человеческой историей. Убеждающие слова люди записывают уже очень давно. Записанные аргументы, которые вы можете использовать в переговорах и продажах, обладают потенциалом создать доход во многие миллионы рублей. Не существует ничего более мощного, чем записанный убеждающий аргумент, который находится в руках обученного и внимательного специалиста по продажам.

Если убеждающие аргументы доказали свою эффективность, принося в качестве результатов многие миллионы дополнительного дохода, почему не каждый человек, не каждый профессионал в области продаж использует их? Почему это происходит? Все очень просто. Люди ленивы. И менеджеры по продажам не исключение. Многие предприятия, целые отрасли функционируют ниже своего потенциала. И причина этого – лень.

Почему ваши менеджеры не продают больше


Готов поспорить, что ваш продукт или услуга достаточно хороши, но вот слова, которые вы используете для продажи (и не важно что это: презентация, рекламный слоган или текст коммерческого предложения) – они не делают ту работу, которую по идее должны делать. Правда о нашем бизнесе и предпринимательстве в том, что мы все-таки можем исправлять свои ошибки, после неоднократного их совершения. Слишком через много нам уже пришлось пройти. И мы знаем, что естественный отбор никто не отменял, и выживают самые приспособленные и способные к быстрому обучению особи. Об этом наша книга. Тема аргументированного убеждения становится все более важной. И это становится очевиднее с каждым днем.


Используя методы NLP и недирективного гипноза, вы можете создать действительно мощные и убеждающие торговые презентации. Более мощные, чем которые были когда-либо прежде. И более убедительные, чем все презентации ваших конкурентов. Топ-менеджеры крупных международных корпораций знают то, о чем я говорю. Они вкладывают огромные деньги в маркетинговые исследования, чтобы найти самые мощные и убедительные слова для продвижения своей продукции.

То же самое справедливо и для прямых продаж и переговоров.


Многие корпорации идут на беспрецедентные меры, засекречивая свою документацию или распечатывая свои внутренние регламенты на синей бумаге голубыми чернилами, чтобы этот текст невозможно было отксерокопировать.


Существуют компании, которые печатают черными чернилами на красной бумаге. В этом случае точно также нельзя сделать ксерокопию. Некоторые компании выдают корпоративные книги продаж утром, и собирают их вечером, чтобы ни один мощный инструмент продаж не оказался за пределами компании.

Оправданны ли такие меры предосторожности? Решать вам. Цена вопроса – несколько десятков миллионов дополнительного объема продаж и прибыли для вашей компании. Никто не стал бы охотиться за тем, что не имеет цены, но в этом отношении ваша книга убеждающих аргументов, а именно о создании корпоративной книги убеждающих аргументов будет идти речь дальше, сильно отличается от этого. Система убеждающих аргументов, создает по-настоящему мощное увеличение объемов продаж.
Как менеджеры по продажам могут увеличить свою заработную плату с помощью простого блокнота и ручки
Почему важно делать письменные записи лучших убеждающих аргументов?

Бывают хорошие дни в лоне продаж, бывают не очень. В «плохие» дни даже самые лучшие менеджеры по продажам не могут выдавить из себя буквально ни одного слова.

Личный или корпоративный конспект убеждающих аргументов помогает менеджеру по продажам систематически и регулярно достигать максимальных результатов. Если вы хотите каждый день получать лучшие результаты из возможных – вам нужно сделать свой конспект убеждающих аргументов.

Первое время вы можете сомневаться, что конспект убеждающих аргументов работает настолько эффективно. Но возможно ли, по вашему мнению, чтобы менеджеры по продажам помнили абсолютно все свои лучшие аргументы просто «на память»?

Сейчас многие бизнес тренеры рекомендуют использовать «скрипты». И это не просто совпадение, что самые успешные профессионалы в области продаж записывают свои аргументы и используют продающие тексты.

По большому счету именно качество скриптов (то есть письменных заготовок) определяет их успех.

Одной из главных причин, почему вы не продаете больше, является то, что ваши торговые презентации не содержат действительно мощных и убеждающих аргументов, и поэтому они работают недостаточно эффективно. В тех случаях, когда лучшие менеджеры не пользовались своими записями, они были гораздо менее результативны. И если вы начнете записывать свои лучшие убеждающие аргументы, то это сделает вашу работу намного более легкой и менее напряженной.
Зачем нужна предварительная подготовка
Обычные менеджеры в массе своей не понимают всех плюсов предварительной подготовки. Основной страх и возражение с их стороны – письменные шаблоны и скрипты уменьшают их креативность и спонтанность. На самом деле происходит полностью противоположное. Фактически мы обнаружили, что руководители и менеджеры по продажам, которые не используют предварительные записи своих продающих презентаций, становятся намного менее эффективными и креативными, чем те, кто их использует. Также в процессе работы мы обнаружили, что большинство менеджеров страдают от недостатка навыков убеждения.

Не существует менеджеров, которые считают, что выполнить план по продажам «раз плюнуть». Очень мало людей, которые разделяют такую точку зрения. Недостаток убедительных аргументов ведет многих менеджеров к тому, что они пользуются банальными шаблонными фразами («у нас лучшее качество», «низкие цены») снова и снова. И вот именно это и является главной причиной потери креативности, и профессионального «сгорания».

Ведь когда в распоряжении у кого-то находится всего несколько вариантов ответа на то или иное возражение – это чрезвычайно сильно ограничивает его креативность. И это одна из главных причин – почему большинство торгового персонала выглядят такими недружелюбными. Они говорят одни и те же фразы, тысячу раз снова и снова. И им это уже тупо надоело!!! Система убеждающих аргументов дает гораздо большую свободу, стимулирует креативность, спонтанность и профессиональный рост. Потому что вместо того, чтобы концентрироваться на 2-3 заезженных фразах, вы всегда имеете 15-20 способов, полностью «растворяющих» любое возражение.

Если вы хотите убедить лучших потенциальных клиентов, вам необходимы лучшие аргументы. Они все должны быть в вашей Системе убеждающих аргументов, вместе с сотней доказанных ответов, которые полностью учитывают специфику вашего бизнеса. С таким арсеналом ваши менеджеры никогда не будут скучать или демонстрировать низкие показатели.

Вы можете использовать скрипты¸ можете комбинировать их один с другим самым невообразимым образом. Вы можете избавиться от одного и оставить другой. Это по-настоящему интересно и помогает вам делать большее количество денег.

Когда вы слышите новый аргумент или даже когда вы просто придумываете его, вы можете добавлять их к своей Системе. Вместе с техниками подстройки по голосу, по интонации и т.д., ваша Система убеждающих аргументов, будет великолепным набором инструментов, для систематического увеличения ваших продаж.

Суть в том, что сильная продающая торговая презентация означает более высокий уровень дохода для вас и вашей организации. Думайте о вашей Системе как о профессиональном наборе отмычек к сейфу, в котором лежат десятки миллионов ваших денег. Ни один потенциальный клиент не должен иметь представления, что вы имеете заранее заготовленные скрипты. Все что они будут знать – это то, что они доверяют вам и хотят вести бизнес с вами.
Как работает система убеждающих аргументов
Конечно, вы не должны зачитывать свои конспекты слово в слово. Успех в продажах зависит не только от того что вы говорите, но и от того как вы это говорите. Даже самые эффективные презентации теряют свою силу и привлекательность, если они произнесены совершенно неправильно.

Один из ключей к созданию буквально магических торговых презентаций – это сделать вашу презентацию полностью искренней.

Вы должны добиться того, чтобы впечатление от того что вы читаете заранее заготовленный текст полностью исчезло.

Исследования показывают, что мы доверяем людям похожим на нас. Мы более склонны доверять людям, которые используют те же речевые конструкции, что и мы. Одним словом, лучшие переговорщики знают это интуитивно.

Они изменяют свой голос и делают его похожим на голос клиента. Они говорят медленно с теми, кто говорит медленно. Быстро с тем, кто говорит быстро. Мягко с теми, кто говорит мягко. И более интенсивно с теми, кто говорит быстро и громко.

Когда вы говорите также как говорит ваш собеседник, вы вызывает эффект подобный тому, которого добивается гипнотизер в работе со своим клиентом. Эффект доверия.
Как продавать через семинары и презентации
Наверняка вам известно, что сейчас огромное количество товаров и услуг продается через презентации и семинары.

Элитная недвижимость, компьютерные технологии, инновационные продукты и услуги в некоторых случаях продаются еще до того момент как потенциальный потребитель сможет их увидеть.

Вспомните хотя бы презентации Стива Джобса, которые вызывали настоящее помешательство, еще до того момента, когда очередной гаджет от Apple готовился к выходу на рынок. То, что помогало достигать такого успеха это предоставление правильно организованной информации во время публичных выступлений, а также на презентациях и семинарах.

Мы знаем, что специализированные знания и информация это валюта 21 века. И большое количество предпринимателей в малом бизнесе делают серьезные деньги только на продаже информации.

Когда вы подготавливаете программу мероприятия – основная задача пригласить участников. Вам для этого необходима хорошая реклама и правильно подготовленные приглашения. Если вы хотите пригласить большое количество участников, вам необходимо нанять дополнительных сотрудников, для того чтобы они продавали участие, либо приглашали ваших целевых клиентов принять участие в этом мероприятии.

Поднимите свой авторитет в глазах вашего персонала, не просто давайте им минимум, а дайте им максимум. Дайте им качественное бизнес образование. Помогите им стать суперзвездами.

Помните, что вне зависимости от того, встречаетесь ли вы с клиентом лицом к лицу, делаете ли вы продажи по телефону или на каком-то мероприятии, ваши результаты продаж могут увеличиться в геометрической прогрессии, если вы улучшите качество, силу и эффективность ваших торговых презентаций. Вы, конечно, не сможете читать свои записи, когда вы будете находиться прямо перед клиентом. Однако, просмотреть их незадолго перед встречей – это лучшее вложение двух-трех минут вашего времени, которое вы только можете сделать.
Как составить свою систему убеждающих аргументов
Существует расхожее мнение, что талант к продажам – дело врожденных навыков. Но эта точка зрения в настоящее время подвергается серьезному сомнению.

Мастерство в продажах и переговорах в большей степени связано с обучением и практикой. В нашем случае с практикой формулирования и составления убеждающих аргументов. Лучшие специалисты в этой теме – не важно, пишут ли они печатную рекламу, телевизионную, директ мейл или продают лицом к лицу – всегда находятся в большом спросе и имеют хорошее вознаграждение за свою компетентность.

Какие трудности могут возникнуть при составлении Системы убеждающих аргументов?

Если возврат на инвестиции в тренинговые программы вообще трудно подсчитать, предположим, он достигает в самом лучшем случае 100%, то улучшение ваших продаж с помощью создания Системы убеждающих аргументов – обеспечит вам возврат в 700 – 900% и более процентов.

Чтобы стать мастером в разработке Системы убеждающих аргументов и торговых презентаций требуется сильное желание и соответствующее обучение. Но разработать базовый вариант, на основании материала и примеров из моей книги в состоянии практически каждый человек.

Система убеждающих аргументов не должна быть большой, чтобы быть эффективной. Ваша Система должна быть настолько большой, насколько это необходимо, чтобы помогать вам эффективно выполнять вашу работу. Помните, Система не должна содержать теории, мотивационных речей, девизов или историй о вашей компании. Она должна содержать только проверенные способы работы с возражениями, которые готовы к использованию, чтобы вы смогли закрывать максимальное количество продаж.

Неважно, какое возражение или сомнение появляется в вашем разговоре с потенциальным клиентом, у вас есть проверенные способы его преодоления. Некоторые из этих аргументов достаточно мягкие, дружественные и поддерживающие, потому что это то, что нужно услышать клиенту. Некоторые из них более сильные и директивные, потому что некоторые клиенты более директивны. Некоторые более эмоциональные. У нас есть аргументы, которые привлекательны для каждого типа клиентов.

Итак, Система убеждающих аргументов содержит разные варианты ответов, которые может использовать каждый менеджер компании.
Как усилить вашу систему убеждающих аргументов
Причина, почему Система убеждающих аргументов настолько эффективна, заключаются в том, что она полностью адаптируется к специфике вашего бизнеса.

Например, если вы продаете недвижимость, то ваша Система не должна содержать способов и стратегий убеждения продажи компьютеров. А если вы продаете компьютеры, ваша книга убеждающих аргументов не должна содержать стратегий, как продавать недвижимость. Ваша Система должна содержать только проверенные аргументы, которые используют лучшие продавцы в вашей компании или в вашей отрасли. В этом суть.

Система убеждающих аргументов должна состоять из реальных способов убеждения, которые используют лучшие из лучших продавцов в вашей отрасли. Только это и ничего другого. Реальный опыт и исследования.

Лучший способ начать создавать вашу Систему убеждающих аргументов, а по сути, внутренние стандарты увеличения объемов продаж – это начать делать аудио записи того, как ваши лучшие продавцы делают свою работу. Также важно записывать вопросы, сомнения, возражения, сопротивление с которыми вы сталкиваетесь в своей работе, а затем, очень внимательно изучать, как именно профессионалы уже преодолевают эти препятствия.

Система убеждающих аргументов должна стать неотъемлемой частью системы вашего корпоративного обучения. В ней будут собираться самые лучшие знания необходимые вашему бизнесу для максимально эффективной работы, лучшие инсайты лучших менеджеров, техники, которые недоступны ни в одной другой тренинговой программе. Система убеждающих аргументов позволит реально отстроиться от всех других, аналогичных компаний в вашей рыночной нише, и проводить самые мощные презентации своей продукции. Ваша Система должна быть краткой, организованной непосредственно под те задачи, с которыми сталкивается ваш торговый персонал для преодоления конкретных возражений. Будьте неуклонными и настойчивыми в ее составлении.
Секреты выживания в быстро меняющемся мире
Мы живем в быстро меняющемся мире. Организации, которые не могут приспособиться к изменениям, теряют свои конкурентные преимущества, а их сотрудники зачастую теряют свои рабочие места.

Большое количество компаний уходит с рынка, просто потому что они не успевают за переменами, которые происходят в их отрасли. Руководители компаний и менеджеры по продажам должны изучать новые продукты, новые услуги, и вместе с этим технологию убеждения, проведения презентаций и техники закрытия продаж.

День, когда вы прекратите улучшать ваши профессиональные навыки, навыки проведения презентаций – будет днем, когда вы начнете терять вашу рыночную нишу.

Когда бы вы не услышали, как какой-либо успешный предприниматель или менеджер по продажам делает свою презентацию, хватайтесь за этот шанс, делайте записи его лучших высказываний, добавляйте эти фразы к своему конспекту убеждающих аргументов. Таким образом, вы будете прибавлять убеждающую силу, которую используют немногочисленные суперзвезды, к своему арсеналу убеждающих аргументов.

Начните разрабатывать вашу Систему с помощью примеров, которые вы видите в этой книге. Затем, напишите новые секции, то, что есть в вашем бизнесе. Пусть каждая секция будет «закрывать» отдельное возражение. Проведите мозговой штурм со своими менеджерами по продажам и постарайтесь найти мощные аргументы убеждения для вашего потенциального клиента.

Таким образом, ваша Система будет становиться все более и более сильной, эффективной, наполненной. А ваша уверенность в себе вашего персонала будет значительно влиять на итоговые показатели по объемам продаж. И вас больше не остановит ни одно возражение. Вам необходимо создать условия в которых человеку будет легко принять решение. Ваши презентации должны быть подготовлены и отточены заранее таким образом, чтобы буквально вовлекать человека в какое либо действие, и помогать ему принимать решение. Конечно же мы говорим о том, что по умолчанию, все продукты и услуги, которые вы продаете, являются продуктами и услугами максимально высокого качества, имеющими высокую ценность для вашего клиента. Только в этом случае вас ждет настоящий успех.
Что вы должны сделать, чтобы защитить свою систему убеждающих аргументов
По мере того, как ваша Система убеждающих аргументов будет становиться более полной и завершенной, вам будет необходимо предпринять определенные меры, чтобы защитить ее.

После того, как вы проверите, насколько хорошо она работает, самая последняя вещь, которую вы будете хотеть – это чтобы ваши конкуренты увидели ее, или чтобы Система попала к ним в руки.

Вам необходимо знать всегда, где именно находится ваша Система или ее копии. На самом деле это самый ценный актив вашей компании, вашего бизнеса, после станков и оборудования.

Он способен реально вырастить ваш бизнес вне зависимости от того, что происходит в вашей отрасли.

Если ваша Система убеждающих аргументов реально попадет в руки к вашим конкурентам, это будет начало конца вашего бизнеса.

Вообще существует международная практика, в которой все корпоративные книги по продажам нумеруются, и президенты и вице президенты компаний Fortune500 всегда знают где находится каждая копия книги. В них встраиваются микрочипы, чтобы можно было отслеживать по GPS-навигации, где она находится с помощью спутниковой связи, точно также как они отслеживают передвижение своих транспортных средств.

Во многих организациях их печатают синими чернилами на голубой бумаге, либо черными чернилами на темно красной бумаге, для того, чтобы при копировании техника не могла отсканировать содержимое данных. На самом деле это не случайно, что самые успешные компании, остаются реально успешными, потому что им удается сохранять в тайне свое конкурентное преимущество на протяжении большого количества времени.
Как система убеждающих аргументов сделает ваш день лучшим днем для продаж
С Системой убеждающих аргументов у вас и ваших менеджеров больше никогда не будет плохих дней, каждый день будет лучшим. Эффективная корпоративная Система убеждающих аргументов это на самом деле основа позитивного мышления в вашем бизнесе. Без доказанных мощных убеждающих аргументов ваш торговый персонал всегда будет испытывать неуверенность в себе, подавленность и чувство депрессии.

Депрессия - это состояние, которое испытывает неподготовленный человек на своем рабочем месте. Если ваш персонал получит систему убеждающих аргументов шансы на большее количество закрытых сделок увеличится в геометрической прогрессии. И ваша компания сможет продавать большее количество продуктов и услуг, которые вы предоставляете вашему потребителю.

В будущем, все большее количество компаний будет получать в свое распоряжении такую Систему убеждающих аргументов. Думайте масштабно. Будьте реалистами. Но не предполагайте, что вы проснетесь завтра и будете богатыми просто потому, что кто-то из ваших торговых представителей принесет вам сумки денег.

Вы должны сделать процесс продажи легким для них. Это ваша обязанность – предоставить самые сильные, мощные и креативные аргументы для проведения торговых презентаций, которые только могут быть.
Самая большая проблема торгового персонала
Существует две большие проблемы в области увеличения объемов продаж, подбора персонала и его обучения внутри корпорации. Большинство людей, которые работают в компаниях, продают свои услуги только одним из двух возможных способов:

1) тем способом, которым их руководитель или корпоративный тренер научил их продавать.

2) либо тем способом, которым они сами предпочитают покупать.

Проблема заключается в том, что больше 90% менеджеров по продажам не продают свою продукцию так, как клиент хочет ее купить.



Реальная реальность.

Давайте разберемся, в чем же здесь на самом деле дело.

Мы предполагаем, что большинство людей похожи на нас. Правда же заключается в том, что они совершенно не похожи на нас. Они отличаются от нас. Разнообразие это одна из неотъемлемых черт человеческой природы. Нас окружают люди разных национальностей, политических убеждений, разного мировоззрения. У нас были бы определенные сложности, если бы все люди были одинаковыми.

Исходя из этого, каким образом, вы могли бы использовать знания о разнообразии для того, чтобы улучшить ваши продажи?

Мы живем в самой многонациональной стране. И мы должны постоянно расширять нашу способность продавать разным людям.

Подход, который может нравиться вам, может быть абсолютно не жизнеспособен, и не работать при продаже людям, которые от вас отличаются. И если вам нравится ваша собственная презентация, будьте готовы к тому, что огромному количеству она не понравится. Вы должны увеличить варианты объяснения того результата, который вы создаете или предлагаете людям с абсолютно разным мировоззрением, разными ценностями и разной системой восприятия. Почему бы не иметь в своем распоряжении 10 – 20 разных способов обработки любого возражения, и 10 – 20 способов взаимодействия с разными людьми.

Между людьми существует огромная разница. Многие из ваших клиентов или потенциальных клиентов очень сильно отличаются от вас, и чтобы принять решение о покупке или сотрудничестве с вами им нужно услышать разные аргументы. Ответственность за это целиком и полностью находиться на вас. Если другой человек должен принять решение, а вы предлагаете свой продукт как вам нравиться – вы совершаете большую ошибку. В этом нет ценности. Вашим клиентам и потенциальным клиентам нужно слышать разные аргументы, чтобы быть счастливыми после того, как они совершат покупку.
Итак, основная мысль книги:
Люди, которые перестают есть, просто умирают. То же самое происходит и с бизнесом. Если вы не подкармливаете ваш бизнес сегодня, он не будет здоровым завтра. Почему бы не начать это прямо сейчас. Чтобы бизнес развивался, о нем необходимо заботиться. Очень многие руководители забывают об этом.

Чтобы принести максимальную пользу, любая система должна быть организована и структурирована соответствующим образом. Система убеждающих аргументов, представленная в этом курсе, организована таким образом, чтобы дать вам самые мощные способы преодоления конкретных возражений, вопросов и затруднений с которыми вы сталкиваетесь в процессе продажи. Они позволят вам делать больше звонков с меньшими усилиями и позволят вам закрывать большее количество продаж «лицом к лицу».

Часто, когда люди понимают невероятную силу убеждающих аргументов, они начинают чувствовать себя не совсем уверенно в отношении того, что они делают в настоящее время. Их торговые презентации уже не кажутся им такими убедительными. И нам бы не хотелось, чтобы это случилось с вами.

Помните, любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный. Вы можете просто начать с улучшения ваших презентаций. Ключ к успеху – это применение.

Я предполагаю, что продукты и услуги, которые вы предлагаете – это продукты и услуги хорошего качества, которые вы предлагаете по приемлемым и конкурентоспособным ценам. И если вы будете использовать вы эту систему аргументов правильно со своими клиентами, вероятность успешного завершения сделок увеличится в геометрической прогрессии. Я знаю это, потому что мы делаем это уже на протяжении нескольких лет с самыми разными клиентами и компаниями.