ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Сергей Бернадский
Прорыв в бизнесе!
14 лучших мастер-классов для руководителей

Купить книгу в Озоне
В этой книге собраны и изложены в понятной форме, удобной для оперативного применения, самые сильные методики МВА.

Главные вопросы и тезисы:

• С чего начать, чтобы поднять объем продаж?
• Что важно знать о потенциальных клиентах.
• Как работать с ценами.
• HR управление персоналом.
• Личная эффективность.
• Управление проектами.
• Стратегический менеджмент.
• Снижение затрат. Как сэкономить кучу денег без ущерба для бизнеса.
• Первоклассный сервис.

Итак, основная идея книги:
На этом все. Вам остается только внедрять, действовать и выводить свой бизнес на новый уровень. Составьте прямо сейчас план на ближайшие два-три месяца: что вы намерены улучшить в работе своего бизнеса?
Об авторах:
Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса»,
«Удваивание прибыльности промышленных предприятий».

Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Николай Мрочковский – владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Финанс Консалтинг». Николай – сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал лично на себе.

Проходил личное обучение у многих ведущих экспертов по маркетингу, менеджменту, продажам, финансам и личной эффективности России и мира. Николай – рекордсмен, вошедший в Книгу Рекордов Гиннеса за проведение «Самого масштабного online-бизнес тренинга» в мире. Он является автором десятков статей и публикаций в ведущих деловых журналах. Николай – телеведущий, участник теле- и радиопередач на деловые тематики,
регулярный спикер на деловых конференциях, посвященных продажам и развитию бизнеса.

Сергей Бернадский — автор проекта SalesLetters2.ru, профессиональный копирайтер и бизнес-консультант. Среди его клиентов НПФ Мосэнерго, USN Computers, Cresco Finance и многие другие компании.

Автор регулярной рассылки о копирайтинге и статей в журнале «Управление без правил» Обучался копирайтингу и маркетингу у Дэна Кеннеди в Glazer-Kennedy Insider Circle и у Андрея Парабеллума. Имеет дополнительное образование в области психологии.
Продажи
Система продаж

У каждого успешного бизнеса есть продуманная система продаж. Система определяет, насколько хорошо бизнес будет работать без вашего прямого участия, можно ли его продать или масштабировать. Система нужна, чтобы процесс продаж был не случайным и хаотичным, а предсказуемым.

Ключевая формула продаж

Итоговую формулу продаж содержит пять коэффициентов:
Продажи = Leads х C х $ х # х М,

где:
Leads – количество потенциальных клиентов;
C – конверсия;
$ – средний чек;
# – как часто клиенты приходят снова;
М – доля прибыли, заложенная в продуктах.

Мы видим, что продажи зависят от пяти основных коэффициентов. Можно работать над каждым из них в отдельности.

Общая задача – увеличить продажи компании является абстракцией. Но когда у нас есть конкретная формула, все становится проще и понятнее.

С чего начать, чтобы поднять объем продаж?

Можно поработать над увеличением конверсии, чтобы больше потенциальных клиентов превращались в реальных. Иногда достаточно подкорректировать скрипты, по которым работают менеджеры, попросить их отвечать более приветливо или красиво одеться.

Можно пойти другим путем и увеличить поток потенциальных клиентов. Для этого придется вложиться в дополнительную рекламу – простой, но самый затратный способ.

Также необходимо понимать, что увеличение продаж – часть общей цели. Важно всегда помнить и о прибыли.

Один из самых быстрых способов поднять прибыль – работать с маржой. Иногда можно просто увеличить цены, в других случаях лучше поработать над самим продуктом или оптимизировать внутренние процессы в компании.

Что важно знать о потенциальных клиентах

О потенциальных клиентах надо знать: есть ли у них деньги; есть ли потребность в продукте; могут ли они принять решение о покупке; когда они могут принять решение.

Лучший тип клиентов – те, которым решение нужно было вчера. Они обычно не торгуются и все делают быстро. Это самый прибыльный тип клиентов. Наша задача, как можно быстрее закрыть сделку. Здесь должны действовать агрессивные продавцы.

Следующий вариант: клиент дает конкретный срок, когда ему нужен продукт. Здесь ваша задача – узнать, какой у компании процесс закупки.

Бывает и так, что человек говорит: «Интересно. Но пока я точно не могу сказать, когда понадобится ваш продукт. Мы планируем, но со сроками еще не определились». Ваша задача – послать ему пакет (электронный или бумажный), в котором есть вся информация о вашем предложении и компании в целом.

Как работать с ценами

Многие бизнесмены боятся играть с ценой и повышать ее. Ваша задача – принимать решения не на основе того, что говорят работники, клиенты или ваш внутренний голос, а на основе статистики. Необходимо продавать различные виды товаров и услуг разным типам клиентов.
Маркетинг
Нельзя равняться на крупные компании. Они могут себе позволить вкладывать огромные деньги в имиджевую рекламу, терять их на отдельных продуктах, проводить массовые исследования и делать множество других вещей, на которые у представителя среднего бизнеса денег не хватит.

Схемы, подходящие для большого бизнеса, не годятся для малого и среднего. Это разные вселенные. Вы не можете давать все время рекламу по телевизору или радио. Наша цель – увеличение продаж.

Лучший метод привлечения клиентов


Мы делим процесс общения с клиентами на несколько этапов. Сначала идет генерация новых потенциальных клиентов, затем работа с существующими клиентами. Задача отдела по генерации клиентов – привести максимально большое количество потенциальных клиентов. Для этого необходимо использовать как можно больше каналов привлечения.

Необходимо считать, сколько денег в среднем приносит каждый клиент на большом отрезке времени. Зная это число, вы можете решить, сколько денег готовы тратить на привлечение такого клиента.

Как привлечь клиентов: обзор вариантов


Какие активные способы привлечения клиентов существуют? Перечислим некоторые из них: Интернет; контекстная реклама; баннеры; холодные звонки; холодные обходы; социальные сети; публикации на тематических сайтах; тематическая пресса; федеральная пресса; реклама на телевидении (федеральные, кабельные каналы); радио; наружная реклама; спам; почтовые ящики; флаеры; выставки.

Используйте разные каналы привлечения и помните, что если во время экспериментов выйти в ноль – это нормально. Значит, есть потенциал. Нужно оптимизировать способ и использовать его. Если способ сработал в минус, вычеркивайте его.

Хороший маркетинг подразумевает наличие трех компонентов:
✓ Market – правильная аудитория, которой вы адресуете сообщение.
✓ Message – ваше сообщение.
✓ Media – способ, с помощью которого вы передаете сообщение.

Если вы попали в свой рынок с верным сообщением, но использовали не тот канал (media), ваши усилия окажутся бесполезными. Вы можете сделать правильное сообщение с грамотной подачей, но промахнуться с рынком.

Ваша задача – рекламировать то, что люди хотят очень выгодно купить. А затем предлагать им что-то прибыльное, на чем вы будете зарабатывать основные деньги.
HR: управление персоналом
Управление системой

Система не будет работать, пока вы не начнете, как следует управлять подчиненными. Поговорим о двух основных моделях мотивации. Начнем с относительно мягкой и покажем, как ею пользоваться в России. Вторая модель – «безжалостный менеджмент», очень жесткий и действенный подход.

Менеджмент

Профессия менеджера – сложная, потому что человек оказывается между молотом и наковальней. Если менеджер дружит с подчиненными, страдает эффективность. Если не дружит, работать в коллективе становится невыносимо.

Какие навыки и качества важно стимулировать в сотруднике.

1. Коммуникабельность, стрессоустойчивость, готовность идти на конфликт и сглаживать трудные ситуации, «отбиваться» от клиентов. Все это – личные качества человека.
Можно ли на них влиять с помощью мотивации? Безусловно.
2. Уровень профессионализма. Это понимание продукта и отрасли.
Можно ли на это влиять с помощью мотивации? Однозначно. Мы обязаны позаботиться о том, чтобы сотрудники владели хотя бы минимумом информации об отрасли, в которой работают.
3. Отношение к работе. Сотруднику может не нравиться его работа, продукт, с которым приходится иметь дело, или вы как босс. С этим тоже необходимо работать.
4. Техника исполнения того, что он делает. Например, для продавцов это техника продаж.

Виды мотивации
1. Финансовая мотивация, или мотивация с помощью зарплаты.
2. Сдельная оплата.
3. Служебная лестница.
4. Мотивационная доска
5.Нематериальная мотивация

Эффективное управление определяется не качеством жизни ваших работников и не тем, как они хорошо спят по ночам, а результатами продаж.

Вы можете для себя решить: если в большом плюсе – становитесь белым и пушистым, устраиваете корпоративные поездки и дарите подарки. Но если, не дай бог, ушли ниже точки безубыточности и плана, а еще хуже – в минус, выходит дракон.
Личная эффективность
Бизнес и свобода

Если посмотреть на то, как начинает работать типичный бизнесмен, будет примерно такая картина: человеку надоедает пахать на кого-то, он хочет свободы, денег, власти, и это подталкивает его к действиям.

Но что происходит затем, после открытия бизнеса? Зачастую он работает по 12 часов в сутки, отвечает клиентам на выходных и вообще живет жизнью, которую сложно назвать свободной.

Чтобы бизнес работал на вас, а не вы на бизнес, необходимо:
✓ выстроить автономную систему, которая будет работать на автопилоте без вашего прямого участия;
✓ выстроить отношения с клиентами и сотрудниками так, чтобы они отнимали минимум личного времени.

Смотрите на личный рост. Меньше сравнивайте себя с другими.

Как стать No 1

Существует три варианта роста.
1. Мы стоим в определенной точке и смотрим, куда нам нужно прийти. Известно, сколько и каких ресурсов для этого требуется. И мы планируем путь относительно текущей позиции. Данный тип планирования работает у 20 % населения. Шансы на то, что он не сработает, 4:1.

2. «Мне все равно, где я нахожусь. Хочу туда!» Вы уже представляете себя в
конкретной точке и прокручиваете в голове обратный порядок событий: что бы вы сделали для достижения цели. Этот тип планирования иногда работает лучше первого.

3. «Вот я, а вот – мое намерение». Вы описываете намерение и не рисуете линию движения, а включаете управление рисками. Неважно, что происходит, главное – попасть в рамки своего намерения. Не нужно прописывать каждое действие и четко определять цель, достаточно общего видения.

Разные цели достигаются с помощью разных типов планирования. Если одно достигается первым типом, это не значит, что так получится с другим. Необходимо испробовать все варианты. Вы должны постоянно узнавать что-то новое. Иначе легко потерять чутье и гибкость.

Как узнавать новое каждый день? Берете новую для себя тему и разбираетесь в ней: читаете книги и статьи, смотрите видео.

Личные дела необходимо планировать, как и работу. Иначе будете постоянно забывать о себе и близких. В конце концов, вы делаете бизнес не ради бизнеса.
Управление проектами
Управление проектами – непопулярная тема, но нужная.

Что мы понимаем под словом «проект»? Если считать, что нам нужен некий результат к определенному сроку, то проект – это работа для достижения результата. Поскольку каждый проект уникален, его сложно регламентировать. Мы рассмотрим простые методы управления проектами.

Жизненный цикл проекта


Начнем с цели проекта, оценки рисков и формирования команды. Главное – принять решение: стоит ли заниматься проектом.

Сначала необходимо расписать цель, какой результат вы хотите получить? Причем в цифрах. Слово «заработать» – абстрактная и плохая цель.

В проекте необходимо указать сроки начала и конца. Например, цель – вывести магазин на окупаемость за три месяца. И далее указать конкретную сумму.

Пропишите критерии успеха и неудач. Хорошо делать три варианта плана: нулевая точка безубыточности, план-минимум и желаемый.

Обзор всех этапов


Цель проекта должна иметь критерии достижимости. Когда и какие результаты вы хотите получить?

Запишите цели всех участников проекта. Например, цель владельца – заработать, как можно больше денег, цель инвестора – та же, а у отдельно взятого сотрудника может быть другой интерес.

По крайней мере, вы должны стараться, чтобы они работали не только ради денег.

Ваша цель – понять всех участников и их намерения, определить пространство, где все цели будут удовлетворены. Чтобы по итогам участия в проекте каждый добился своего.

Оценка инвестиционной привлекательности

Если проект связан с извлечением прибыли, необходимо оценить его инвестиционную привлекательность. Есть три основных критерия:
✓ прибыль – сколько заработаем;
✓ доходность – сколько вложим и получим;
✓ срок окупаемости.

Если планируем проект с доходностью 10 %, лучше положить деньги в банк – через год они принесут столько же. Прежде чем решить, стартовать ли проекту, сравните доходность и срок окупаемости с «ничегонеделанием». Будет ли тот же эффект, если вы просто положите деньги в банк?
Стратегический менеджмент
Развитие и рост

Компания развивается, как единый организм. Здесь часто спотыкаются даже те, кто успешно выстраивает продажи, маркетинг и хорошо управляет персоналом.

Нередко компания дорастает до какого-то уровня и дальше никак. Вы наверняка встречали такие компании: начали активно, бурный рост, а потом дошли до какой-то планки и прыгнуть выше не получается.

Это происходит из-за отсутствия понимания, как компания переходит с одного уровня на другой и какие изменения надо претворять в жизнь.

Наша задача – удовлетворить потребность клиентов и, естественно, получить за это деньги.

Бизнес без прибыли – не бизнес, а пародия на него. Это хобби, попытка сделать что-то, что можно назвать бизнесом. Но многие компании забывают о прибыли, стараясь угодить клиентам.

Клиенты могут воспринимать все с благодарностью, но денег не приносить. Одно с другим не всегда связано.

Ключ к эффективности

Теперь рассмотрим наши потребности. Что значит «компания работает эффективно»? Она прибыльна, процессы идут достаточно быстро и качественно.

Ключ к эффективности – система, которую вы строите в бизнесе и которая позволяет регламентировать, программировать деятельность.

Почему это важно? Без системы нет эффективности или она низкая. Надо прописать, как должна работать компания, в какой последовательности обслуживать клиентов, как общаться с поставщиками и т. д. Иначе каждый раз, когда возникает какая-то ситуация, вам придется думать и тратить на ее решение время.

Чтобы компания была эффективной, ее нужно администрировать, осуществлять текущее управление и контроль.

Зачем вам бизнес

Часто люди начинают свой бизнес, когда им плохо в чужом. Появляется мысль: «Я могу делать то же самое, но лучше!» В принципе, в этом нет ничего плохого. Но порой люди забывают, зачем создается бизнес. Вспомним про критерий эффективности. Вы должны получать прибыль. Удовлетворенность клиентов или сотрудников тоже важна, но вы не для этого создаете бизнес.

Уровни построении бизнеса

Уровень 1. Типичная ситуация – когда человек работает где-то и думает, что он откроет фирму, начнет делать то же самое самостоятельно и заработает кучу денег. Это путь технаря.
Уровень 2. Технарь пытается стать менеджером и управлять проектами в своем бизнесе. Получается, как правило, плохо. Потому что человек всю жизнь занимался «ручным» трудом и вдруг стал управлять. А это требует совершенно других навыков.
Уровень 3. Генеральный директор. Ему обычно подчиняются менеджеры всех
отделов, которыми он управляет.
Уровень 4. Архитектор. Здесь две основные роли, которые должны выполнять
разные люди: стратегическое развитие компании и развитие технологий. То есть присутствуют стратегия и тактика. Один человек не способен одновременно заниматься тем и другим.
Уровень 5. Инвестор. Это уровень, когда вы смотрите на бизнес как на черный ящик, в который что-то вкладываете, а на выходе получаете определенный результат. Инвестор не должен лезть в технические вещи. Его задача – оценивать риски и думать, вложить свои деньги во что-то или нет.

Когда вы с этим разберетесь, и у вас все заработает, необходимо внедрить две линейки роста.

Первая – техническая. Люди должны знать, что придут в роли младшего технаря, затем смогут перейти на уровень повыше и т. д. Посмотрите на любую крупную консалтинговую компанию: есть младший партнер, партнер, старший партнер, стажеры.

И параллельно существует другая линейка роста – управленческая. Она не пересекается с технической. Технарей не нужно продвигать на роль управленцев, а управленцев – на роль технарей.

Система контроля

Если ваш бизнес стабилен, предсказуем, повторяем, а еще управляем, измеряем и отчуждаем, это говорит о наличии контроля.

Как прийти к такому положению дел?

Для начала вы должны отработать внутренние процессы так, чтобы их можно было описать на бумаге в виде простых скриптов.

Новые сотрудники будут выполнять инструкции и получать предсказуемый результат.

В определенный момент вашей задачей станет не увеличение дохода, а обеспечение стабильной работы организации, бизнеса. В данном случае вы должны думать не столько об увеличении дохода, сколько о правильной работе с прибылью.

Вы должны проговаривать это своим директорам и менеджерам. Вам нужна прибыль – пусть они это понимают.

Также стоит оптимизировать расходную часть. Каждый руководитель обязан думать о сокращении издержек, сохраняя оптимальное качество продукта.
Снижение затрат.
Как сэкономить кучу денег без ущерба для бизнеса
Как известно, деньги любят счет. А посчитать их можно самыми разными способами, используя массу инструментов. Но часто мы стыдимся завести речь об экономии даже со своими подчиненными.

У нас много страхов и мало уверенности. Мы думаем о том, что скажут или подумают о нас другие, боимся прослыть жадными, бесчувственными, встретить сопротивление и дать отпор. Страх рождается от незнания, что нужно сказать или сделать в данной ситуации, как попросить и как вести себя дальше.

Типы расходов: на чем можно экономить, а на чем нет


Первое – это умение быть жестким и последовательным и целеустремленным в руководстве собственным бизнесом и людьми. К сожалению или к счастью, но, снижая затраты, вам придется проявить именно эти качества. При этом у вас должно присутствовать сильное желание подняться выше среднего уровня. Почему? Потому что обязательно будет сопротивление.

Чтобы преодолеть сопротивление, надо, во-первых, действительно сильно хотеть увеличить прибыль, а это возможно с помощью снижения затрат. И во-вторых, быть готовым внедрять в бизнес достаточно жесткие и непопулярные решения.

Два типа расходов

Чтобы понимать, на чем можно экономить, а на чем нельзя и как правильно это делать, давайте разберем основные типы расходов.

1. Стратегические расходы, те, которые напрямую влияют на продажи и денежный поток, вливающийся в бизнес. Стратегические расходы нельзя сокращать. Наоборот, их всеми силами надо поддерживать и наращивать. По сути, они позволяют вашему бизнесу наращивать «мышцы», становиться сильнее.

2. Второй тип расходов – на обеспечение. Такие траты не обеспечивают генерацию продаж и прибыли, но фактически они поддерживают бизнес. Здесь нужно подходить иначе: критически смотреть на любую статью расходов, стремясь их минимизировать.

Одна из концептуальных идей – каждый расход на обеспечение не нужен, пока не доказано обратное.

Расход на обеспечение не нужен до тех пор, пока не будет аргументированно и весомо доказано, что он необходим.

Приемы эффективного использования времени


Часто время тратится нещадно. И хотя все знают поговорку «Время – деньги», на практике ею руководствуются немногие. Опять же, время надо делить на стратегическое и на обеспечение.

Стратегическое время – то, которое напрямую способствует созданию потока клиентов и денег. И есть время на обеспечение. Здесь всем сотрудникам надо показывать, что вы цените время. И если вы как руководитель бизнеса этого не делаете, время в вашей компании будет тратиться впустую. Что бы вы ни говорили о ценности времени, все должны работать над его оптимальным и эффективным использованием. К расходам есть два подхода: в первом вы обосновываете их сокращение, во втором – необходимость.

Если планируете какое-либо мероприятие и закладываете в бюджет чуть больше материальных затрат, чем вышло по смете, не говорите об этом сотрудникам фирмы. Иначе запас быстро иссякнет.

Обязательно составляйте бюджеты – записывайте количество денег, которое выделяете на то или иное направление. И введите для сотрудников правило: если требуется создать дополнительную статью расходов, ее необходимо обсудить лично с вами, предоставить четкое письменное обоснование и получить согласие.

Основные тактики снижения затрат:
✓ Продуктивнее работайте с поставщиками.
✓ Сделайте пересылку документов более грамотной и быстрой.
✓ Пресекайте использование офисных ресурсов в личных целях.
✓ Экономьте на технике и тарифах (компьютеры, Интернет, телефон, мебель и т. д.).
✓ Разрешайте поездки и командировки только при наличии обоснований.
✓ Экономьте на площади офиса, компактнее рассаживайте сотрудников.
✓ Без сожаления увольняйте персонал, заменяйте льготы наличными, правильно мотивируйте и нагружайте работой по полной программе.
✓ Лично подписывайте «платежки» и регулярно контролируйте расходы.
✓ Используйте бартер – это фактически продажа товара, при которой вы получаете то, что нужно, и отдаете то, в чем на данный момент не нуждаетесь.
✓ Экономьте и зарабатывайте на налогах.
✓ Выстраивайте логистику и работайте со складом. Товаров на складе должно быть столько, чтобы покрыть один месяц продаж.
Первоклассный сервис
Особенности конкурентной борьбы

Основная идея, которую я вам предлагаю, заключается в следующем: на сегодняшний день уровень сервиса начинает приобретать колоссальное значение.

Как вы обслуживаете клиентов? Над этим стоит задуматься и проработать вопрос именно сейчас. Почему?

Большинство продуктов, товаров и услуг становятся типовыми, и конкурировать исключительно на повышении качества сложно. А если вы вступаете на поле с крупными федеральными компаниями, вообще попадаете в тупик. Огромное количество бизнесов вылетают с рынка, пытаясь конкурировать с сетями.

Ничем не выделяться среди конкурентов – очень плохо.


Поэтому остается работать над сервисом, на нем можно отлично выехать. Особенно это актуально в России, где на сегодняшний день с обслуживанием хуже некуда. Даже в серьезных компаниях и тех, что работают в премиум-сегменте, с сервисом полный бардак.

Важность первоклассного сервиса

Если мы начнем предоставлять сервис чуть более высокого уровня, чем у остальных, сразу выделимся на фоне конкурентов. Приятная новость для вас: многие элементы внедрить несложно. Но за счет улучшения обслуживания вы получите большое конкурентное преимущество. Это одна сторона медали.

Есть и другая сторона: низкий уровень сервиса снижает прибыль. Это кажется неочевидным, но все именно так. Сейчас растет влияние сарафанного радио. Люди быстро обмениваются информацией с помощью компьютерных технологий, Интернета, социальных сетей. Если уровень сервиса в вашей компании недостаточно высокий, образуется отрицательное мнение, которое работает на порядок сильнее положительного.

Вот четыре составляющие, которые очень нравятся клиентам:
✓ низкие цены;
✓ скорость (заказанные продукты доставляются в кратчайшие сроки);
✓ хороший сервис;
✓ технологичность (автоматизированная работа).

Следующее направление работы: необходимо во всем идти навстречу клиенту.
С ростом уровня сервиса требования клиентов увеличиваются. То, что раньше казалось верхом совершенства, становится нормой, и они начинают хотеть все больше и больше.

Соответственно, чтобы достичь «вау-эффекта» и чтобы клиент был в восторге от ваших услуг, необходимо постоянно работать над собой. Таким образом, сервис является стимулом для постоянного роста и совершенствования, самомотиватором.

Самые важные направления повышения уровня сервиса:
✓ Быстро отвечать на звонки клиентов.
✓ Быстро звонить клиентам после оформления заказов.
✓ Связываться со всеми, кто звонил в нерабочее время и не дозвонился.
✓ Мотивировать сотрудников к доброжелательному общению с клиентами с
помощью:• «морковки впереди» – бонусов; • «морковки сзади» – штрафов.
✓ В кратчайшие сроки доставлять продукт клиенту.
✓ Всегда идти клиенту навстречу.
✓ Делать всем клиентам неожиданные подарки после покупки.
✓ По возможности называть клиента по имени.
✓ Звонить клиенту через неделю после покупки и спрашивать, как у него дела.
✓ Компенсировать все свои недоработки для перевода недовольных клиентов в число довольных.
Аутсорсинг и делегирование
Кто-то сказал, что время, которое у нас есть, – это деньги, которых у нас нет. Хорошо перекликается с темой данной книги. Как сделать так, чтобы было много времени и еще больше денег?

Первое, что вы должны запомнить, – вы обладаете достаточными знаниями, чтобы зарабатывать деньги, которые желаете.

Так что, знания, которые есть у человека, не эквивалентны количеству денег, которые он может из них сделать. Что отделяет тех, кто обладает знаниями, от тех, кто получает доход? Действие! То, для чего используются знания.

Вы – собственный босс


Возьмем для примера Роберта Кийосаки. Он разработал схематический квадрат из четырех типов людей:
✓ люди, которые работают на кого-то;
✓ люди, которые работают на себя;
✓ бизнесмены;
✓ инвесторы.

Если ваш бизнес зависит от вас и технической рутины, это не бизнес, а работа. Любой мелкий бизнес трудно продается, потому что такая работа никому не нужна. Тем более за большие деньги.

Есть такое понятие – «lifestyle-бизнес». То есть вы строите бизнес, чтобы он поддерживал ваш достойный уровень жизни.

Цель верна, но если вы строите бизнес не так, чтобы он работал без вас, это не lifestyle. Сначала все замечательно работает, ты отходишь от дела, а оно продолжает развиваться. Но как только конкуренты понимают, что в этой нише кто-то зарабатывает деньги (а доходит до них довольно быстро), тут же начинаются попытки перехватить ваше дело более эффективными моделями.

Менее эффективная модель всегда проигрывает.


Стройте бизнес по двухшаговой схеме, и тогда у вас будет преимущество перед
конкурентами. Вы приучите рынок к себе.

Если то, что вы сегодня делаете, приносит меньше, нужно либо перестать это делать, либо делегировать другому человеку.

Решив однажды такую задачу, вы станете иначе относиться к тем, кто впустую тратит ваше время, к Интернету и прочим отвлекающим факторам.

Измерение своей продуктивности

Наиважнейшая тема, которой мы коснулись, – продуктивное и непродуктивное время.

Один из секретов тайм-менеджмента заключается в переводе времени из второй категории в первую. Как понять, к какой из них вы сейчас ближе? С точки зрения бизнеса есть лишь одно мерило: дела, на которые потрачено время, приносят либо не приносят деньги.

Если вы предпринимаете действия, которые обеспечивают прибыль, значит, время было продуктивно. Как правило, у большинства доля такого времени невелика: люди сидят на сайтах, читают электронную почту, слушают музыку, разговаривают по телефону и т. д. В среднем у них насыщен полезными делами один час в день. Но даже, если вы будете постоянно наступать себе на горло, то от силы 50 % времени сможете заниматься продуктивной работой.

Первое правило аутсорсинга

В любом бизнесе всегда есть возможность что-то продать, а потом сделать это чужими руками за полцены. Rule of thumb, или первое правило аутсорсинга, гласит: если он приносит хотя бы в 2 раза больше денег, чем за него заплачено, стоит его использовать.

Для правильного аутсорсинга нужно не только считать количество денег в час, которое вы экономите, но и общую сумму: сколько продали и сколько заплатили за продукт, сервис или услугу.

Три кита продаж

В продолжение темы об оптимизации вашего бизнеса: давайте задумаемся, с чего все начинается? Совершенно верно – с продаж.

А чтобы грамотно выстроить систему продаж, необходимы три составляющие:
✓ маркетинг (в общем смысле это реклама, пиар, привлечение трафика и т. д.);
✓ близкий к маркетингу lead generation – конкретные действия по привлечению человека, который скажет: «Да, мне эта тема интересна»;
✓ сам процесс продаж, или lead conversion, – непосредственная работа с людьми, заинтересованными в ваших продуктах, и использование множества различных приемов реализации товара/услуги.

Итого: три части – marketing, lead generation, lead conversion.

Чужими руками

Как поступать, если слишком много дел обрушилось на ваши плечи? Отдавать на аутсорсинг. Другого варианта еще не придумали. Нужно научиться добиваться результатов чужими руками. Себе стоит оставлять ключевые направления, а другим отдавать что-то побочное, но важное – бухгалтерию, IT и т. п.

Фокусируясь на проблемах, вы продолжаете привлекать их в бизнес. А если вы концентрируетесь на системном подходе, идете к позитиву, не пытаясь убрать негатив.

Бизнес нужен для достижения личных целей, будь то меценатство, прыжки с парашютом, вязание крючком под водой и т. п. А еще для высвобождения ресурсов хозяина ради других целей. Проблема бессистемных бизнесов в том, что они отнимают время, зачастую деньги, вместо того чтобы освободить человека, еще больше закрепощают его, выкачивая энергию. Человек становится пленником работы.

Чтобы быть успешным в современном бизнесе, нужно делать самостоятельно лишь то, что у вас получается намного лучше, чем у других. Остальное – отдавать на аутсорсинг.

Правильный аутсорсинг – это когда вы отдаете другому не проект, а задачу. Вы самостоятельно делаете проект, составляете его карту, разбиваете на части и детально расписываете задачи: что человек должен делать, какой результат получить, что предпринять через три часа работы.
Оптимизация продаж
В любом бизнесе, как в жизни, возникает масса проблем. Многие из них можно и нужно решать еще до прихода кризиса.

Главная цель оптимизации бизнеса – высвобождение времени хозяина для жизни и увлечений.

Основная проблема владельца бизнеса – не превратиться в его раба. Чем больше им занимаешься, тем больше у тебя проблем. Задача бизнеса – помочь человеку реализовать себя в том, чего он действительно хочет. Это может быть семья, творчество и т. д. Не человек должен работать на бизнес, а бизнес на человека.

Три стадии развития бизнеса


При правильном построении бизнес, который впоследствии даст своему владельцу свободу, проходит три стадии развития.

Первая стадия – становление. Каждый бизнес начинается с денег. Если то, чем вы занимаетесь, не приносит прибыль, это хобби.

Следующий этап развития – активный рост. В это время можно и нужно использовать специальные методики для раскрутки бизнеса по части маркетинга, увеличения продаж, привлечения большого числа клиентов.

Третий этап – отход от бизнеса и получение свободы, чтобы не было необходимости посвящать работе 12 часов в сутки.

Ваш бизнес должен стать стабильным до такой степени, чтобы вы могли спокойно позвонить в офис и сказать, что следующий месяц фирма работает без вас.

Цель оптимизации бизнес-процессов


Собственно оптимизация бизнес-процессов не должна быть целью, иначе трудно долго удерживать мотивацию и постоянно идти вперед.

Если вашей целью является создание постоянного денежного потока, необходимо подготовиться к многочисленным препонам на этом пути. Чтобы их преодолеть, нужна очень сильная мотивация в форме конкретной цели.

Самой замечательной целью является достижение мечты. Чем выше цель, к которой вы стремитесь, тем лучше. Бизнес становится инструментом для ее осуществления. Если у вас несколько целей, главное, чтобы они друг другу не противоречили.

Уровни проблем в бизнесе

На каждой ступени развития бизнеса есть свои проблемы и способы их решения.

На уровне стартапа речь идет об установке базового бизнеса. Достаточно того, что бизнес существует, приносит прибыль и хоть как-то идет вперед. Здесь система продаж должна быть максимально простой.

На этапе взрывного роста этого уже недостаточно. Для ускорения бизнеса необходимо выстраивать сложную систему продаж конвейерного типа.

Построение эффективного отдела продаж

Чтобы сделать эту систему более эффективной, нужно, чтобы фирма не зависела от профессионализма менеджера, и он не имел возможности в любой момент уйти, уводя за собой клиентов.

При построении отдела продаж возникает ряд задач.

Первая – привести потенциального клиента. Это самая муторная работа, которую не любят все менеджеры: обзвон «Желтых страниц» или базы данных, рассылка флаеров, мейлов и уйма других действий по lead generation. Привлечением новых клиентов в компанию обычно занимается и отдел маркетинга.

Вторая задача – работа с сайтами в Интернете. Для сайтов существует понятие конверсии, то есть соотношение количества людей, которые зашли на портал, и тех, кто затем что-то купил.

Последняя задача – аккаунт-менеджмент, работа с уже существующими клиентами. Именно здесь зарабатываются основные деньги.

Таким образом, если процесс продаж разбить на три шага, и каждый поручить конкретному человеку, есть шанс избавить бизнес от зависимости от ключевых людей.

Самое главное в оптимизации продаж – внедрение! Ведь без действия не будет никакого результата. Никакая информация, даже самая полезная, ничего не даст, если вы не внедрите ее в свою компанию.
Премиум — работа с верхними сегментами рынка
Важность премиум-продуктов и сервисов

Разработка и продажа премиум-сервисов не только желательна и прибыльна, но и АБСОЛЮТНО НЕОБХОДИМА! Особенно в текущих условиях вселенского кризиса. Верхний слой рынка (пресловутые 5 %) в целом тратит более 45 % всех денег. И в основном на продукты и сервисы премиум-класса.

Во-первых, если вы не начинаете продавать что-то в премиум-сегменте, значит, боретесь за низшие 95 %рынка. А они свои деньги экономят: в лучшем случае хотят получить более дорогое со скидкой, в худшем – бесплатно.

Премиум-сегмент рынка не ставит цену в качестве определяющего критерия выбора поставщика.

Простое правило: при выборе нового поставщика, если у всех условия одинаковы (или похожи), цена является подсознательным мерилом качества. Причем единственным! И если есть выбор чего-то принципиально нового для клиента, а он в теме пока не особенно разбирается, ценник на продукте или услуге будет индикатором уровня качества продукта.

Плюс чем больше человек платит за какую-то вещь, тем она ему более дорога и тем лучше он будет к ней относиться. И чем дороже он платит за услугу, тем тщательнее будет следовать вашим экспертным советам. Будет меньше недовольных, и вами будут чаще хвастаться перед друзьям и знакомым.

P. S. В искусстве премиум-продаж есть одно но: НЕЛЬЗЯ смешивать VIP-клиентов и основную массу покупателей. Для випов должен быть отдельный телефонный номер (желательно прямой), личный менеджер, знающий клиента по имени и фамилии, отдельный вход в клуб/казино (вне очереди и без фейс-контроля), зарезервированные места, бесплатные коктейли и закуски, лимузин к подъезду и сумочка с приятной «всячиной» в подарок. Каждый раз! При каждой продаже!

Начните продавать премиум - сервисы. Вы увидите, насколько приятнее станет работать. Вашему счету в банке, я думаю, тоже будет приятно.
Прибыльное производство.
Как удвоить прибыль промышленного производства
за 3-6 месяцев
Перевод производства в страны третьего мира

Чтобы за относительно короткий срок (3–6 месяцев) удвоить производство товаров, рассчитанных на конечного потребителя, необходимо в первую очередь признать, что глобализация в современном мире имеет сильное влияние на промышленность.

Производство почти повсеместно переносится в азиатские регионы (Китай, Тайвань, Филиппины и т. д.). В Азии на производстве рабочие готовы работать за $20 в месяц.

Естественно, конкурировать с такой дешевой рабочей силой невозможно, и это приводит к тому, что почти все заводы переносятся в Азию.

Вторая проблема – производство в развитых странах не может конкурировать с азиатским производством не только по цене, но и по качеству.

Если раньше более высокая цена товаров, произведенных в Америке и Европе, была обусловлена их более высокими качественными характеристиками, то сейчас китайские производители предлагают вполне удовлетворительное качество по гораздо более низким ценам, чем Германия, Канада и США.

Таким образом, ни на цене, ни на качестве товаров и сервисов прямую конкуренцию азиатскому производству строить невозможно.

Естественно, это не касается товаров, изначально ориентированных на очень низкую цену: дешевое по определению не может быть качественным. В остальных случаях азиатская продукция стала вполне конкурентоспособной.

Падение общей прибыльности производства


С наступлением глобализации прибыльность промышленных предприятий падает. На какие бы ухищрения ни шли производители, какие бы проблемы ни создавались конкурентам, в общем и целом промышленная индустрия Европы и Америки проигрывает Азии в производстве товаров народного потребления.

В то же время существует несколько сотен компаний, которые не только не борются с глобализацией и не используют ее себе во благо, не только переносят производство в азиатские регионы, но и продолжают развивать собственные заводы, обращая минусы в плюсы.

В большинстве компаний, связанных с промышленным производством, норма прибыли упала до 5–10 % от объема валового оборота. Работа в таких условиях не дает права на ошибку и не позволяет выделять деньги на использование новых способов ведения бизнеса.

Каждый стратегический просчет может стать для компании последним, каждый новый конкурент на рынке грозит уничтожением.

Нишевание, как одна из успешных стратегий

Промышленные производители борются со сложившейся ситуацией, пытаясь занять свое место в определенной нише.

Вместо того чтобы производить продукт, привлекательный для массового потребителя, они начинают производить то, что интересно узкому кругу лиц. Например, компании производят рамы только для определенного вида мебели или двигатели для одной марки вертолетов.

Создается специализированный продукт для конкретной ниши, уменьшается
потенциальное количество покупателей и таким образом ограничивается число потенциальных конкурентов. Но даже если у вас есть качественный продукт, который успешно продается на рынке, вы не застрахованы от конкурентов.

Раньше производитель мог рассчитывать на шесть месяцев спокойной работы до того момента, как у него могли появиться соперники. Сейчас проходит шесть-восемь дней до момента, когда копия вашего продукта появляется на рынке (и это не рынок подделок, которые распространяются по другим каналам и тоже уничтожают ваш рынок). Проблема копирования стоит очень остро, потому что лишает вас покупателей и прибылей, выводя на рынок точные копии товаров по гораздо более низкой цене.

Увеличение прибыльности промышленных предприятий


Все вышеназванные проблемы приводят к тому, что производство сокращается или, если продолжает развиваться, нормы прибыли не растут.

Анализ работы нескольких десятков компаний с уникальными стратегиями развития позволяет говорить о том, что даже в условиях современной глобализации можно увеличить норму прибыльности промышленного предприятия с 5–10 до 20 % всего за 3–6 месяцев.

Три основных способа увеличения прибыльности в производстве.

Анализ развития ряда успешных североамериканских промышленных компаний позволяет сделать вывод о существовании трех основных стратегий увеличения прибыльности за относительно короткий срок и без покупки новых компьютерных систем, резкой смены линии поведения, ухода в офшор или перевода производства в азиатские страны.

Речь идет о следующих стратегиях: серийное производство кастомизированных товаров (mass customization), экспресс-производство (instant manufacturing) и эффективный маркетинг.

Серийное производство кастомизированных товаров (mass customization)


Серийное производство custom-товаров – это производство какого-то товара или услуги для одного клиента, осуществляемое стандартным способом.

Продукт приспосабливается к конкретным нуждам клиента (будь то машина или джинсы), но для него не создаются отдельные чертежи и не разрабатывается ценовая структура, спецификации и т. д.

Экспресс-производство (instant manufacturing)

Ваш продукт необходимо производить в максимально короткие сроки. При этом производственный процесс не должен меняться, и если производство подразумевает отливку стали или пластика, а на это требуется время, нельзя сокращать сроки, жертвуя качеством.

Однако необходимо ликвидировать ожидание между всеми шагами производственного процесса. И отталкиваться нужно не от уменьшения себестоимости производства. Естественно, если все заказы за день (неделю, месяц) выполняются в цехе одновременно, производителю это обходится дешевле.

Эффективный маркетинг
Большинство бизнесменов, которые занимаются промышленным производством товаров, воспринимают себя именно как производителей и не думают о том, что действительно большие деньги находятся не в производстве, а в продвижении, распространении и продаже товаров.

Как только фокус зрения производителя смещается, и он начинает воспринимать себя как маркетолога и вести себя как продавец товара, прибыльность компании резко возрастает. Потому что производитель изначально думает не только о том, как сделать товар, но и как его продать и заработать деньги.

Улучшать маркетинг можно различными способами, но не все из них дают быструю отдачу – в течение 3–6 месяцев. Существует много систем, которые можно использовать для улучшения маркетинга, но они не все подходят для получения максимального эффекта за минимальное количество времени.

Самым эффективным способом увеличения прибыли является работа с уже
существующими клиентами. Смена способов привлечения новых клиентов, создание новых дилерских сетей отнимает много времени у самой компании и рынка, чтобы он мог среагировать на перемену маркетинговой политики.

Одним из приемов успешного маркетинга при работе с существующей клиентской базой является система upsell и cross-sell (допродажи и перекрестные продажи).

Также можно внедрить механизм follow up: если человек контактирует с вами, обращается за дополнительной информацией о продукте, отдел продаж начинает плотно с ним работать.
21 закон бизнеса
Если вы:
✓ планируете начать собственный бизнес;
✓ имеете собственный бизнес;
✓ работаете над чужим бизнесом;
✓ наемный работник;
✓ обыкновенная офисная креветка,
то должны знать основные законы, без соблюдения которых бизнес не может
существовать.

В физике есть закон тяготения: если человек, стоя на краю крыши, шагнет вниз, он с большой долей вероятности полетит вниз. Наоборот вряд ли получится. В основе бизнеса тоже лежат фундаментальные законы. Статистика неутешительна: 90 % предприятий прогорают в первые три года работы. Почему это происходит?

Человек начинает заниматься бизнесом, не зная фундаментальных законов. Он делает тот самый шаг с крыши, надеясь пойти вперед по воздуху, но у него ничего не получается. Мы хотим уберечь вас от стремительного приближения к земле.

Закон No 1. Бизнес танцует от денег и продаж.
Закон No 2. Чтобы что-то продавалось, это нужно продавать.
Закон No 3. Продажи – трудозатратный процесс.
Закон No 4. Проведение замеров.
Закон No 5. Контроль всех процессов.
Закон No 6. Контроль осуществляют надзиратели.
Закон No 7. Соответствие индикаторам.
Закон No 8. Конвейер.
Закон No 9. Три участка в системе продаж.
✓ lead generation – генерация потенциальных клиентов;
✓ lead conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных;
✓ account management – построение взаимоотношений с постоянными и
текущими клиентами. Это три разных направления и заниматься ими должны разные люди.
Закон No 10. Работа с постоянными клиентами.
Закон No 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо.
Закон No 12. Обязанности владельца бизнеса.
Закон No 13. Запасной план Б. У вас должны быть запасные варианты на все случаи.
Закон No 14. Проблемы управления.
Закон No 15. Постоянный рост.
Закон No 16. Сам себе конкурент.
Закон No 17. New. Вам постоянно требуется что-то новое (new).
Закон No 18. Креатив в бизнесе вреден.
Закон No 19. Тестирование существующих бизнес-моделей.
Закон No 20. Масштабирование бизнеса.
Закон No 21. Переход на новый уровень.
Итак, основная идея книги:
На этом все. Вам остается только внедрять, действовать и выводить свой бизнес на новый уровень. Составьте прямо сейчас план на ближайшие два-три месяца: что вы намерены улучшить в работе своего бизнеса?
Если бизнеса пока нет, опишите, каким вы его видите, и начните действовать.

Мы надеемся, что наша информация поможет вам стать успешнее. Успехов!