ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Кондрашин, Алексей Еланцев, Андрей Парабеллум
Ресторан на миллион
Прочитав эту книгу, вы узнаете, как можно внедрять самые простые и малозатратные способы увеличения доходов ваших ресторанов, кафе, баров или других объектов общественного питания. Книга «Ресторан на миллион» - это «ящик» с наиболее эффективными инструментами для роста ваших продаж с помощью малых затрат и усилий. Очень часто даже самые, на первый взгляд, незначительные изменения способны дать ошеломляющий эффект. Ведь весь ресторанный бизнес складывается из мелочей, поэтому именно они, в конечном счете, и определяют успех заведения.

Главные вопросы и тезисы:
  • Концепция.
  • Продающий персонал.
  • Повышение среднего чека.
  • Привлечение новых гостей.
  • Повторное возвращение гостей.
  • Дополнительные каналы продаж.

Итак, основная мысль этой книги:
Знания + Действия = Прибыль Эта формула вашего успеха.
Об авторах:
Андрей Парабеллум - бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий». Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гинесса как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.



Андрей Кондрашин - Ресторатор, предприниматель, бизнес-консультант. Один из лучших экспертов по малозатратному увеличению прибыли в секторе HoReCa (Отели, Рестораны, Кафе). Один из ведущих специалистов по ресторанному бизнесу в России:

- Совладелец более десятка заведений ресторанного бизнеса, трех гостиниц, сети розничных магазинов и кулинарий, магазинов автозапчастей и стройматериалов;
- Руководитель Консалтингового и Тренинг-проекта Cafe Profit;
- Сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал на себе и своем бизнесе;
- Создатель авторской технологии «Ресторан на Максимум»;
- Потомственный ресторатор, бизнесмен, руководитель, консультант и бизнес-тренер.



Алексей Еланцев - эксперт в розничном бизнесе. Один из лучших специалистов по интернет-продажам в России:

-организует масштабные рекламные кампании;
-разрабатывает веб-сервисы;
-занимается подготовкой руководителей высшего звена по интернет-продажам;
-консультирует интернет-бизнеса.

1. Концепция
Концепция – это, воистину, основа основ любого заведения. Необходимое, но недостаточное условие для успеха. Это, в первую очередь, та идея, на которую вы привлекаете своих гостей, поэтому она должна быть достаточно интересна и востребована. Концепция - это тот фундамент, на котором строится весь ваш бизнес. А на зыбком фундаменте, при всем желании, ничего грандиозного возвести не получится. Даже самое лучшее воплощение плохой концепции принесет лишь убытки.

Ко всему прочему, ошибки в концепции достаточно сложно поддаются исправлению. Ведь если заведение на протяжении долгого времени пустует, то, вероятно, у него уже сложилась определенная репутация, которая мешает его развитию. С этой точки зрения, открыться с нуля зачастую даже легче, чем перепозиционироваться и видоизменить свою концепцию.

С одной стороны, изменения в концепции явно не дают сиюминутные финансовые скачки. С другой - успех (или провал) каждого конкретного заведения начинается именно с его концепции.

Концепция заведения – это самая основа вашего бизнеса. Неспроста об этом неустанно напоминают практически все успешные рестораторы. Ошибки, заложенные в ней, порой, обходятся владельцам очень дорого. К тому же исправить невостребованную концепцию, чаще всего, даже сложнее, чем открыть заведение «с нуля». Это связано с тем, что лучше не иметь репутации вовсе, чем иметь плохую. Тем не менее, даже плохая слава в большинстве случаев поправима, однако на это нужно затратить куда больше сил и времени.

Если объяснять кратко, концепция – это, по сути, главная идея вашего заведения. И эта идея должна быть интересной, привлекательной и востребованной для вашей целевой аудитории. Более того, ваши гости должны чувствовать себя в заведении достаточно комфортно, чтобы им хотелось приходить к вам постоянно. Успешно работать на разовых посетителях заведениям удается очень редко.

Каждый рынок, безусловно, имеет свою специфику и особенности. Если вы открываетесь в небольшом региональном городе, то бизнес строится совершенно по иным правилам, нежели в крупных городах. Более подробно мы рассмотрим данный вопрос в следующей главе.

Основной принцип таков: если хотите успешный ресторан, вы должны, прежде всего, проверить жизнеспособность своей концепции на выбранном месте.

Добиться успеха с непродуманной концепцией можно только, если у вас нет конкурентов или их концепции продуманны еще хуже.

Фишки, которые отличают вас от других

Наиболее близким понятием к фишке в терминах маркетинга будет Уникальное Торговое Предложение (УТП). Однако между ними все же есть существенное отличие: в подавляющем большинстве книг по рекламе и маркетингу авторы делают акцент, что нужно найти одно единственное сильное УТП, которое позволит вам выгодно выделяться на фоне конкурентов в своей рекламе. И для создания рекламы это правило действительно актуально, но не для фишек ваших заведений.

В случае с фишками практика показывает: чем их больше, тем больше и шансов, запомниться гостям.



План действий:

1. Найти «фишки», которые у вас уже есть. Многие заведения уже имеют благодатную почву для успеха: свои уникальные отличительные особенности. То есть, им даже менять ничего не надо. Иногда просто достаточно повернуться нужным боком к гостю, и это уже дает положительный эффект.

2. Внедрить новые подходящие фишки в работу вашего заведения. Некоторые из них запустить совсем элементарно, другие – чуть сложнее.

3. Обратить на эти фишки внимание ваших гостей. Многие рестораторы очень сильно недооценивают важность этого шага. Внедрить хорошую фишку – это полбеды: о ней еще необходимо громко сообщать своей целевой аудитории.

Формула хорошей фишки

Прежде чем перейти непосредственно к поиску существующих и созданию новых фишек, необходимо определить, что же это такое, и в каком случае фишку можно считать удачной. Для этой цели мы разработали специальную формулу.


Эффективная фишка должна соответствовать трем основным правилам:


1.При создании фишек ориентируйтесь на интересы гостя, используя его собирательный портрет. Вместе с тем, хорошие фишки должны соответствовать и концепции вашего заведения, т.к. именно правильный контекст делает идею работающей;

2.Фишка должна быть значимой или, хотя бы, забавной для гостя, чтобы она ему нравилась. Фишки, которые нравятся молодежи, могут привести в ужас пенсионеров. Если вы знаете аудиторию, которая ходит к вам, то выбрать фишку, которая зацепит именно вашу группу, намного легче.

3.Эта фишка есть только у вас на вашем рынке.


Где искать свои фишки?

Фишки могут присутствовать в совершенно разных сферах: от особых форматов заведения до уникальных стандартов общения персонала с гостем и шоу-подач. Чтобы вам было легче подобрать для своего заведения интересные фишки, здесь они разделены по категориям. Чем больше у вас разных фишек, тем лучше! Так вы сможете выгодно выделяться на фоне конкурентов.


1. Фишки в названии.

Существует четыре правила удачного названия заведения.

А) Название есть. В России до сих пор много заведений вроде: кафе под названием «Кафе», ресторан - «Ресторан». Владельцы этих заведений не то, что не планируют выделяться среди конкурентов, они даже не соизволили придумать себе название. В этом случае, безымянное кафе для своих гостей будет, по умолчанию, таким же, как сотни других заведений;
Б) Название не должно отталкивать.
В) Название не должно быть «избитым».
Г) Название должно быть близко вашей аудитории и, желательно, соответствовать контексту местности.


2. Формат заведения.

В зависимости от того, на какую аудиторию вы рассчитываете, вам следует выбрать для себя подходящий формат. Само слово «ресторан» в народе по-прежнему больше ассоциируется с пафосом. Принято считать, что кафе – это более демократичный формат. Конечно, сейчас границы между форматами сильно размыты, но в восприятии большинства людей до сих пор сохраняются устоявшиеся стереотипы.

3. Фирменный стиль.

Фирменный стиль – это очень обширное понятие: цветовая гамма, логотип, вывеска на входе, меню и т.д. Это то, что может и должно выделять ваше заведение. Где бы вы ни рекламировались: на щитах, в интернете, на флаерах - в любом случае, у вас должен быть свой узнаваемый стиль, который вы выбрали.

4. Интерьерные фишки.

Интерьерные особенности вовсе не обязательно должны быть дорогими. Внутри заведения можно расположить кучу разных приятных мелочей. Например, те же пуфики для сумок. Казалось бы, мелочь, но они как раз и запускают сарафанное радио, рекламируя ваше заведение все активнее.

5. Фишки в работе и внешнем виде персонала. Такие фишки могут касаться особенных стандартов приема заказов, поведения официантов, их внешнего вида: запоминающаяся униформа, веселые головные уборы и т.д. Если у вас веселый, классный персонал, они веселят гостей и у них есть какое-то особое приветствие - эти мелочи выделят ваше заведение и привлекут внимание.

6. Ваша легенда. Придумайте интересную историю своего заведения. Если истории нет, сочините, это очень хорошо продает. Особенно, если вы открываете не просто очередное кафе, а декларируете какую-то систему ценностей, образ жизни. Проявляйте креативность, придумывая свои интересные истории, которые будут вас отличать от других. Многие стесняются, и это глупая стеснительность мешает зарабатывать. Поймите, что ресторан - это эмоции, и люди ходят туда именно за ними, им нравится верить в такие легенды, как в свое время они верили в Деда Мороза. Все, что вам нужно для написания легенды – немного смелости, творчества и усилий.

7. Особая подача блюд или напитков. Это могут быть как по-американски большие порции, так и, наоборот, маленькие и изящные. Сейчас уже далеко не все люди приходят в ресторан просто поесть. Желудок среднестатистического человека вмещает в себя всего 500 грамм еды. Если вы хотите продавать больше, то вам следует спланировать свои порции таким образом, чтобы в человека влезло хотя бы 2-3 блюда и десерт. Тогда и продажи пойдут лучше. Кроме размеров порций, вашей фишкой, несомненно, может стать и особая подача блюд. Чем интереснее организована подача, тем эффективнее на вас работает «сарафанное радио» и тем выше, в конечном счете, ваши продажи. Одна из наиболее распространенных и простых оригинальных подач - шипящие чугунные сковородки.

8. Меню и цены. По каким параметрам гость составляет мнение о вашем заведении? Как гости определяют уровень цен? Как правило, по популярным позициям, которые есть практически везде. Если вы выставляете какое-нибудь из этих блюд в своем рекламном предложении, и цена на него действительно привлекательная, то это может серьезно заинтересовать вашу аудиторию.

9. Внешний вид меню, страниц.

10. Ваш ассортимент.

11. Барные фишки. Бар - это настоящий кладезь для отличных фишек: шоу-подачи, авторские коктейли, латте-арт (рисование на кофе), флейринг и многое другое. Люди ходят к вам за положительными эмоциями? Так дайте им больше веселья!

12. Комплименты. Комплименты от заведения – это отличная фишка, гостеприимный жест и хороший способ «пригвоздить» гостя.

13. Мероприятия. Вы можете быстро прославить свое заведение интересными мероприятиями. Проводить можно все, что интересно вашей аудитории: например, детские праздники. Семьи, пришедшие в ресторан с детьми, по статистике, оставляют в заведении значительно больше денег. Если ваша концепция позволяет привлечь детей, не сомневайтесь – это лакомый сегмент. Положите на столы раскраски и сделайте элементарное детское меню. А если вы откроете еще и детскую комнату, то у вас будут все шансы завоевать столь желанных гостей.

14. Другие «типа фишки». Опять же, есть «фишки», которые могут не нести конкретной выгоды, но они просто забавные и запоминаются.


Главная фишка рестораторов

Самая распространенная фатальная ошибка рестораторов – открытие заведения чисто под себя, т.е. только под свои личные вкусы и интересы. На что же рассчитывают современные рестораторы, действуя по тому же самому принципу?

«Сумасшествие – это делать одно и то же, и надеяться при этом на другой результат». Альберт Эйнштейн



Портрет вашего гостя

Очень важно знать, какие группы посетителей к вам ходят и что они из себя представляют. Для этого нужно составить четкий собирательный образ для каждой группы. Соответственно, на каждую группу, которая ходит в ваше заведение, будь то туристы, студенты, влюбленные пары или кто-то еще, нужно нарисовать свой собирательный портрет. А составив его, всегда помните и о том, какие проблемы конкретного гостя решает ваш бизнес. Если вы имеете о своих гостях достаточно информации, это позволит вам не «палить из пушки по воробьям», а делать свою рекламу максимально нацеленной и эффективной.
2. Продающий персонал
Продающий персонал - это, пожалуй, самый быстрый способ добиться взрывного роста выручки. Если и можно в кратчайшие сроки ощутимо поднять свои доходы, то только за счет повышения среднего чека усилиями вашего персонала. В этой главе пойдет речь о техниках, позволяющих увеличивать чек вашим официантам, барменам и прочим сотрудникам, участвующим в процессе продажи, без дополнительного образования и высокого уровня квалификации. Только с помощью техник из этой главы можно легко добиться 30% роста доходов.

3 фактора продуктивной работы персонала

1. Контроль и внимание со стороны руководителя.
2. Мотивация.
3. Техники повышения продаж.

Фактор1. Контроль

Самое основное, что вам необходимо из этого блока запомнить – всегда контролируйте всё, что внедряете. Это основа любого руководства в принципе.

1. Измерение показателей. Измеряйте всё, что можете измерить. Одно только измерение показателей дает рост продуктивности на 10-20%. Но учтите, что использовать следует только количественные объективные показатели. Это может быть: средний чек, личные продажи ваших официантов, количество прогулов и так далее.

2. Детали. Вникайте в детали, хотя бы выборочно. Вы можете быть владельцем или директором нескольких ресторанов, но персонал, будет чувствовать, что вы держите руку на пульсе и действительно следите за показателями его продаж. Это очень важно для стабильной работы вашей системы, поэтому можете смело открывать любые отчеты и выборочно уточнять какие-то цифры или показатели. Ваши сотрудники всегда должны быть в состоянии четко и разумно ответить на ваши вопросы. И если персонал чувствует, что вы их постоянно контролируете, то и отдача будет соответственная.

3. Планы продаж. Составляйте планы продаж, основанные на статистике ваших заведений. Если вы работаете уже несколько лет, и у вас на руках есть статистика по вашим объектам, вы можете спокойно установить план по выручке. Рассчитайте среднюю выручку для определенного дня и увеличьте эту цифру на 5-10 % - это и будет вашей плановой величиной. Потом можете разбить ее между сотрудниками, разделив плановую выручку между всеми официантами в смене.

4. Аттестации. Регулярно проводите аттестации персонала, особенно на знание меню. Ведь всем известно, что владение меню – это обязательное условие хороших продаж ваших официантов.

5. Дегустации. Устраивайте регулярные дегустации для персонала. Если официанты не совсем понимают, что собой представляют какие-то блюда, они будут продавать их плохо.

В дополнение к проведению дегустаций, составьте удобные карточки блюд с составом и фотографиями.

6. Тайный гость. Вы, наверняка, знаете технику тайного гостя: приходит человек, под видом обычного гостя, и по заранее составленному руководителем списку проверяет, как работает ваш персонал, все ли он сделал, как положено.

Фактор 2. Мотивация

Работу персонала надо организовывать как игру с четкими и понятными правилами, основанными на шкале объективных оценок. Руководитель должен точно знать, чего хочет от сотрудников, и на основе этой информации создавать правила и требовать их неукоснительного выполнения. Если критерии оценки выполнения этих правил объективны, сотрудник всегда знает: «Вот за это я не получу деньги. А если буду продавать и делать всё, как положено по стандартам: приходить на работу вовремя, не прогуливать, предлагать попробовать новые блюда, встречать с улыбкой гостей, то я не только получу свою фиксированную оплату, но могу и ощутимо ее повысить за счет премий».

Система мотивации – это, по сути, и есть эти самые правила. Таким образом, если ваша «игра» будет основана на понятной даже ребенку системе, вы добьетесь значительного увеличения продуктивности.

Мотивация бывает: материальной и нематериальной.

На материальной мотивации останавливаться мы не будем, так как это не соответствует целям нашего тренинга. А вот про нематериальную мотивацию поговорим подробно.

На тему нематериальной мотивации есть множество техник и фишек. Они все достаточно простые и не требуют от вас никаких особенных знаний или крупных вложений. Чтобы действовать максимально эффективно, обязательно получайте обратную связь от своих сотрудников и давайте ее сами.

Желательно, каждый день проводить пятиминутки, на которых стоит устраивать разбор полетов. Тем самым вы показываете, что контролируете работу официантов, их эффективность и результативность. Кроме того, на них следует давать напутствие, составлять планы и ставить цели на день.

1. Считайте выгоду. Обратите внимание на то, что необходимо стимулировать персонал продавать то, что выгоднее вам по наценке.

2. Критика и похвала. Еще один важный момент, касающийся мотивации: хвалите публично, критикуйте наедине.

3. Отражайте результаты наглядно. Когда вы измерили интересующие вас показатели и получили определенную картину статистики, необходимо составить наглядный график с результатами и вывесить его на всеобщее обозрение.

4. Игры. Поиграйте с вашими официантами, например, в лото. Возьмите карточки и напишите на них всё, что вы хотите больше продавать. Затем раздайте такие карточки официантам. Цель игры в том, чтобы вычеркнуть все позиции, указанные на этой карточке. А вычеркнуть их можно только продав. Тот официант, который быстрее всех вычеркнул все позиции из своей карточки, получает от вас какой-то приз.

5. Отзывы. Положительные и негативные отзывы – это еще один повод наградить кого-то или наказать. Благодаря отзывам, вы сможете узнать напрямую от гостей, кто их хорошо обслужил, а кто вызвал только неприятные эмоции. И, основываясь на этой информации, награждайте людей за их отдачу и за то, как они ведут себя с гостями.

6. Чем наградить свой персонал? Остановимся на том, как награждать отличившихся сотрудников без лишних затрат. Далеко не всегда денежная премия – это единственный способ мотивировать человека добиваться какой-то цели. Вы удивитесь, как много вещей, которые вам практически ничего не стоят, смогут воодушевить ваших сотрудников. Порой вовремя сказанный комплимент, правильно подобранное слово произведет больший эффект, чем зарплата или какие-то денежные премии.

7.Звания и почет. Доска почета, звание официанта месяца, различные титулы - вот такие «советские» способы по-прежнему отлично себя показывают.

8. Особые привилегии. Если ваша система построена на объективных показателях, то вы можете поощрять своих сотрудников, давая им некоторые привилегии, которыми не обладают их коллеги.


Фактор 3. Техники продаж

Знаете, в чем вся прелесть увеличения среднего чека в ресторане? В том, что здесь действует принцип: чем больше гость платит, тем, как правило, больше он доволен.

Но как же добиться того, чтобы гость тратил больше?

1. Предлагайте сопутствующие товары. Это сверхэффективная техника, которая способна увеличить ваши продажи уже сегодня. Предлагайте гостям товары, которые у вас являются сопутствующими, то есть потребляются вместе.

2. Предлагайте товары собственного производства. Не забывайте, что из аналогичных товаров приблизительно равной стоимости, вам выгоднее продавать те, которые имеют большую наценку. Поэтому предлагайте как можно чаще товары собственного производства.

3. Метод елочки. Чтобы увеличивать продажи более дорогих блюд из всех категорий, можете воспользоваться методом елочки. Согласно этой технике, официант становится экскурсоводом и ведет гостя по всем категориям меню: «Здравствуйте, а что вы будете на первое? А на второе? Я бы вам предложил наш отличный стейк! А из напитков что бы вы хотели?» и так далее. Учите своих официантов по каждой категории сделать какое-то предложение.

4. Метод цепочки. Это, так называемая, раскрутка блюда. Заказали у вас, например, котлету, предлагаем к этой котлете гарнир, к гарниру соус, ко всему блюду напиток. И вот так по логической цепочке и движемся до завершения заказа.

5. Большие наборы для компаний.

6. Развяжите гостю руки. Если у вас заказывают несколько порций какого-то алкоголя, вы можете принести целую бутылку и предложить гостям самим наливать столько, сколько им понадобится, и оставляете бутылку. А потом вы снимаете остатки, и гости оплачивают выпитое по факту. Как ни странно, чаще всего официанты забирают уже пустые бутылки.

7. Красочные описания. Чем красочнее описание, тем лучше продажи.

8. Дежурные фразы.

9. Ловушка ложного выбора.

10. Предположение в свою пользу. Это менее агрессивный вариант ловушки ложного выбора. В этом случае официант предполагает, что гость возьмет что-то из определенной категории, а выбор, что именно, уже предоставляет гостю.

11. Кивок Салливана. Это очень простое правило, которое почему-то до сих пор используют крайне редко: когда вы что-то предлагаете, кивайте. Звучит довольно глупо, но отлично работает.

12. Два напитка. Если к вам пришли гости и заказали холодные напитки, обязательно предложите им еще и горячие.

13. «А как же чай?»

14. Короткие смешные истории.

15. Правило двух пальцев. Очень легко применимое правило, касающееся напитков. Если в стакане осталось только на 2 пальца напитка, предложите гостю его повторить. Продажи напитков от этого у вас резко увеличатся.

16. Техника «Ииии…». Чтобы увеличить чек гостя, порой может быть достаточно всего одной буквы. Используется эта техника так: необходимо повторить позицию, которую только что назвал гость и добавить «Иии…».

17. Товар на сдачу. В заведениях демократичного формата, где заказ принимается у барной стойки или, например, на линии раздачи, можно предлагать что-то на сдачу.

3. Повышение среднего чека
Блок 1. Меню и ценообразование

1. Поднятие цен. Поднимите цены, если это возможно.


Ценовая ловушка.

Очень часто меню в заведениях оказывается в, так называемой, ценовой ловушке. Например, если у вас для студентов слишком дорогое кафе, а для среднего класса – подозрительно дешевое. Когда ваш диапазон цен лежит в этом промежутке – это и есть ценовая ловушка. Порой, простое повышение цен выводит заведение на совершенно другой уровень спроса, потому что оно перестает казаться состоятельным посетителям подозрительно дешевым.

Эластичность спроса.

Конечно, нельзя бесконечно высоко задирать цены. Если вы поднимете цены до каких-то заоблачных высот, особенно в демократичных форматах: в столовых, в кафе, то от вас очень быстро отвернутся. Поэтому при повышении цен очень важно ориентироваться на такое понятие, как эластичность спроса.


Оптимальный диапазон.

Даже если вы работаете в демократичном формате, то, как правило, существует какой-то диапазон суммы, которую готов отдать ваш гость. Можно даже протестировать этот диапазон на прочность, изучив ваших конкурентов: посмотреть на уровень их цен и поднять свои до самого высокого из их уровня или даже немного выше.


Недовольства.

Поверьте, независимо от того, сколько у вас стоит кофе - 500 рублей или 30, всегда найдутся те, кто будут спрашивать: Почему у вас так дорого? И вы должны научить своих официантов и барменов отвечать на этот вопрос – потому что мы заботимся о качестве, потому что мы заботимся о вас, мы готовим из самых лучших ингредиентов, мы не экономим на продуктах, а наши гости приходят к нам не за скидками, а за получением лучшего качества.



Основное правило ценообразования

Запомните основное правило при ценообразовании: цена для гостя не должна быть прозрачной. Если гость может прийти и без особых усилий посчитать, сколько это блюдо на самом деле стоит, то его не будет покидать ощущение, что вы его обманываете, особенно учитывая среднюю ресторанную наценку.

1. Красивые цены. Маркетологами давно установлено, что в розничной торговле лучше всего воспринимаются цены, которые заканчиваются на 9.

2. Расположение позиций в меню. Расставляя блюда по меню, помните, что лучше всего идут продажи того, что вы размещаете на самой первой странице. По статистике, первая страница продает на 60% эффективнее всех остальных частей меню.

3. Фирменное блюдо. Если у вас до сих пор его нет, обязательно введите. Если название вашего заведения позволяет, назовите также и ваше фирменное блюдо. Оно обязательно должно быть дорогим, вкусным и эффектным.

4. Названия блюд. Названия блюд влияют на их продажу намного сильнее, чем может показаться. Если у блюда есть общепринятое название – не стоит от него отказываться. Можно лишь немного его изменить, добавив какой-то уникальности.

5. Оформление. Красивое и необычное оформление блюд не только запоминается гостям и выделяет заведение среди конкурентов, оно еще и повышает продажи.

6. Хиты продаж. Даже если у вас какой-то супер концептуальный вьетнамский гриль-бар, запомните: хотите больше денег – вводите в ваше меню хиты продаж, которые идут везде и всегда.

7. Сноски. Чем больше ваше меню наполнено перекрестными ссылками, тем проще будет довести гостя до желаемого объема заказа.

8. Дегустационные сеты. Если у вас большое меню и выбор блюд вызывает сложности, вы можете очень сильно помочь гостю, составив несколько сетов – таких комплексных предложений, хотя бы на одного человека.

9. Половинки порций. Эта техника особенно актуальна, когда ваше заведение рассчитано не на то, чтобы просто прийти наесться за минимальные деньги, а скорее на то, чтобы получать удовольствие от вашей изысканной кухни – когда люди приходят в ваше заведение, как в гастрономический музей.

10. Разные версии бизнес-ланча.

11.Шведский стол.



Блок 2. Акции

1. Поощряйте за покупку сверху.
2. Подарки работают намного лучше скидок.
3. Поощряйте за объемы.
4. Оптом дешевле.
5. Ограничение по количеству.
6. Ограничение во времени.
7. Товар-детонатор – бесплатная подача блюд, стимулирующих аппетит или жажду.



Блок 3. Барные фишки

1. Устранение препятствий. Чем меньше расстояние от руки гостя до того товара, который он хотел бы получить, тем больше вероятность того, что он его купит.

2. Подбор бокалов. Используйте бокалы 0,4л. вместо бокалов 0,5л. Человек, по статистике, привык напиваться 500мл. А бокала в 400мл. ему чуть-чуть не хватает. И это чуть-чуть стимулирует его покупать больше, заказывать второй напиток. Хотя визуально бокалы 0,4л. и 0,5л. почти не отличаются.


Блок 4. Атмосфера

1. Музыкальный фон.
2. Элемент шоу.

Блок 5. Другие убойные фишки

1. Десертная витрина. Если хотите, чтобы у вас хорошо продавались десерты, купите заметную красочную десертную витрину с подсветкой.
2. Используйте время ожидания себе на пользу. После того, как гость сделал заказ, наступает время, когда его внимание свободно. Воспользуйтесь этим моментом и окружите гостя той информацией, которая нужна вам.
3. Удобные способы оплаты. В вашем заведении обязательно должны принимать платежные карты.
4. Оплата по факту.
5. Минимальная сумма заказа.
6. Дополнительные услуги.
7. Бесплатный Wi-Fi.

4. Привлечение новых гостей
В этой главе мы поговорим о том, как привлечь в заведение новых гостей. И, естественно, речь здесь пойдет в основном о рекламе. Но, так как наша с вами цель – увеличение выручек при минимальных вложениях, мы не будем говорить о классической рекламе: уличные щиты, местное телевидение, реклама в газетах, так как ее стоимость довольно велика. Та малозатратная реклама, про которую пойдет речь, не только отлично дополняет классическую рекламу - в большинстве случаев она может даже заменить ее целиком.

Что именно рекламировать?

Помните, что у вашего рекламного предложения есть лишь несколько секунд, чтобы зацепить внимание потенциального гостя. Если это человек, который с вашим заведением не знаком, он не даст вам второго шанса. Проходится ли он по набережной, просматривает газету или наткнулся на вашу рекламу в интернете - он дает вам лишь несколько секунд на то, чтобы ваше сообщение его заинтересовало. Если в вашем заведении 25 фишек, то вы, при всем желании, не сможете дать их все одновременно. Поэтому очень важно выделить 1-2 главные, и запустить рекламу именно с ними.


Заголовок

Заголовок вашей рекламы должен «цеплять» сразу. Только тогда вам удастся получить своего нового гостя. Сами понимаете, что лозунги, вроде «Вкусно, быстро, недорого», слишком избиты и людей этим уже не удивишь. Внимание привлекает лишь та реклама, которая выделяется на фоне других.


Нереальная выгода
Ресторанный бизнес имеет свою прелесть – в нем реальную выгоду далеко не всегда можно измерить. Если «три по цене двух» - это выгода очевидная, то как измерить эмоции, как измерить счастье и веселье? Тем не менее, очень многие люди ходят в рестораны, кафе и бары именно за этим. Здесь есть отличная техника: вы можете, оперируя понятиями, взять эту выгоду из ниоткуда.


Сарафанное радио

Если вы будете использовать какие-то по-настоящему классные выгоды, то они, непременно, запустят сарафанное радио. А сарафанное радио - это главный фактор раскрутки в ресторанном бизнесе.


Источники гостей:

Очень эффективно рекламироваться у источников ваших посетителей - у тех бизнесов, которые являются для вас поставщиками гостей. С такими бизнесами, которые для вас являются источниками гостей, не просто можно, а необходимо дружить. И самое приятное, что реклама у них может обойтись вам очень дешево или вовсе бесплатно.


1. Соратники. Ваши бизнес-соратники – это смежные с вами бизнесы с той же целевой аудиторией, но не являющиеся вашими конкурентами. Таких бизнесов может быть действительно очень много. Аквапарки, прокаты автомобилей, автосалоны, салоны цветов, магазины подарков, кинотеатры и т.д. Договоритесь с ними рекламироваться друг у друга на взаимовыгодных условиях.

2. Друзья. Если вы предприниматель, то и ваше окружение, скорее всего, во многом состоит из предпринимателей. А так как с этими бизнесменами, чем бы они ни занимались, у вас уже есть связи, то грех их не использовать. Поговорите с ними о том, как вы можете быть друг другу полезны. Даже если вы им предоставить ничего не можете, а они вам - могут, вполне возможно они согласятся бесплатно разместить у себя вашу рекламу. Просто так - по старой дружбе. Или, наоборот, вы можете согласиться как-то помочь им.

3. Конкуренты. Это может показаться странным, но сотрудничать реально даже со своими конкурентами. Вы можете договориться с ними о том, чтобы объединиться для борьбы с общим врагом или, наоборот, для раскрутки чего-то, что вас объединяет.


Входная группа

Именно входная группа – один из важнейших факторов, определяющих, зайдет ли к вам челочек или пройдет мимо.

1. Заметная, притягательная вывеска.
2. Дополнительная реклама у входа.
3. Зазывалы.
4. Оформление
5. Фишки.
6. Заполняемость.


Интернет

1. Социальные сети -самый лучший и практически бесплатный способ рекламы в интернете. Создавайте там группы и паблики, приглашайте в них людей и наполняйте разными интересными и веселыми картинками и фактами, а также вашими новостями и акциями. Сейчас это очень хорошо работает. Порой такой группы достаточно, чтобы полностью раскрутить заведение с хорошей идеей.

2. Сайт. Чтобы увеличить посещаемость своего сайта, вы можете расположить на нем какой-нибудь купон на бесплатный подарок. Таким образом, человеку надо будет зайти к вам на сайт и распечатать себе купон, чтобы получить бесплатный десерт или напиток.

3. Репутация. Не забывайте о поддержке репутации своего заведения в интернете. К сожалению, сейчас довольно много недобросовестных компаний, которые могут придумывать негативные отзывы, чтобы опорочить репутацию своих конкурентов. Это сделать настолько просто, что бороться с этим бессмысленно. Просто держите руку на пульсе - следите за сайтами отзывов, форумами, группами, блогами, где о вас могут писать и давайте людям обратную связь.

4. Авторитетное мнение. Задействуйте людей, которые влияют на мнение вашей целевой аудитории. Найдите в своем городе таких агентов влияния: это могут быть светские львицы, журналисты местных газет, общественные деятели, блоггеры или даже просто раскрученные форумы и сайты, создающие общественное мнение. Договоритесь с ними, чтобы они с определенной регулярностью упоминали ваше заведение на своих страничках.

5.Купонные сайты. Сейчас все больше компаний, в том числе и ресторанных, находит себе новых клиентов, благодаря купонным сайтам.

5. Повторное возвращение гостей
Итак, вы привлекли новых гостей и уже заработали немало денег, повысив свой средний чек. И только теперь начинается настоящий тест на зрелость вашего бизнеса – вам необходимо добиться искренней лояльности и регулярного возвращения гостей к вам в ресторан.

Основа успеха в ресторанном бизнесе в 99% случаев – это повторные продажи. С первого посещения, как правило, все только начинается.


Самое приятное, что повторное приглашение гостей значительно дешевле с точки рекламных затрат, чем привлечение новых.


Измерение лояльности

Словом, если вы умеете инициировать повторные возвращения ваших гостей, то сможете существенно увеличить выручки без лишних затрат на рекламу. Так что настоящий кладезь новых возможностей для удвоения (утроения/удесятерения) ваших доходов – это увеличение лояльности ваших гостей.



Виды постоянных гостей

Если же ваши гости постоянные, то они, в свою очередь, бывают двух видов.

1. Регулярные. Те, которые приходят к вам постоянно и предсказуемо по времени.

2. Эпизодические. Вы не можете знать, когда именно эпизодические гости посетят вас и посетят ли вообще. Таких, по статистике, подавляющее большинство.

Наша цель, по сути, сводится к тому, чтобы гости предпочитали удовлетворять возникающие потребности в еде, общении и хорошем вечере именно у вас в заведении.

Нужно сделать посещения эпизодических гостей максимально частыми и, по возможности, регулярными.



Как же нам этого добиться?

Ожидание ваших гостей

В конце концов, все сводится именно к тому, что гость имеет определенные ожидания относительно вашего заведения. И он приходит к вам в надежде, что вы оправдаете их, или, в идеале, даже превзойдете. Эти ожидания можно представить в виде определенной модели. В теории управления качеством она называется модель Кано, очень хорошо применимая для ресторанного бизнеса. Согласно ей, есть всего три категории факторов, влияющих на восприятие продукта.


1. Базовые (ожидаемые) факторы.
2. Требуемые (основные) факторы.
3. Опережающие (волнующие) факторы



11 инструментов, которые превратят ваших новых гостей в постоянных


1. Клиентская база. Гостю обязательно нужно систематически о себе напоминать.

2. Брендированные подарки. Чем чаще человек смотрит на ваш логотип, тем больше он о вас вспоминает. И, как следствие, тем скорее он ваше заведение посетит. Это одно из "касаний", которое стимулирует человека вернуться к вам вновь. Поэтому активно раздавайте полезные подарки с вашим логотипом – календари, брелоки, кружки.

3. Абонементы. Продажа абонементов – это отличный способ продавать гостям сразу помногу и обеспечивать свое заведение постоянными гостями.

4. Подарочные купоны.

5. Накопительные бонусы и скидки.

6. Накопительные подарки.

7. Азарт.

8. Особые группы гостей.

9. Именные карточки.

10. "Одомашните" свое заведение.

11. Вам как обычно? Чтобы окончательно убедить гостей, что они тут свои, развивайте память своих официантов. Пусть все они в лицо знают постоянных гостей и их предпочтения.

6. Дополнительные каналы продаж
12 новых видов деятельности, на которых тоже могут заработать рестораны

Последний ключ к увеличению ресторанных доходов – дополнительные каналы продаж.

1. Организация доставки.
2. Формат «Возьми с собой». Во многих заведениях (особенно, в кофейнях, булочных и пекарнях) до 50% продаж составляют заказы с собой.
3. «Отоваривание» услуг. В определенном виде свои услуги вполне реально продавать, как товар. Безусловно, вы по-прежнему сможете оказывать их только в своем заведении, однако заключать договора на эти услуги можно практически везде. По этому принципу активно развиваются многие бизнесы, продающие услуги.
4. Подарочные карты с разными номиналами.
5. Розничная торговля в вашем заведении.
6. Обучающие материалы. Представьте, сколько выгод может принести вам даже небольшая кулинарная книга с интересными рецептами от шеф-повара?
7. Продажа фирменной посуды.
8. Дополнительное место для продаж.
9. Продажа готовой продукции в кулинариях или других заведениях.
10. Организация питания в учреждениях.
11. Кейтеринг. Выездное обслуживание.
12. Комплекты на вынос.



Итак, основная мысль книги:

Большинство инструментов, приведенных в книге, очень просты. У многих людей не укладывается в голове: как что-то НАСТОЛЬКО простое может эффективно работать и существенно увеличивать прибыль? Люди рассчитывают получить некую «волшебную таблетку», эдакое секретное знание, о котором не принято говорить вслух. Но все намного прозаичнее. «Волшебная таблетка» – это ваша способность действовать и воплощать задуманное в жизнь.


Проблемы, которые могут никогда и не случиться, УЖЕ стали для вас барьером, который сдерживает ваш успех. Поймите правильно: планировать и перестраховываться нужно, но слишком уж часто люди с этим переусердствуют. То же самое и с бизнесом. Люди еще не внедрили ничего нового, но уже переживают, как это все ВДРУГ не будет работать. Даже самые твердолобые люди, которые знают две с половиной фишки, но внедрили их в работу и могут иметь отличные результаты!


Знания + Действия = Прибыль

Эта формула вашего успеха.