ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Чет Холмс
Совершенная машина продаж
12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

Купить книгу в Озоне
Вы работаете по 12 часов в день, но чувствуете, что достигли потолка и ваша компания уже не сможет зарабатывать больше? Эта книга расскажет вам, как легко увеличить эффективность вашего бизнеса. Просто следуйте 12 ключевым стратегиям, и у вас получится сделать компанию самой прибыльной и управляемой. Вы станете во всем опережать своих конкурентов: больше продавать, лучше знать рынок и разумнее управлять своим бизнесом.

Автор этой книги обещает, что вы узнаете, как достичь профессионализма в бизнесе и сделать вашу компанию самой лучшей, самой прибыльной и самой управляемой. Вы получите в свое распоряжение инструменты, с которыми станете мастером профессионалом в трех важнейших областях: маркетинге, менеджменте и продажах. Профессионализм в каждой из этих дисциплин просто необходим для того, чтобы ваш бизнес работал как отлаженная машина.

Кому нужна эта книга?
• руководителям, генеральным директорам, предпринимателям и людям таких профессий, как врачи, дантисты или юристы. Она будет полезна менеджерам среднего звена, сотрудникам службы сбыта и специалистам по работе с клиентами.

Главные вопросы и тезисы:

  • Происхождение машины продаж.
  • Секреты тайм менеджмента миллиардеров.
  • Устанавливайте более высокие стандарты и проводите регулярные тренинги.
  • Проводите: эффективные совещания.
  • Становитесь блестящими стратегами.
  • Нанимайте спецзвезд.

Итак, основная мысль этой книги:
А теперь – самое главное: ничего из описанного не требует каких-то сверхусилий. Поверьте, это не так уж сложно. И главный ингредиент этой маркетинговой кухни, заключается в, уже набивших оскомину, дисциплине и решимости. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, нужно просто сосредоточиться на 12 базовых навыках, которые последовательно раскрыты и разъяснены в 12 главах этой книги.
Об авторе:
Единственный в мире бизнес-тренер, который лично продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500. Перечень его клиентов включает Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Каждому своему клиенту он увеличил продажи минимум в два раза всего за один год.
Вот вам вкратце текущая ситуация в мире бизнеса:
• каждые 3 минуты становится банкротом одна корпорация;
• каждые 32 секунды меняется руководство компании;
• каждые 15 минут меняется система контроля над компанией;
• в течение первых 10 лет своего существования разоряются 96 % всех компаний;
• каждый год на рынке появляется 26 000 новых продуктов и марок;
• от 16 до 30 % клиентов меняют свою приверженность торговой марке всего за один вечер – после просмотра рекламных роликов;
• 74 % потребителей покупают товары не только любимых брендов;
• 29 % покупателей не читают газет.

За последние 15 лет работы с тысячами компаний, в том числе с более чем 60 компаниями из списка Fortune 500, я стал свидетелем того, что в среднем затраты выхода на рынок стали втрое больше, чем раньше. Если в прежние годы, чтобы предстать перед клиентом, нужно было выложить всего $100, то сейчас – уже $300. Выросла стоимость каждого крупного рекламного носителя, включая телевидение, радио и газеты, в то время как
глубина проникновения каждого из средств передачи информации уменьшилась. Теперь, когда выбор телевизионных каналов и радиостанций расширился как никогда, аудитория, которая раньше была сосредоточена в одном месте, разбросана между сотнями медиаканалов.

Новые технологии, например, спутниковое радио и цифровое телевидение, дают возможность клиенту полностью избегать просмотра рекламных объявлений.

Все это значит, что дотянуться до потребителя и наладить с ним контакты становится все труднее и труднее, а рынок, на котором вы работаете, отличается все более ожесточенной и яростной конкуренцией. Неужели кто - то думает, что станет легче?
Происхождение машины продаж
В любом деле существуют определенные основы, многократно прорабатывая которые можно добиться того, что каждый аспект вашего бизнеса начнет работать как великолепно отлаженный механизм.

И в недалеком будущем каждый сотрудник в каждом отделе вашей компании будет знать, как поступать в той или иной ситуации. В то время как у других фирм есть всего два три подхода к клиентам, ваши продавцы станут использовать целых 10, и каждым из них они будут мастерски владеть. Ваши сотрудники получат ответы и шаблоны ответных писем
для любых ситуаций. Сотрудники отдела обслуживания клиентов будут знать, как реагировать на любую жалобу, на нестандартный заказ, и так или иначе улаживать многие ситуации, по пустякам не консультируясь с менеджером и тем самым экономя время. Стрессовая нагрузка понизится, поскольку каждый сотрудник будет иметь в своем распоряжении информацию, надлежащую подготовку и инструменты, чтобы выполнять
свою работу уверенно и эффективно. Что нужно, чтобы такого добиться? Только одно: несокрушимая дисциплина и решимость.
1. Секреты тайм менеджмента миллиардеров
Шесть шагов к правильной организации времени
Существует шесть основных шагов к правильной организации времени. Используйте их в повседневной практике, и вы увидите, как много можно сделать вам и вашим сотрудникам в течение обычного рабочего дня.

Шаг 1: следуйте правилу «Взялся – доведи до конца»
Любое начатое дело доводите до конца. Это первый шаг на пути к правильной организации времени. Не открывайте электронное сообщение, если не готовы дать на него ответ. Если вы начнете пользоваться этим правилом, то заметите, что чем больше писем и папок находятся в стадии решения и чем более организованными вы будете сами, тем выше станет ваша производительность.

Шаг 2: составляйте списки неотложных дел
Многие люди для самоорганизации используют списки неотложных дел. Если вы их не составляете, то вполне вероятно, что у вас есть склонность постоянно отвлекаться. Списки позволят вам сосредоточиться на самых приоритетных и важных вопросах и помогут сразу вдвое повысить свою производительность.

Шаг 3: определите, сколько времени вы отведете на каждый вопрос
Не думайте пока о том, когда вы будете выполнять каждое дело. Просто определите, сколько вам реально понадобится времени на решение определенной задачи. Это важный шаг для того, чтобы понять, будут ли выполнены все шесть пунктов в вашем списке неотложных дел на сегодня. Если один или более пунктов слишком трудоемки, чтобы выполнить их за один раз, то напишите, сколько времени сегодня вы можете потратить на
этот пункт. Более крупные проекты следует рассматривать в рамках контролируемых отрезков времени.

Шаг 4: планируйте свой день

Теперь, когда вы определили время для каждого пункта, нужно переходить к
планированию рабочего дня. План – это не общее руководство по тому, как должен проходить ваш день. Это совершенно конкретный перечень, в котором должно быть предусмотрено время для каждой мелочи.

Шаг 5: расстановка приоритетов
Если вы сделали упражнение, то просмотрите план на завтра и определите, на каком месте у вас стоят самые трудные дела.

Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»
Исследования показывают, что 80 % всей аккумулируемой информации никогда не требуется повторно. Поэтому какой смысл ее хранить?

Освойте шесть этих шагов, и вы не поверите переменам. Если эти шаги внедрить во всей компании, ваша производительность повысится до максимума еще до того, как вы это осознаете.
2. Устанавливайте более высокие стандарты
и проводите регулярные тренинги
Вся отрасль целиком и ваши конкуренты в частности могут совершенствоваться, но, если в вашей компании отсутствует обучение, она не будет развиваться.

Благодаря последовательному, настойчивому и организованному обучению возможно существенно повысить профессиональную подготовку сотрудников и распространить ее на всю компанию. Специалисты по сбыту поняли, что независимо от количества отказов упорная работа позволяет превращать потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Они стали мастерами продаж в своей области.

Обучение определяет стандарты

Специальная постоянная подготовка значительно улучшает понимание сотрудниками компании стоящих перед ней целей и позволяет предъявлять высокие требования к работе. Без обучения вы не можете ожидать от сотрудников, что они освоят следующий уровень. Именно поэтому многие компании не растут и тратят время на решение одних и тех же проблем.

Обучение помогает делать деньги

Качественное обучение гарантированно окупается.

Когда клиентов обслуживают на высоком уровне, они стараются снова обратиться к вашей компании независимо от того, с кем конкретно общались. Без обучения вы будете терять клиентов, которых можно было бы сохранить, если бы в компании все проблемы решались своевременно. Унификация общения с клиентами и последующих процедур равнозначна
установлению все более хороших отношений с клиентами, что ведет к улучшению показателей компании и к тому, что вас будут рекомендовать другим. Более подробно все эти темы будут рассмотрены в следующих главах.

Обучение позволяет экономить деньги, поскольку сокращает текучесть кадров. Когда сотрудники точно знают, что от них требуется в конкретной ситуации, они получают инструменты, позволяющие компании быстро расти. Обучение повышает уверенность сотрудников в собственных силах и уменьшает их нервную нагрузку.

Повторение – мать учения

Регулярное повторение основного материала ведет к закреплению основных понятий. Любая методика обучения сказывается на умениях, но постоянное повышение квалификации возможно только при регулярном повторении. Когда вы добьетесь того, что все ваши сотрудники начнут говорить на одном языке и применять одни и те же процедуры, то общение внутри коллектива существенно улучшится, поскольку каждый будет свободно владеть одной и той же обширной базой знаний.
3. Проводите: эффективные совещания
Как с помощью рабочих семинаров улучшить все аспекты работы вашей
организации

Наилучший способ создания совершенной машины продаж и ее эксплуатации без всяких сбоев – это проведение регулярных, высокоэффективных совещаний семинарского типа, посвященных улучшению всех аспектов вашего бизнеса. На каждом таком совещании вы
должны акцентировать внимание всех ключевых фигур на совершенствовании отдельных небольших элементов бизнеса. Вы будете коллективно обсуждать планы по улучшению конкретных областей, вырабатывать процедуры тестирования и, наконец, создавать выбитую в камне политику компании, которую все должны неукоснительно соблюдать. Такое постоянное внимание к тому, что я называю «три П» – планирование, процедуры и политика – совершенно необходимо, если вы хотите, чтобы ваш бизнес превратился в совершенную машину продаж.

Семинары

Семинары – прекрасный метод концентрации вашего и всеобщего внимания на решениях и их реализации в вашей организации. Семинарские занятия – это не когда говорите вы один, а аудитория вас слушает, а когда вы совместно обсуждаете проблему, вырабатываете
идеи и решения, которые позволяют организации двигаться вперед. Если у вас небольшая или средняя по масштабам компания, вы можете пригласить на обсуждение всех сотрудников. Иногда секретари предлагают прекрасные решения проблем, возникающих в других подразделениях, поскольку они первыми контактируют с клиентами и могут понимать их потребности лучше, чем руководители. В крупных компаниях совещания должны проводиться еженедельно в каждом подразделении.

«Три П» очень важны для деятельности вашей компании, потому что они создают в ней условия, при которых компетентность сотрудников реализуется на подсознательном уровне. Каждый человек знает, что ему делать в разных условиях, даже не особо задумываясь над этим.
В результате ваша компания или подразделение начинать работать как хорошо отлаженная машина.
Становитесь блестящими стратегами
Как в девять раз увеличить эффективность каждого вашего шага

Как мы уже установили, с каждым годом компании все труднее выходить непосредственно на конечного покупателя, поэтому за короткий период вы должны совершить максимум возможного. Вам потребуются стратегическое мышление и планирование.

Чтобы облегчить ваше понимание разницы между тактикой и стратегией, ниже будет дано несколько важных определений. Тактика – это метод или способ, используемый для достижения сиюминутных или краткосрочных результатов. Вы проводите рекламные кампании или осуществляете рекламную рассылку, чтобы осуществить продажу, призываете покупателя приобрести вашу продукцию. Для встречи с потенциальными клиентами вы участвуете в различных выставках. Это все примеры тактики.

Стратегия – это тщательно проработанный план достижения долгосрочных целей. В бизнесе – это все, что вы совершаете, пытаясь занять определенное место на рынке. Чтобы мыслить, как блестящий стратег, вы должны выстраивать свою тактику с учетом долгосрочных стратегических целей. Кроме того, вы должны постоянно спрашивать себя и вашу команду: «Сколько стратегических целей можем мы одновременно достичь с
помощью каждой отдельной тактики?»

Стратегические цели, которые достигаются маркетингом с элементами образования.

1. Легче удается договориться о встрече с покупателем.

2. Вы можете увидеть всех бизнесменов, даже те 90 %, которые не собираются немедленно совершать покупку.

3. Наличие качественной информации делает менеджера по продажам экспертом в глазах покупателя, а не просто продавцом.

4. Хорошая информация формирует доверие к менеджеру по продажам.

5. Начиная любую встречу с использования реальных данных и конкретных фактов, вы добиваетесь того, что подаваемый в конце мероприятия коммерческий материал воспринимается с большим доверием.

6. Поскольку охват материала зависит от нас, то всегда можно потеснить
конкурентов. Для газет ими являются «желтые страницы», телевидение, радио и т. п.

7. Формируется лояльность бренду.

8. Если вам кто-то дает что-то полезное, то и вы ему хотите ответить тем же. Люди разместят свою рекламу в вашей газете, хотя бы за то, что она предоставила им такую полезную информацию.

9. Часть образования направлена на то, чтобы показать важность систематической рекламы. Это решает еще одну стратегическую проблему, с которой сталкиваются газеты. Люди, решающиеся на разовую рекламу, при отсутствии немедленных результатов в ней разочаровываются. Поэтому частью обучения служит убеждение бизнесменов в том, что населению требуется некоторое время, чтобы отреагировать на рекламу.

10. Это заставляет предпринимателей рассматривать рекламу в местных газетах как моральное обязательство поддерживать свой регион. «Чем больше помощи мы получаем, тем больше подобных программ можем предложить населению».

11. Экспертно и стратегически выверенная презентация позволяет упростить работу менеджеров по продажам. Они приходят к владельцам предприятий с перекидным держателем и, листая карточки, показывают нужную информацию потенциальному клиенту. Я рекомендую как можно чаще пользоваться программой PowerPoint, но необходимо следить за тем, чтобы у каждого менеджера по продажам была одна и та же информация.

12. В презентации должна содержаться вся информация, которую, по мнению руководства, должен знать каждый потенциальный клиент. В большинстве организаций на долю менеджеров приходится до 90 % работы по организации продаж.

13. Менеджеры по продажам становятся более знающими. Даже если некоторые из них не используют всю имеющуюся информацию, они получают более четкое представление о том, от чего зависит успех в бизнесе. Это автоматически позволяет им брать на себя функции консультанта при организации продаж.

Увеличивайте роль стратегии

Наиболее выигрышной в стратегическом плане является любая информация, которая повышает значение вашего продукта или услуги. Продаете вы крем для бритья или организуете продажи в ночное время – у вас все равно окажутся маркетинговые данные, делающие ваш продукт жизненно необходимым.

Существуют руководители - тактики и руководители - стратеги. Последние понимают, что маркетинг с элементами образования открывает больше дверей и облегчает установление между компанией и клиентами взаимного доверия, что ведет к росту продаж. Если умный руководитель стратег обладает еще и тактическим мышлением, то можно быть уверенным
в том, что он правильно реализует стратегический подход на тактическом уровне. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, вам необходимо думать и планировать как стратегу, а реализовывать свои планы как блестящему тактику.
5. Нанимайте спецзвезд
Как ускорить рост компании, используя на каждом ее уровне талантливых сотрудников

Кто-то может подумать, что он не способен нанимать сотрудников, особенно суперзвезд. Но вы узнаете, что это не так. Только представьте, что может сделать для вас высокоэффективный менеджер по продажам. На что вы сможете обратить внимание и какие процессы усовершенствовать, если будете знать, что вашими продажами заведует грамотный человек? Насколько быстрее будет расти ваш бизнес? Я показал многим
предпринимателям, что они могут набирать целые команды продавцов, работающих за процент от выработки. Это может оказаться решением проблем практически для любого предприятия и буквально на глазах изменить вашу компанию до неузнаваемости. Поэтому, если вы считаете, по крайней мере, сейчас, что вам не нужен сотрудник суперзвезда, у вас
еще есть время передумать.

Что превращает сотрудника в суперзвезду


К типу людей, которых я имею в виду, относятся те, кто в сложной ситуации, с плохим инструментом, без специальной подготовки и при недостатке ресурсов через несколько месяцев начинают превосходить по эффективности ваших лучших работников или меняют вашу компанию до неузнаваемости. Поиск таких сотрудников – это не только удача, но и
умение разбираться в личностных характеристиках, которые лучше всего удовлетворяют требованиям, предъявляемым к конкретной должности, а также наличие инструментария, позволяющего выявить необходимые качества.

Личностный анализ – это ключ к поиску суперзвезд. Только сейчас он называется не психологический профайлинг, а поведенческая оценка или профиль личности.

Если вы хотите создать совершенную машину продаж, у вас должны быть самые лучшие менеджеры. Не забывайте при этом, что и от вас требуются строгая дисциплина и целеустремленность. Создание команды, состоящей из суперзвезд, требует времени и настойчивости. Не бросайте своих попыток, если первый или даже несколько первых принятых вами на работу сотрудников окажутся далеки от идеала.

Семинары помогут вам разработать процедуры, учитывающие особенности вашей компании или подразделения. Придерживайтесь их. Я удвоил продажи многих компаний с помощью этой простой стратегии, позволяющей найти, принять на работу и сохранить суперзвезд. Выберите талантливого, высокоэффективного сотрудника и следите, как растут его результаты.
6. Высокое искусство привлечения лучших покупателей
Самый быстрый и наиболее экономный способ добиться резкого увеличения продаж

Лучшие покупатели покупают больше, быстрее и чаще остальных. Это наши идеальные клиенты. И как бы вы ни были заняты, вы должны найти время и силы, чтобы удержать таких покупателей. Я называю подобную стратегию «Сотня мечта». Это ваша программа по привлечению 100 (или любого другого количества) лучших клиентов до тех пор, пока они не приобретут ваш товар или услугу. Нужно, чтобы ваши идеальные покупатели последовательно проходили несколько этапов: от «Я никогда не слышал об этой компании» до «Что это за компания, о которой я повсюду слышу?», от «Я, кажется, о ней слышал» до «Конечно, я слышал об этой компании» и, наконец, «Да, мы с ней сотрудничаем».

Стратегия привлечения «Сотни мечты» помогла многим компаниям удвоить свои продажи. Поможет она и вам. Необходимы лишь настойчивость и решимость, чтобы разработать превосходную программу покорения заветной «Сотни мечты» и ни в коем случае не отступать от нее.
7. Семь неотъемлемых правил маркетинга
Активизируйте и зарядите дополнительной энергией свои усилия в области
продвижения товаров и услуг

Прежде чем запустить совершенную машину продаж, необходимо добиться четкого функционирования всех сторон вашего бизнеса, включая маркетинг. Ниже приводится список того, что я называю семью неотъемлемыми правилами. Их должна взять на вооружение любая компания, которая желает стать номером один в своей отрасли.

1. Реклама

Правило 1. Реклама должна бросаться в глаза.
Правило 2. Привлекайте внимание яркими заголовками.
Правило 3. После того как заголовок кого-то «цепляет», задача основного текста – заставить людей продолжить чтение.
Правило 4. Добавьте призыв к действию.

2. Адресные постовые рассылки

1. Используйте как можно больше цвета – пусть цветным будет либо конверт, либо текст листовки, либо все вместе.
2. Размещайте сообщение на конверте. Нужно ведь убедить вашего потенциального клиента его вскрыть. Поэтому рекламное обращение на самом конверте (которое составлено с соблюдением вышеописанных правил) – хорошее начало.
3. Продумайте метод сортировки своей почты. Что клиенты вскрывают в первую очередь: то, что напоминает поздравительную открытку, или квитанцию об оплате услуг от телефонной компании?

3. Корпоративная литература: Брошюры и промоматериалы

И снова ключом к наиболее эффективному применению этих методов маркетинга служит их разумное сочетание по внешнему виду, впечатлению и содержанию с другими способами рекламы. Так же, как и почтовые рассылки, ваш корпоративный буклет должен быть сформирован на основе проводимых вами маркетинговых мероприятий и представлять собой краткое перечисление всех преимуществ вашей компании. Это значит,
что в нем должна быть собрана очень интересная информация, которая фактически устанавливает критерии покупательского спроса.

4. Связи с общественностью (PR)

Что же такое связи с общественностью, или пиар? Вы, например, проводите пиар акции, когда устраиваете шумные массовые мероприятия, такие как фуршеты на отраслевых выставках или раздача рекламной продукции клиентам. Пиар также включает пресс релизы, формирование отношений с прессой, статьи, написанные вами или о вас, а также сотрудничество с партнерами или спонсорами, которые могут вам помочь, например,
участие в торговых ассоциациях и местных группах.

5. Личные контакты: продавцы и клиентское обслуживание

Личный контакт - наиболее убедительная форма маркетинга. Ни одно из маркетинговых мероприятий не окажет такого воздействия на клиента, как личный контакт с продавцом или представителем отдела клиентского обслуживания.

6. Просветительный маркетинг: специализированные выставки продажи, публичные выступления и учебный маркетинг

При надлежащем подходе участие в специализированной отраслевой выставке может очень быстро превратить малоприметную компанию в одного из лидеров рынка. Выставки продажи дают превосходный шанс выделиться на общем фоне и получить признание. Непродуманное и неверное спланированное участие в выставке может свести на нет все
ваши расходы. Есть всего три правила безупречного участия в выставке, зато не меньше сотни способов ими воспользоваться. В порядке важности эти правила таковы:

1. Добейтесь известности.
2. Обеспечьте посещаемость.
3. Привлекайте потенциальных потребителей.

7. Интернет: веб сайты, электронные письма и аффилированный маркетинг

В настоящее время интернет маркетингом пользуются практически все. Интернет создает удивительные, просто умопомрачительные возможности для роста продаж, но он же может стать и вашим самым страшным кошмаром, если кто-нибудь из конкурентов сможет лучше им воспользоваться.

Вообще, этой теме посвящены целые книги, но здесь я предлагаю свой пятиступенчатый подход, этапы которого необходимо связать с каждым аспектом своего бизнеса:

1. Привлекать потенциальных клиентов.
2. Формировать отношения с клиентами.
3. Как можно больше взаимодействовать с клиентами.
4. Предлагать вебинары (интернет семинары).
5. Превращать трафик посещений в непосредственные продажи

Большинство крупных компаний уже занимается всем этим, но зачастую то, как они это делают, можно значительно улучшить. Небольшие компании не в состоянии позволить себе использовать все эти инструменты маркетинга одновременно, поэтому им приходится выбирать такие методы, которые при минимуме затрат дадут наибольший для них результат.
8. Лучше один раз увидеть
Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях.

Человек запоминает 20 % того, что слышит, 30 % того, что видит, но зато 50 % того, что слышит и видит одновременно. Очевидно, ваше воздействие на аудиторию увеличивается почти втрое при использовании наглядно визуальных средств по сравнению с ситуацией, когда они не используются вовсе. Информация, подкрепленная наглядными средствами, оказывает непосредственное и весьма ощутимое влияние на мозг.

Лучше один раз увидеть.


85 % поступающей в наш мозг информации мы воспринимаем через зрение. Большая часть головного мозга занята как раз тем, что распознает информацию, принятую визуальным способом. Если вы недооцениваете или вовсе игнорируете значение визуальных средств для продажи и маркетинговых процессов, то в буквальном смысле режете себя без ножа.

Если лишить стимула собственные глаза, то мозг тоже постепенно отключится. Визуально богатая презентация обеспечивает работой наше зрение и тем самым поддерживает активность мозга, поскольку тот пребывает в постоянной готовности к восприятию новой информации.

Вы привлечете намного больше потенциальных клиентов, если внесете в свое выступление информационно просветительский аспект, нежели в случае, когда просто пытаетесь всучить им свой продукт. Очень часто новые озарения и осознание острой необходимости поскорее разрешить ту или иную проблему помогают клиентам осознать, что им необходим именно ваш продукт. Это подталкивает их к его покупке. Если же вы просто предлагаете им приобрести продукт или услугу, они не ощущают в них особой нужды, поэтому в этом случае вас, скорее всего, ждет разочарование.
9. Основные элементы привлечения лучших покупателей
Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты

Если в ком-то вы видите своего заветного «клиента мечты» либо вы обнаружили в своем окружении целую группу таких клиентов, то понадобится хорошо организованный, последовательный и строгий план, с помощью которого вы их покорите, сделав постоянными клиентами вашей компании.

Каким будет ваш первый маркетинговый ход? А каким – второй? Что делать, если вас не желают слушать? Как добиться, чтобы ваши сотрудники правильно реагировали на подобные отказы, не принимая их на свой счет и не сдаваясь?

Настойчивость, целеустремленность, решимость и постоянный поиск умных и агрессивных методик привлечения «покупателей мечты» – вот что поможет рано или поздно добиться уважения и признания. Все уважают упорство, проявленное перед лицом трудностей.

Стратегия образовательного маркетинга в отношении «сотни мечты» помогает многим компаниям добиться, казалось бы, невозможного и привлечь лучших покупателей и лучшие компании. По моим наблюдениям, наиболее серьезная ошибка организаций, применяющих эту стратегию, заключается в том, что они либо слишком непоследовательны в своих действиях, либо очень быстро отказываются от дальнейших попыток побороться за клиента. Поймите: привлечение лучших покупателей – это целый процесс, а не мимолетное событие. Это кампания, направленная на то, чтобы постоянно «мелькать» у них перед глазами. Возможно, она не заменит все то, что вы и так уже делаете в этой области, но по крайней мере даст дополнительный толчок. Поэтому продолжайте заниматься своей текущей работой, но при этом убедитесь, что прикладываете постоянные и регулярные усилия для привлечения лучших покупателей.
10. Мастерство успешных продаж
Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж

Довольно значительную долю торгового процесса большинство компаний оставляет на усмотрение отдельных сотрудников. Но для создания совершенной машины продаж вы должны работать как сплоченная команда, используя интеллектуальные способности каждого ее члена, чтобы еще глубже вникнуть во все аспекты торгового процесса,
усовершенствовать его и тщательнее проработать.

Наиболее способные сотрудники смогут выжать максимум или усовершенствовать все, что вы им предложите. Но если вы установите определенные стандарты, то, по крайней мере, будете в курсе того, на что способен каждый из членов вашей команды. Без такой подготовки взаимодействие с покупателями может сильно меняться в зависимости от
настроения, навыков, отношения и уровня подготовки указанного сотрудника. Если бы вы могли подслушать, как ваши сотрудники разговаривают с клиентами, то, наверное, пришли бы в ужас от некоторых слов и фраз.

Торговля – наука, которая неплохо изучена и четко определена.

Ни для кого не секрет, что в любом виде спорта тренер должен постоянно отрабатывать у своих подопечных основные навыки владения тем или иным снарядом, мячом или шайбой, а также следить за поддержанием оптимальной физической формы игроков. Вот и руководителям отделов продаж нужно регулярно тренировать своих сотрудников по каждому аспекту. Более расторопные компании специально разрабатывают для этого
инструментарий, всевозможные стратегии и процедуры. Чем больше вы устанавливаете различных стандартов, тем большей эффективности можно ждать от продавцов на каждом уровне их подготовки. Только постоянная практика сделает ваших сотрудников подлинными мастерами продаж.
11. Сопровождение клиента и искусство его удержания
Как навсегда сохранить клиентов и резко повысить свои доходы

Все затраты на привлечение новых клиентов в шесть раз больше, чем усилия по продаже товаров или услуг уже имеющимся. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, необходимо тщательно разработать процедуры взаимодействия с клиентом после совершения сделки и обеспечить его сопровождение. Иначе говоря, ни в коем случае не
терять с ним связи.

Самое трудное в нашем деле – привлечь к себе внимание клиента. Куда ни глянь, отовсюду к нам взывают и на нас давят различные послания коммерческого содержания. Поскольку их число постоянно растет, мы просто не в состоянии толком в них вникнуть.

10 шагов по поддержанию связей с клиентами

Шаг 1. Отправить первое письмо.
Шаг 2. Сделать первый звонок.
Шаг 3. Поделиться чем-нибудь забавным или представляющим личный интерес.
Шаг 4. Организовать вечеринку или совместный ужин и завязать тесные неформальные отношения.
Шаг 5. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку.
Шаг 6. Запланировать развлекательное мероприятие с участием членов семей.
Шаг 7. Предложить реальную помощь их бизнесу.
Шаг 8. Отправить еще один факс / электронное сообщение / письмо / открытку.
Шаг 9. Предложить больше помощи клиенту.
Шаг 10. Завершающий этап в установлении прочных связей с клиентом. Пригласить клиента в гости или самому добиться подобного приглашения.

Крепкие личные связи – это почти гарантия успеха в любом бизнесе. Самое главное – подружиться со всеми наиболее крупными клиентами. Участвуйте в их жизни и содействуйте успехам в бизнесе. Сделайте вашей личной миссией благополучие и преуспевание клиентов. Постоянный контакт с ними крайне необходим, иначе из середняков вам не выбраться. С помощью тщательно продуманных и заранее подготовленных процедур взаимодействия с клиентом вы так высоко воспарите над своими конкурентами, что они даже близко не смогут к вам подобраться.
12. Все системы в действии
Постановка целей, измерение эффективности и реализация генерального плана

Постановка целей и измерение эффективности – ваш 12 - й базовый навык в совершенной машине продаж, и он предназначен для усиления предыдущих 11 навыков. Из книги вы узнали, что овладеть чем-либо – значит выполнять не 4000 новых дел, а всего 12, но… повторить каждое 4000 раз. Чтобы стать знатоком своего бизнеса, вы должны многократно
тренировать профессиональные навыки, описанные в книге. При этом вы будете наблюдать все более очевидные улучшения и рост вашего бизнеса. Нельзя мгновенно овладеть всеми необходимыми навыками, но этот процесс можно ускорить, если вы начнете регулярно ставить перед собой цели.

А что если вдобавок к изученным шагам, средствам, семинарам и навыкам, которым вы научились благодаря этой книге, вы получили бы дополнительное преимущество – компьютерную программу, которая занимается поиском возможностей и генерирует успех, даже когда вы спите? Этот компьютер целый день только и делает, что наблюдает за
окружающим миром в поисках всего того, что поможет вам добиться успеха в жизни. Звучит неплохо?

На самом деле именно такой «компьютер» и заложен в ваш мозг. Называется он ретикулярная активизирующая система (РАС), и проблема заключается в том, что большинство из нас подсознательно настраивает ее на поиск ненужных вещей, вместо того чтобы нацелить на достижение тех фантастических результатов, о которых мы в итоге лишь мечтаем.

Наши мысли определяют нашу личность


Ретикулярная активизирующая система – тот самый чудесный «компьютер» в мозге, который большинство из нас никогда не использует целенаправленно. Ежедневно у нас в голове проносятся тысячи мыслей, которые оказывают воздействие на каждую клетку нашего организма. Наши клетки абсолютно восприимчивы к среде, в которой находятся, а
мысль – наиболее мощный инструмент для ее создания. По утверждению некоторых специалистов, если вы сердитесь, испытываете страх или беспокойство во время приема пищи, то в буквальном смысле отравляете свою еду. А когда вы сосредоточены на позитивных событиях, уже происходящих, или тех, которые вот вот произойдут, то тем самым целенаправленно перемещаете фокус своего подсознания на кардинальное
совершенствование всех аспектов своей жизни.

Ретикулярная активизирующая система – внутренний программист нашего мозга, настроенный на определенное отношение к происходящим в жизни событиям. Ее сила в том, что она подсознательно соглашается и считает реальным все, чем бы вы ее ни загрузили.

Отношение, так называемая установка – единственное, что поддается нашему контролю, и вместе с тем это наиболее мощное оружие. Вы не можете целиком контролировать свою супругу, детей, погоду, сотрудников, экономику страны. Вы можете приложить усилия к тому, чтобы лучше их понять, но управлять ими нельзя. Под вашим абсолютным контролем
лишь ваше восприятие и отношение к окружающему. Но есть и хорошие новости: восприятие и отношение – это все, что вам нужно контролировать, чтобы добиться поставленных целей в жизни и бизнесе.

Управление силой РАС


Одним из способов управления РАС служит проведение профилактических семинаров, направленных на то, чтобы каждый сосредоточился не на самих проблемах, а на их решении.

Из нитей в сталь…

Суть в том, что РАС уже вовсю действует в вашей жизни, помогая создавать реальность, которая в точности соответствует вашим мыслям. Подсознательно любое ваше утверждение является ниточкой, ведущей к определенной идее. Всякий раз, когда вы что-то заявляете, ниточка становится толще. Произнесите что - либо про себя много раз, и она
превратится в веревку, затем – в канат и, наконец, – в стальную ленту, которая прочна, но может послушно прогибаться под тяжестью, создаваемой вами реальности.

Кратчайшим путем

Сосредоточить свое подсознание на успехе и поддерживать такое состояние поначалу может оказаться делом непростым, но вы в состоянии немного ускорить и облегчить этот переход. Ваш разум гораздо более восприимчив тогда, когда менее загружен. Иначе говоря, вы наиболее восприимчивы непосредственно перед сном и сразу после пробуждения. Это лучшие моменты для настройки своей РАС на все позитивные желания в
своей жизни. Если вы представите, как самостоятельно добиваетесь успеха или преодолеваете трудности, мозг быстро впитает в себя эту идею.

Важно поддерживать работу мозга в настоящем времени. Мысленно произнесите: «Сегодня замечательный день», вместо того чтобы сказать: «Сегодня мне предстоит замечательный день». Или: «Я легко добьюсь успеха», но не так: «Я могу легко добиться успеха». Это называется самовнушением.

Выражайте свои цели и желания так, будто они уже выполнены, поскольку в этом случае мозг начнет быстрее работать над их реализацией.
Итак, основная идея книги:
А теперь – самое главное: ничего из описанного не требует каких-то сверхусилий. Поверьте, это не так уж сложно. И главный ингредиент этой маркетинговой кухни, заключается в, уже набивших оскомину, дисциплине и решимости. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, нужно просто сосредоточиться на 12 базовых навыках, которые последовательно раскрыты и разъяснены в 12 главах этой книги. Обещаю, что если вы сделаете ее настольной «Библией» торговли, маркетинга и менеджмента и будете периодически к ней обращаться, то для того, чтобы править на своем рынке, вам не потребуются какие-то другие знания. Только эта книга плюс дисциплина и решимость.