ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ БЕСПЛАТНО!
Бесплатная подписка на 30 дней
купон на скидку: FREE1MES
Без контрактов и ограничений, можно отменить в любое время, 100% гарантия.

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский
Трансформация бизнеса
Построение эффективной компании

Купить книгу в Озоне
Эта книга содержит набор практических рекомендаций, помогающих решить 10 главных проблем бизнеса. И не просто решить их, а еще и заработать деньги, приобрести авторитет у сотрудников и клиентов, а также получить дополнительное свободное время. Весь материал основан на российских реалиях. Авторы делятся своими наработками и работающими приемами, уже давшими отличные результаты их многочисленным ученикам в различных сферах бизнеса. В книге представлены готовые алгоритмы и схемы работы, которые ускоряют и облегчают внедрение новых приемов. Ознакомившись с изданием, вы сможете грамотно организовать бизнес-процессы и получать больше прибыли и удовольствия от своей работы.

Кому нужна эта книга?
• владельцам и управляющим компаниями;
• тем, кто только собирается начать свое дело;
• руководителям служб маркетинга и продаж, производственных служб и отделов по работе с клиентами.

Главные вопросы и тезисы:
  • Десять ключевых проблем.
  • Лучше меня никто не сделает.
  • Нехватка времени.
  • Недостаток денег.
  • Подбор персонала.
  • Бешеные налоги.
  • Самодисциплина и мотивация.
  • Безответственность сотрудников.
  • Как успеть реализовать массу новых идей.
  • Нехватка знаний.

Итак, основная мысль этой книги:
Самое главное – постоянная работа над своим бизнесом. Эта книга – своего рода компромисс между простотой, с которой нужно начинать трансформацию бизнеса, и оперативно получаемыми результатами.
Об авторах:
Андрей Парабеллум — Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Бизнесмен. Практик инфобизнеса. Принес в Россию и поднял на всем русскоязычном пространстве новую многомиллиардную индустрию - инфобизнес. И теперь, по прошествии нескольких лет, это отдельный рынок с сотнями тысяч игроков, своими нишевыми лидерами и миллионами ежегодно обучаемых людей. Автор и разработчик таких методик, как: «Организация и продвижение инфобизнеса (бизнеса по продаже информации)», «Двушаговые продажи», «Работа с VIP-клиентами и сегментами рынка», «Организация и автоматизация бизнеса», «Удваивание прибыльности промышленных предприятий».

Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Владелец 2-х различных бизнесов: производство и продажа биометрических систем учета рабочего времени и консалтингового проекта Infobusiness2.ru. Совладелец более десятка интернет и инфобизнес-проектов. Занесен в Книгу рекордов Гиннеса, как бизнес-тренер, который провел самый масштабный онлайн-тренинг в мире.

Николай Мрочковский – владелец и генеральный директор консалтинговой компании «Финанс Консалтинг». Николай – сторонник исключительно практической модели обучения. Все стратегии и технологии испробовал лично на себе. Проходил личное обучение у многих ведущих экспертов по маркетингу, менеджменту, продажам, финансам и личной эффективности России и мира. Николай – рекордсмен, вошедший в Книгу Рекордов Гиннеса за проведение «Самого масштабного online-бизнес тренинга» в мире. Он является автором десятков статей и публикаций в ведущих деловых журналах. Николай – телеведущий, участник теле- и радиопередач на деловые тематики, регулярный спикер на деловых конференциях, посвященных продажам и развитию бизнеса.

I 1. Десять ключевых проблем
Прежде чем приступить к обсуждению нюансов трансформации бизнеса и построения систем, разберем ключевые проблемы, с которыми сталкиваются собственники.

1. Лучше меня никто не сделает.

2. Дефицит времени. Вы не успеваете сделать все, что входит в круг обязанностей владельца или руководителя бизнеса.

3. Недостаток денег. Есть желание развиваться и время, но нет на это денег, с трудом удается покрывать текущие расходы. Иногда бизнес вовсе погружается в пучину долгов.

4. Кадры. Как найти профессиональные кадры и удержать их.

5. Бешеные налоги.

6. Проблема самодисциплины владельца бизнеса.

7. Безответственность сотрудников, которые не хотят выполнять то, что обязаны и за что им платят.

8. Масса идей, до внедрения которых не доходят руки.

9. Нехватка знаний.

10. Отсутствие ключевых показателей работы компании.

Лучше меня никто не сделает
Практика показывает, что руководители и владельцы бизнеса продолжают делать многие вещи сами и это их сильно тормозит. Когда есть определенная задача, вы понимаете, что, если ее решение поручить кому-то другому, все будет сделано не так, как надо, и придется все переделывать. Даже если есть, кому делегировать выполнение – штатные сотрудники, либо фрилансеры, которые, на ваш взгляд, в принципе могут с этим справиться. Однако объяснения и переделки отнимают слишком много времени.

Проще взять и сделать все самому, это будет намного быстрее.

Причин этой проблемы несколько:

1. Первая причина – технарство. Многие руководители и владельцы бизнеса пришли в бизнес из технарей, то есть изначально сами были мастерами своего дела. Когда мы с вами были технарями, нас приучили к тому, что все нужно делать самостоятельно. Делегирование поощрялось крайне редко.

Какую задачу ни возьмите, если рядом есть человек такой же квалификации, как и вы, он всегда и все будет делать как минимум в три раза хуже вас.

И здесь есть только один выход – принять это как факт.

Пока вы не начнете работать над своим бизнесом и будете продолжать все делать по старинке, развитие невозможно. Точнее, вы лично будете развиваться, а ваш бизнес – нет.

2. Попытка избежать проблем. Если вы поймете причины (откуда все идет), сможете изменить что-то в себе. Станет очевидно, что проблема – в вас, а не в работниках. То, что они безответственны и нередко плохо выполняют поставленные задачи, – это само собой разумеющееся, и об этом мы поговорим немного позже.

Изменить окружающих весьма проблематично и крайне сложно в оперативном порядке.

Если у человека есть желание измениться в лучшую сторону, вы поможете ему в этом. Но таких будет мало.

Коль скоро приходится работать с тем, что есть, измениться можно лишь самому.

Что именно нужно в себе изменить, чтобы уйти от привычки все делать самому? Первое – понимание того, что это плохо. Особенно, в долгосрочной перспективе (в краткосрочной, это может быть, даже полезно).

Альтернатива – обучать своих сотрудников и выстраивать регламенты так, чтобы основные бизнес-процессы работали без вас. Вот это уже действительно серьезная проблема.

Приходится делать выбор: незначительная проблема и ее быстрое решение либо большая проблема без сиюминутных результатов.

Вторая загвоздка – видимые результаты.

3.Трансформация в голове. Самый большой конфликт, который надо в себе перебороть, – между желанием быстрых и долгосрочных результатов. Быстрое практически всегда противоречит долгосрочному.

Три роли

Итак, первый этап трансформации – это переход от технаря к менеджеру, когда вы снимаете с себя максимум текущих проблем. Может быть, кроме продаж, пока вы не наймете руководителя отдела продаж и маркетинга. Все остальное надо с себя снимать.

При переходе из технаря в менеджеры самое главное – прописать инструкции для своих технарей. Хотя бы базовые, которые касаются основных стандартных процедур и функций.

Переход от технаря к менеджеру идет через прописывание инструкций.

Следующий этап – переход из менеджера в директоры.

Вы управляете другими менеджерами, которые руководят технарями.

На этом этапе вы прописываете регламенты для менеджеров, как они должны ставить задачи, контролировать сотрудников и «бить их кнутом» (по какому месту, в какие дни недели и в какое время суток), что именно проверять.

Третий этап – переход на уровень владельца бизнеса, управления бизнесом. Вы рассматриваете бизнес как инструмент инвестиций.

Бизнесом руководит исполнительный или генеральный директор. Вы лишь ставите перед ним задачи и контролируете их исполнение раз в две недели или ежемесячно.

Три ключевых момента.

1. Привести процент денежных действий хотя бы к соотношению 50/50. То есть половину своего времени вы делаете вещи, которые приносят бизнесу деньги.

2. Перевести на аутсорсинг все технические задачи и стать менеджером, а затем снять с себя менеджмент и передать его кому-то другому.

3. Никогда не ставьте хорошего технаря на позицию менеджера, потому что потеряете технаря и не приобретете менеджера.

2. Нехватка времени
Вторая проблема, с которой сталкиваются руководители бизнеса, – нехватка времени на то, чем действительно нужно заниматься, чтобы развивать свой бизнес и успевать делать все, что хочется.

Решением этой проблемы является аутсорсинг части задач. Есть три главных принципа, которыми следует руководствоваться:

1. Нужно составить перечень ВСЕХ дел, которые у вас есть.

2. Не делать те дела, которые вы не должны делать.

3. Уделять время самым главным вещам.

Исключайте любые прерывания. Сотрудникам нужно выделить время для визитов и больше на них не отвлекаться.

Прерывание – очень сильный фактор. Всякий раз, как у вас всплывает какое-то окошко на экране компьютера или заходит сотрудник и при этом вы работаете, получается эффект, как при езде на автомобиле на большой скорости, когда приходится периодически дергать ручник: дернули и остановились, опять разогнались – дернули и остановились… Примерно так работает мозг, когда вас отвлекают.

Каждый день выделяйте время на главные вещи. Выпишите из своего списка три самых важных дела, которые необходимо сделать завтра. Те, что помогут в стратегическом развитии либо быстро принесут заметное количество денег.

Вы наверняка замечали, что, погрузившись в текучку, из нее уже не выбраться. Она съедает все свободное время. Поэтому запланируйте четко на завтра три временных промежутка минимум по одному часу, когда вы будете заниматься только одним из трех важных дел.

Тайм-менеджмент

В распоряжении любого человека есть 24 часа в сутки, определенное количество минут и секунд. Докупить время нельзя, можно лишь управлять своими действиями.

Так что управление временем – неправильная задача по определению. Время нам неподвластно. Чем же мы тогда управляем?

Первое – мы управляем своими действиями. Второе – мы управляем своим вниманием, которое является самым дорогим ресурсом. И третье – мы управляем нашей энергетикой.

Чем выше уровень энергии, тем лучше у нас все получается.


Мотивация

Еще один миф, который хочется развеять: на силе воли работать невозможно. Единственное, что нужно, – это уметь работать в авральном режиме.

У вас должно быть два режима: авральный, когда вы занимаетесь только одним проектом или задачей, и обыкновенный. Потому что всю жизнь работать в авральном режиме невозможно.

Недостаток денег
Следующая проблема – это недостаток денег. Она напрямую связана с двумя предыдущими. Возможно, вы миновали этап, когда не хватало денег, и вы не могли себе позволить нанять дополнительных сотрудников и полностью погрузиться в какой-то новый проект. Если так, следующие рекомендации не для вас. Но если денежный вопрос актуален, предлагаем выполнить простое задание.

Неделя продаж

Всю следующую неделю, включая выходные, занимайтесь только продажами. Остальное отодвигайте, будто вы ушли в отпуск. Пусть всё работает без вас.

Быстро внедрите технологию Upsell, выстройте базу контактов и начинайте с ней работать, реанимируйте старых клиентов.

Если вы работаете в сегменте В2В, быстро создайте трехшаговый отдел продаж и продавайте, продавайте, продавайте. Лично выстраиваете схему и одновременно продаете, обзваниваете клиентов. Делайте каждый день минимум по 50-100 звонков (в зависимости от масштаба бизнеса).

Если вы будете заниматься только продажами, через неделю у вас исчезнет проблема с деньгами.

Появились проблемы с деньгами – идем и продаем.

Аутсорсинг и ауттаскинг

Если вы тратили на привлечение новых денег в ваш бизнес и на продажи (точнее, на закрытие сделок) до 20 % времени, начните тратить 40-50-80 %, и заработаете гораздо больше. Часть денег можно инвестировать в передачу рутинной работы наемному сотруднику.

Это первый чит-код, который, скорее всего, вам не понравится. Ведь придется менять привычный ход вещей. А у людей очень велика инерция – мы продолжаем делать то, к чему привыкли, перестраиваться тяжело.

Второй чит-код для решения проблемы отсутствия денег – взять для продаж человека на маленькую базовую ставку и большой процент. Насколько большой – зависит от бизнеса. И третье – всегда есть интерны. Возьмите человека на стажировку. Например, летом многие студенты ищут подработку. И вообще есть огромное количество людей, готовых работать за смешные деньги – гораздо меньшие, чем зарабатываете вы. Так вы и свою проблему решите, и не ущемите ничье достоинство низкой оплатой.



Подбор персонала
Проблема качества персонала актуальна для многих руководителей. Бывает, сотрудники ходят на работу с мыслью: «Мне все равно, заработает компания или нет. Я тут просто сижу за зарплату».

А хотелось бы, чтобы они не просто сидели за зарплату, но как минимум хотя бы ее отрабатывали. Не говоря уже о том, чтобы работали сверхурочно или старались заработать, как можно больше денег для компании.

Одно из решений мы уже рассмотрели – наиболее активных и амбициозных сотрудников (нацеленных на руководство проектами или даже на руководство бизнесом) можно нанимать просто на процент от будущего результата.

Н.Мрочковский - Делюсь правильной схемой отбора кандидатов.

1. Дайте объявление везде, где можно.

2. Отправляйте предварительное тестовое задание всем, кто присылает резюме. Такой фильтр позволяет отсеять неадекватных кандидатов.

3. Тех, кто пройдет первый фильтр, приглашайте на встречу – всех сразу на одну дату. Я приглашаю с интервалом в 10 минут, чтобы менеджер успевал каждому приходящему вкратце объяснять суть того, что будет происходить дальше.

Претенденты собираются все вместе, и вы делаете быстрый смотр, каждому уделяете по 5 минут. Если у вас большая компания, соискателей может быть много. Например, в страховой компании, которую я недавно консультировал, когда мы нанимали сотрудников, приходило сразу порядка 40 человек. Большая конкуренция повышает вашу ценность как работодателя.

Итак, вы даете объявление, проводите быстрый осмотр и на каждого кандидата тратите буквально по 5 минут: что-то уточняете, задаете простые вопросы по резюме и даете стандартную анкету– любую. На данном этапе ваша задача – получить первое впечатление о человеке. Следующий этап, когда человек, прошедший предварительный этап отбора, приходит к вам с заполненной анкетой. Единственное, на что следует смотреть, – как человек заполнил анкету. Ответы в данном случае не важны. В частности, насколько аккуратно и полно он заполнил все поля. Это говорит об ответственности.

На работу необходимо принимать больше людей, чем вам требуется, чтобы иметь возможность увольнять. Это первое правило управления. Другие становятся шелковыми.

Сотрудников можно и нужно дрессировать. Не мотивировать и не объяснять, а именно дрессировать.

Пошел в правильную сторону – награда по рандому: либо да, либо нет. Пошел не в том направлении – наказание, и тоже да или нет. В целом такая система. Кроме дрессировки персонала, системы поощрений и наказаний, люди должны видеть, что вам не все равно, что они делают.

Ваша главная задача, как руководителя – создать такие условия, которые будут заставлять сотрудников работать эффективно.
Бешеные налоги
О налогах много говорить не будем, хотя проблема реально существует. Мы – не специалисты в данной сфере и кроме стандартных приемов мало чем можем поделиться. Например, можно зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя и часть оборота пускать через ИП, платить с него меньше налогов. Многие так и делают.

Большинство предпринимателей считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «О», являются бешеными по определению. Конечно, можно и нужно делать все по их легальному уменьшению. Вы имеете на это полное право.

Но как именно? Опять же – это не к нам. Лучше обратиться с данным вопросом к опытному юристу или бухгалтеру. Они стоят того, чтобы на них потратиться.

Самодисциплина и мотивация
Если вам нужна мотивация, ваши проблемы намного больше, чем наш материал способен разрешить. Если вам трудно заставить себя что-то делать, наверное, вы просто работаете не в том бизнесе или не тем занимаетесь. Может быть, предпринимательство – просто «не ваше». Либо вы делаете в бизнесе то, что нужно, либо занимаетесь самообманом.

Идеальный вариант – сравнивайте себя сегодняшнего с тем, кем были вчера.

Задача на сегодня – продать больше, чем вчера, сделать бизнес лучше и продвинуться еще на шаг вперед. Тогда проблем с самодисциплиной и мотивацией не будет. Нужны интересные цели, к которым идешь, невзирая на то, что говорят окружающие.

Идеальный способ подняться, если опускаются руки и не хочется ничего делать, – продать что-нибудь. И суть не в том, сколько денег ты при этом получишь и получишь ли вообще. Дело в том, что, когда продаешь, чувствуешь: «Какой я молодец! Я могу!» Появляется кураж.

Если у вас проблемы с мотивацией – значит, вы не тем занимаетесь. Отдайте на аутсорсинг все, что вам не нравится делать, переложите это на кого-нибудь. Тогда на вашу долю останется лишь то, что интересно, и проблемы с мотивацией исчезнут сами собой.

Безответственность сотрудников
Безответственность сотрудников – нормальное явление. Они все безответственны. Не ждите, что кто-то к вам придет и скажет: «Меня мало нагружают и слишком много платят! Давайте вы будете мне меньше платить и больше требовать». Такого никогда не будет.

Ваша задача – платить мало, потому что чем больше вы платите, тем хуже люди работают. Это проверено. Если вы хотите больше платить, платите больший процент, а не фиксированную часть.

Жесткий контроль

Самое главное – жесткий контроль. Традиционный русский метод управления кнутом и пряником, когда менеджер ходит и щелкает кнутом, поедая пряник.

Почему-то отрицательная мотивация в России работает лучше, чем во всем мире.

Как успеть реализовать массу новых идей
Иногда есть масса идей, но до их реализации просто не доходят руки. Эта проблема знакома многим. Появляется мысль: «А не сделать ли мне так? Можно попробовать заработать». Но где взять время и силы?

Решение здесь следующее: как только вы видите интересный проект, сразу находите человека для его реализации.

Того, кто будет руководить проектом.

Что произойдет, если вы так поступите? Поначалу будет страшно: «Уведет же проект!» Но подумайте о другом – о том, что с такой моделью вы сможете одновременно запускать огромное количество проектов. Потому что людей, которые готовы работать за большой процент от будущей прибыли, немало. Им можно платить небольшую зарплату или вообще обойтись без нее.

К тому же вы наверняка понимаете, что большинство проектов все равно провалится, либо не принесет заметных денег. Поэтому нет ничего страшного в том, что какой-то человек реализует вашу идею. Это первое.

Второе. Чтобы проект не увели, нужно показать, что быть с вами намного выгоднее, чем без вас.

Показать в первую очередь своими результатами – тем, что вы зарабатываете большие деньги в бизнесе.

Пусть работают «негры». Вы должны думать и управлять сверху всей толпой, которая движется внизу, а не быть ее частью. Это ваша миссия как бизнесмена.

Нехватка знаний
В подавляющем большинстве случаев знания вам не нужны. Надо просто брать и делать. Вместо того чтобы поглощать множество книг и проходить уйму семинаров, сразу внедряешь то, что знаешь.

Наработок, о которых мы рассказали в этой книге, вам точно хватит на ближайшие полгода. И то если вы возьмете хотя бы треть фишек и просто их внедрите.

С одной стороны, вам хватит на полгода, с другой – если бы вы все это делали под нашим руководством, вы бы внедрили все методики за две - три недели, как, например, участники «Быстрых денег в бизнесе».

Там за три недели народ сделал столько, сколько раньше делал за три-четыре месяца, и заработал по 700–800 тысяч рублей, а лидеры за то же время – по 2–3 миллиона.

Знаний у вас практически всегда более чем достаточно.

Если их не хватает, идите на семинар к практикам в вашей сфере. К тем, кто не просто рассказывает, а внедряет. И своим опытом показывает, что он умеет делать. Идите, учитесь и отрабатывайте последовательность действий.

2. Общий план трансформации бизнеса
В этой части книги мы рассмотрим конкретные действия, способствующие трансформации и оптимизации вашего бизнеса. Для начала пройдем по двенадцати модулям и познакомимся с планом действий на ближайшее будущее.

Модуль № 1. Первые шаги. На этом этапе идет подготовка к работе над вашим бизнесом. Основные задачи этого модуля: лучше понять методы совместной работы над вашим бизнесом; разобраться в своих ожиданиях от бизнеса; установить правила работы; лучше понять вашу ситуацию и ваш бизнес; получить детальное описание отправной точки для дальнейшего сравнения и вычисления прогресса.

Модуль № 2. Личная эффективность. Под личной эффективностью часто понимают совершенно разные вещи: от самодисциплины до тайм-менеджмента, от умения управлять собой до навыка управлять другими.

Модуль № 3. Основные процессы компании. Приступаем непосредственно к работе с вашей компанией. В этом модуле будут выстраиваться все основные процессы бизнеса: процесс производства, процесс продаж, вспомогательные процессы.

Модуль № 4. Организационная структура компании.

Модуль № 5. Еженедельные отчеты и совещания. Необходимо еженедельно фиксировать результаты и строить планы на следующую. Делать это нужно как минимум для себя (даже если вы – единственный сотрудник в собственной компании) и особенно, если у вас есть персонал. Лучше всего это делать в конце пятницы или в начале субботы.

Модуль № 6. Управление проектами. Вам наверняка приходится решать какие-то совместные задачи с сотрудниками, фрилансерами и партнерами. Для этого необходимы шаблоны, документы, чек-листы и т. п.

Модуль № 7. Стандарты производства.

Модуль № 8. Маркетинг. В этом модуле необходимо составить портрет вашего типового клиента, проанализировав существующих и выделив тех клиентов, которые покупают у вас чаще всего.

Модуль № 9. Продажи. Реклама и Lead Generation. В этом модуле необходимо уметь анализировать способы привлечения клиентов в бизнес и оценивать их эффективность. Проанализируйте:

1) что вы делаете сейчас для привлечения клиентов?

2) что вы делали раньше?

Модуль № 10. Финансы. В этом модуле рассматривается вопрос о бухгалтерии. Не самая веселая тема, но одна из самых важных. Потому что, если вы не учитываете финансы, в конце концов, это вас погубит.

Модуль № 11. Юридическое сопровождение бизнеса

Модуль № 12. Следующая ступень.

Автоматизация
Старайтесь автоматизировать в бизнесе все, что можно. То есть все, что могут делать компьютерные программы без вашего участия.

Внедрение автоматизации, в том числе поможет сократить расходы. Потому что в разы проще, дешевле и быстрее написать какой-либо скрипт, чем нанимать людей, обучать их, развивать, контролировать и платить зарплату.

Идеально, если ваш скрипт автоматически дает ссылку на свой результат, либо e-mail с отчетом о том, что было сделано и когда.

Либо пишет информацию в отдельный файл, который вы будете просматривать. И чтобы все это делалось на автомате.

Маштабирование
После того, как все базовые процессы в бизнесе «устаканятся», вы можете начать работать над масштабированием своего бизнеса, то есть над его резким увеличением.

По объему продаж, предлагаемых товаров (услуг), ценовых категорий, клиентов, офисов и филиалов, работников и по многим другим показателям.

Естественно, как только вы начнете перестраивать свое дело на большие объемы, сразу начнутся проблемы в управлении бизнес-процессами. Ведь старые схемы не всегда подходят.

Скорее всего, придется снова проработать все ключевые бизнес-процессы в компании для соответствия новой бизнес-модели.

Итак, основная идея книги:

Самое главное – постоянная работа над своим бизнесом.

Эта книга – своего рода компромисс между простотой, с которой нужно начинать трансформацию бизнеса, и оперативно получаемыми результатами.

Наша задача – в ограниченное количество времени за минимальное количество шагов объяснить вам самые простейшие задания. Чтобы вы смогли увидеть свой бизнес со стороны и, оптимизируя в нем ключевые процессы, получить первые результаты.

Надеемся, что эта книга принесла вам практическую и измеримую пользу. Сейчас, когда удалось навести порядок в бизнесе – от документооборота до производства, от рекламы до взаимодействия с клиентами, пора двигаться дальше. В качестве новых вершин рекомендуем моделирование и автоматизацию.